Ричард Кох - Принцип 80/20

Будете ли вы поставлять одни только знания, применяя их к определенным ситуациям, или же вы станете использовать знания, чтобы создать какой-то товар? Будете ли изобретать какой-либо товар, совершенствовать чей-то другой товар или же будете продавать чьи-то товары?

Вашим ключевым клиентом или клиентами являются индивидуальные лица или корпорации, которые могут высоко ценить вашу деятельность и обеспечивать вас постоянной, хорошо оплачиваемой работой. Неважно, работаете ли вы на себя или кого-либо другого, являетесь ли малым или крупным работодателем или даже главой государства, – у вас есть клиенты, от которых зависит ваш постоянный успех. Это верно вне зависимости от уровня ваших прошлых достижений.

Удивительно, насколько часто руководители утрачивают свою позицию из-за того, что игнорируют или даже оскорбляют группу своих ключевых клиентов.

Звезда тенниса, Джон Макинрой, совершенно забыл, что его клиенты – это зрители и даже сами организаторы теннисных турниров. Госпожа Тэтчер (как ее называли тогда) забыла, что самые важные ее клиенты – это члены парламента, ее коллеги по партии консерваторов.

Ричард Никсон забыл, что группа его ключевых клиентов – это жители Средней Америки, с их склонностью к порядочности. Обслуживать клиентов важно, но это должны быть подходящие для вас клиенты, те, кого вы можете осчастливить, не прилагая при этом больших усилий.

Любая работа не интересна, если вы не можете добиться в ней многого с помощью немногого. Если вам приходится работать 60–70 часов в неделю для того, чтобы свести концы с концами, если вам кажется, что вы постоянно отстаете от графика, если вы пытаетесь во что бы то ни стало соответствовать требованиям, которые вам предъявляют, – значит, это работа не для вас или же вы делаете ее совершенно неправильно! В этом случае вы уж точно не извлекаете выгоду из принципа 80/20 или из матрицы фон Манштейна.

Продолжайте напоминать себе о некоторых золотых правилах принципа 80/20. В любой сфере деятельности 80 % людей добиваются всего 20 % результатов; а 20 % людей добиваются 80 % результатов. Так что же большинство делает неправильно, а меньшинство правильно? И вообще – кто же является меньшинством? Можете ли вы делать то, что делают они? Можете ли взять то, что делают они, и сделать это в еще более экстремальной форме? Можете ли вы изобрести еще более умный и эффективный способ сделать это?

Существует ли крепкая связь между вами и вашими «клиентами»? Работаете ли вы в подходящей вам корпорации? В подходящем для вас отделе? На подходящей для вас работе? Где вы сможете впечатлить своих «клиентов», прилагая относительно небольшие усилия? Нравится ли вам то, чем вы занимаетесь, увлечены ли вы этим? Если нет, уже сегодня начинайте планировать переход на такую работу, где вы сможете ощутить все это.

Если вам нравится работа и ваши клиенты, но вы не движетесь к славе, то, возможно, вы проводите свое время неправильно. Что это за 20 % вашего времени, в течение которого вы можете достичь 80 % своих результатов? Занимайтесь этим больше! Что это за 80 % вашего времени, в течение которого вы достигаете мало? Занимайтесь этим меньше! Ответ может быть вот таким простым, хотя внедрение перемен потребует от вас сломать все обычные привычки и правила.

На любом рынке, в отношении любого покупателя, в любой фирме, в любой профессии существует способ вести дела более эффективно – не просто немного лучше, но на порядок лучше. Отыщите истины 80/20 в своей профессии или бизнесе.

В моей профессии – консалтинге по менеджменту – все ясно. Крупный клиент – хорошо. Крупный заказ – хорошо. Команда сотрудников со множеством низкооплачиваемой молодежи – хорошо. Близкие личные знакомства с клиентами на индивидуальном уровне – хорошо. Отношения с самым главным человеком в фирме – главным исполнительным директором – очень хорошо. Долговременное партнерство с клиентами – отлично. Долговременные и близкие знакомства с высшим руководством крупных корпораций, имеющих огромные бюджеты и использующих множество молодых консультантов – лучше не бывает.

Какие истины 80/20 существуют в вашем бизнесе? На чем корпорации в вашей сфере деятельности делают неприлично большие деньги? Кто из ваших коллег суперуспешен и при этом всегда работает, не напрягаясь, имея время на то, чтобы заняться своими хобби? Чем таким уж необычным они занимаются? Думайте, думайте, думайте. Ответ лежит где-то близко, его нужно только найти. Но не ищите ответа у высших боссов своей индустрии, не проводите опросов среди коллег и не пытайтесь искать ответ в прессе. Вы найдете лишь расхожие истины, повторяемые уже в миллионный раз.

Ответ знают лишь те, кого в вашей сфере деятельности считают еретиками, чудаками и «белыми воронами».

Люди, успешные в какой-либо области, почти наверняка добились успеха, потому что им удалось найти способы заставить 20 % усилий приносить 80 % результатов. Это не означает, что лидеры ленивы или не преданы своему делу. Лидеры обычно работают много. Однако при одинаковых затратах времени получаемый ими результат в несколько раз более ценен, чем результат, полученный простым специалистом. Лидеры производят результаты, с которыми невозможно конкурировать ни по качеству, ни по количеству.

Иначе говоря, лидеры работают по-другому. Они обычно не идут в ногу со всеми; лидеры думают и чувствуют иначе. В любой сфере деятельности наиболее преуспевающие люди никогда не думают и не поступают так, как среднестатистические специалисты. Лидеры могут даже не осознавать, что именно они делают по-другому. Они очень редко задумываются об этом и редко говорят об этом вслух. Они обычно не объясняют секреты своего успеха, но их можно увидеть, если понаблюдать за лидерами.

В прежние времена люди отлично это понимали. Ученик, сидящий у ног учителя и внимающий ему, подмастерье, постигающий азы профессии у мастера, студент, ассистирующий профессору в его исследованиях и благодаря этому приобретающий знания, начинающий художник, работающий с уже признанным мастером – все они учились делу, наблюдая за работой лучших представителей своей профессии, помогая им и подражая их действиям.

Будьте готовы платить высокую цену за право работать с лучшими. Выясняйте, в чем же заключается секрет их успеха.

Находите любой повод для того, чтобы проводить время вместе с ними. Выясняйте, в чем же заключается необычность их образа действий. Вы увидите, что они по-другому смотрят на вещи, по-другому используют свое время и по-другому взаимодействуют с людьми. Если вы не сможете делать то же, что они, или нечто, еще более отличающееся от стереотипов вашей профессии, то вы никогда не подниметесь на вершину.