Олег Бусыгин - Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах

Стратегическое планирование переговорного процесса позволяет выяснить и согласовать потребности и интересы сторон-участников, выбрать наиболее адекватный стиль ведения диалога, а также заблаговременно позаботиться о создании положительного фона ведения переговоров. А дальше начинается самое интересное – мы входим в переговорный поток: начинается путешествие на байдарках по горным рекам. И если на первом этапе мы учились плавать и проводили разведку местности, то на тактическом этапе наша задача подготовить необходимое снаряжение, проложить оптимальный по нашим запросам маршрут с расчетом времени и выбором стоянок на отдых, определить четкий план действий, в том числе на случай возникновения разных природных катаклизмов. Все эти действия реализуются ради одной цели – самого путешествия, которое, при должной подготовке, станет источником незабываемых впечатлений и положительных эмоций.

В терминологии переговорного процесса эти действия будут включать в себя мероприятия по организации встречи, выбора аргументов и подготовке презентации нашего предложения, а также определение контрольных точек сценария переговоров и планирование действий и контраргументов при использовании оппонентом некорректных приемов давления.

Далее начинается сам процесс переговоров, где в межличностном взаимодействии, используя всю собранную на предварительном этапе информацию, стороны пытаются достичь поставленных целей. Так как в большинстве переговорных ситуаций участникам не удается избежать конфликта интересов, реальный переговорный процесс может иметь различные сценарии развития, к которым оппоненты могут быть готовы в разной степени. Конечно, чем больше опыт участия в переговорах, тем меньше неожиданностей нам может преподнести другая сторона. Вместе с тем, возможные сюжеты, по сути, ограничены переговорными стилями, в рамках которых участники используют разнообразные переговорные тактики и уловки, о которых и поведем речь в этом разделе. «Предупрежден значит вооружен» – итак, вооружаемся.

Для начала создадим план-карту переговоров, раскрывающую этапы и действия, реализуемые участниками непосредственно до и в процессе проведения переговоров (рисунок 19).

Рисунок 19 – Алгоритм организации и проведения переговорного процесса

Далее кратко, очень обзорно представим содержание каждого этапа, отнесенного к пространству переговорного процесса.

Непосредственно перед встречей с будущим клиентом необходимо определиться с тактикой переговорного процесса, которая, естественно, должна базироваться на всей обнаруженной нами ранее информации – результатах использования бизнес-аудита и/или платформы переговоров. Тактический этап планирования представляет собой постановку цели на ближайший переговорный цикл, определение аргументов в пользу нашего предложения, а также возможных возражений другой стороны, разработку презентации и планирование структуры беседы.

Постановка цели на тактическом этапе должна конкретизировать общую цель работы с клиентом и максимально соответствовать реалиям будущей встречи. Если мы планируем в стратегической перспективе стать единственным поставщиком металлопрофиля у крупного производителя, при этом встречаемся с ним впервые, наиболее вероятно, что наша цель будет связана с прояснением интересов клиента, сбором информации о его потребностях и формированием фундамента возможного будущего сотрудничества. Эта цель будет определять содержание встречи, а также наиболее общий характер предложения клиенту. В ином случае, заявленная стратегическая цель может отпугнуть клиента, тем более, что выгоды от этого сотрудничества для клиента, скорее всего, будут не вполне очевидны.

Поставленные цели определяют содержание презентации, где мы озвучиваем суть нашего предложения, а также выбор тех аргументов, с помощью которых подчеркиваем его значимость и полезность для клиента. Этап аргументации является одним из ключевых во всем процессе – именно эта информация создает интерес к нашему предложению и позволяет простимулировать клиента к покупке. Вместе с тем, это наиболее рискованный этап, так как вслед за неправильно подобранными аргументами всегда следуют возражения клиента. Таким образом, тактический этап подготовки, в силу его высокой значимости для конечного результата процесса, требует особого внимания и проработки – чему и посвящен отдельный параграф книги.

Еще один вопрос, который сам по себе не решается, а если решается, то, как правило, не в нашу пользу, касается организации переговоров.

Нельзя пренебрегать малейшими деталями, и если переговоры проходят на нашей территории, все мелочи должны быть под контролем – освещение, рассадка, кофе-пауза, пакет материалов с дополнительной информацией по предложению и т. д.

Если вы приглашены в гости к будущему партнеру, имеет смысл также заранее позаботиться о папке с документами, маршруте следования до места проведения, а также подумать о своем реагировании в том случае, если вторая сторона переговоров будет демонстрировать некорректный стиль поведения с самого начала процесса.

Практикум «Готовимся к контекстному поединку [7] Под контекстным поединком мы понимаем противодействие оппонентов, реализуемое на невербальном уровне – когда одна сторона создает для другой максимально неудобные условия, подчеркивающие разный статус участников или просто вызывающие дискомфорт. ».

Попробуйте подобрать правильную тактику реагирования в следующих ситуациях:

• Вы приехали на переговоры вовремя и ожидаете у дверей конференц-зала. Другая сторона никак не реагирует на ваше присутствие. Лицо, представляющее другую сторону, опаздывает более, чем на 15 минут.

• В начале переговоров представитель компании извиняющимся тоном заявляет, что главный руководитель, который должен был с вами встретиться и представлять компанию, уехал по срочным делам, поэтому участвовать в переговорах будет специалист по закупкам.

• До начала переговоров вы понимаете, что в кабинете отсутствует мультимедийное оборудование и не будет возможности показать предложение-презентацию.