Олег Бусыгин - Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах

Таблица 20. Матрица стратегического планирования переговоров

Для уточнения наших интересов и интересов клиента, а также более детального планирования хода переговоров можно использовать дополнительные табличные формы инструмента «Платформа переговоров». Мы не будем рассматривать этот инструмент как отдельную методику – это скорее комплиментарная модель к методу стратегического планирования переговоров. С помощью этого метода мы не только планируем ход переговоров, но и пытаемся найти точки соприкосновения, т. е. те ситуации и интересы, где заказчик и исполнитель имеют взаимоудовлетворяющие потребности или одинаковую точку зрения на решение задачи. Эти точки контакта мы можем использовать и в начале, и в конце переговоров, как трамплин для обсуждения более сложных вопросов. Те ситуации, где наши интересы совпадают, незаменимы при работе с сопротивлениями, возражениями, или, когда нужно стимулировать клиента к принятию решения.

Инструмент предполагает работу с тремя табличными формами, позволяющими провести анализ целей участников, имеющихся у них интересов и тех приемлемых итогов, к которым стремятся обе стороны переговорного процесса.

1. Работа с таблицей «Цели участников переговоров» (таблица 21).

Таблица 21. Цели участников переговоров

В первой строке таблицы (А) необходимо зафиксировать главную цель работы с клиентом. Мы ее смартуем: она должна быть конкретна, измерима, распределена во времени.

Откуда берется эта цель? Она является результатом бизнес-аудита, в процессе которого мы проводим оценку потенциала клиента. По итогам бизнес-аудита мы принимаем решение, сколько процентов этого потенциала мы хотели бы реализовать. Этот желаемый для нас результат и становится главной целью переговоров, которая может звучать, например, так: реализовать 20 % потенциала клиента к такому-то периоду с помощью определенных инструментов.

Далее главная цель декомпозируется на подцели и, планируя последующий этап переговоров, мы формулируем свою цель в рамках этапа. Взаимодействие с клиентом в рамках сложных многоступенчатых переговоров предполагает целую серию встреч. Каждый этап требует определения своей промежуточной цели, так как понимание только итогового результата не позволяет осуществлять пошаговое планирование. Необходимо понимать, что сначала должны быть достигнуты договоренности в одном вопросе, потом в другом, потом в третьем, в результате мы подойдем к реализации главной цели.

Для сопоставления целей поставщика и заказчика и дальнейшего поиска компромиссов на этапе планирования переговоров требуется сформулировать цели обеих сторон. Таким образом, в строке 2 (В) в разных столбцах мы фиксируем собственные промежуточные цели, которых хотели бы добиться от заказчика. Это наши ожидания от клиента, которые важно обсудить на предстоящей встрече.

Во втором столбце необходимо зафиксировать те условия возможного сотрудничества, которые, на наш взгляд, интересно обсудить клиенту. Эта информация является результатом наших предыдущих встреч с клиентом.

2. Работа с таблицей «Интересы и приоритеты участников переговоров» (таблица 22).

Таблица 22. Интересы и приоритеты участников переговоров

Таблица интересов и приоритетов имеет 4 столбца. В столбце «Интересы в порядке важности» необходимо провести ранжирование фактических интересов поставщика и клиента в порядке важности.Это очень важный момент в работе с инструментом – выстроить интересы, начиная с наиболее для нас значимых, которые напрямую связаны с главной целью работы с данным клиентом.

3-й столбец – перечень приоритетов – включает те условия предстоящей сделки, которые для нас наиболее важны. Так как мы расположили интересы в порядке значимости, можно предположить, что наши приоритеты – это первые два-три наших интереса из второго столбца.

В последнем столбце мы фиксируем те приоритеты клиента из перечня наших интересов, которые для него также могут быть значимы. Интересы клиента также записываются в порядке важности – от максимума к минимуму.

Примерно по той же логике работаем с интересами клиента в соответствующей строке таблицы. Его наиболее первостепенные интересы в отношении будущего контракта необходимо зафиксировать в самом начале списка во втором столбце.

Далее в столбце «наши приоритеты» фиксируются те наши первостепенные выигрыши, которые формируются из интересов клиента. Т. е. необходимо определить, какие позиции из списка того, что хочет клиент, также приоритетны для нас. Например, клиент хочет стабильного долгосрочного сотрудничества с поставщиком. Для нас это тоже важно, поэтому, в данном случае, это будет наш приоритет из интересов клиента.

В последнюю ячейку мы заносим приоритеты клиента из его же интересов. Логично предположить, что наиболее приоритетными будут те интересы, которые мы расположили на верхних позициях столбца 2.

Основная работа с таблицей – это анализ наших приоритетов и приоритетов клиентов. При этом в поле нашего внимания находятся верхние и нижние части столбцов. Ищем совпадения в полях 1 и 2; 3 и 4. Если совпадения есть – это те ситуации, когда мы имеем знак равно между своими и клиентскими интересами. Это очень важные позиции, которые показывают точки пересечения – чем мы можем быть друг другу полезны. Это потенциальная платформа для переговоров, от которой можно отталкиваться, к которой можно возвращаться, в случае, казалось бы, непреодолимых противоречий. Общность интересов возможно использовать как в начале, так и в конце переговоров для стимулирования готовности к сотрудничеству, а также в процессе переговоров для работы с возражениями. То есть, на помощь приходит аргументация, заостряющая внимание на взаимном интересе сторон друг к другу: «Действительно, есть вопросы, требующие дополнительных договоренностей, но, тем не менее, мы сходимся в целом ряде моментов, что подчеркивает наше одинаковое видение ситуации возможного сотрудничества».

3. Работа с таблицей «Предпочтительная комбинация интересов» (таблица 23).

Таблица 23. Предпочтительная комбинация интересов участников переговоров

В последней таблице мы должны отразить предпочтительные комбинации интересов участников переговоров. Практика показывает,