Олег Бусыгин - Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах

Контрответ:

1. Начните действовать от имени авторитета от своей компании, даже если это будет вымышленная фигура. Важно не отходить далеко от реального положения дел в вашей компании во избежание лишних вопросов на прояснение ситуации. Если эти вопросы не задаются, не нужно пускаться в лишние пояснения, особенно относительно своих полномочий.

2. Запросите встречу с руководителем, который, по пояснениям переговорщика, является лицом, принимающим решение. Смягчайте ситуацию – пробуйте договориться о встрече втроем, чтобы напрямую обсудить существенные условия договора.

3. Если переговоры заходят в тупик, возможно попробовать обойти партнера и выйти на «авторитета» напрямую, особенно если вы понимаете, что в предлагаемых условиях переговорщик преследует свои личные цели. Такая тактика несет в себе определенные риски, так как очень сложно, не находясь внутри компании, знать все подводные течения и камни. Возможно то, что вы приняли за личный интерес оппонента, на самом деле – требование «большого босса».

4. Перед началом переговоров проведите работу по выяснению реальных полномочий партнера:

• узнайте структуру принятия решений в организации из посторонних источников;

• уточните, как долго в их организации занимает прохождение решений по сотрудничеству со сторонними предприятиями, с кем принято эти решения согласовывать;

• выясните список необходимых бумаг/документов/формальностей, необходимых другой стороне для заключения соглашения.

1.2 Хороший – плохой полицейский.

Тактика: со стороны оппонента на переговорах присутствует два представителя, поведение которых укладывается в типичный сценарий допроса задержанного хорошим и плохим полицейским. Все по сюжету: первый хочет договориться, вежливый и обходительный, предлагающий более или менее приемлемые условия. Второй неуступчивый, нагнетает обстановку, занимает обвинительную позицию и говорит «нет» на любое предложение.

Психологический механизм, под воздействием которого возможна манипуляция: хочется побыстрее закончить разговор с неприятным типом и из двух зол быстро выбрать меньшее, соглашаясь на все требования «хорошего», что, тем не менее, предполагает односторонние уступки.

Контрответ:

1. Постоянно руководствуйтесь мыслью о том, что в этой ситуации с другой стороны у вас нет союзника – оба переговорщика преследуют одну цель и, раскачивая ваш эмоциональный маятник, они действуют в одном направлении.

2. Выберите для общения плохого полицейского, отвечайте на его реплики, приводите аргументы на его возражения. Таким образом, вы сбиваете отлаженный сценарий и вынуждаете оппонента импровизировать.

3. Со своей стороны, примените тактику «ссылка на функциональную роль» и введите третье лицо, которое не реагирует на их предложения и возражения.

4. В шутливой форме укажите на то, что вам понятна суть манипуляции: «Тут на днях фильм старенький про полицейских пересматривал – «Танго и Кэш» называется, очень вы мне главных героев напомнили. Заранее договорились, кто хороший, кто плохой?»

1.3. Тяжелая артиллерия.

Тактика: используется при значительном перевесе сил у одной из сторон. Под силой мы понимаем превосходящий административный, финансовый, политический ресурс, с помощью которого можно оказывать давление на оппонента. Сильная сторона чувствует себя очень расслаблено и демонстрирует максимальную незаинтересованность в предложении оппонента: «Хотите соглашайтесь, не хотите – не соглашайтесь. Уговаривать не будем».

Психологический механизм: сильному противнику придется делать хорошие уступки.

Контрответ:

1. Попытайтесь выиграть максимальное количество времени для получения большей информации о реальном положении дел. Сильная позиция оппонента может быть им сильно преувеличена.

2. Всегда имейте в виду нижнюю границу своих уступок, дальше которой вы не имеете права зайти. Знание нижнего предела не позволяет поддаваться на провокации под влиянием страха, неуверенности, сомнений.

Вторая группа приемов «бьет по самому дорогому» – стоимости предложения. Мы назвали эту категорию «манипуляция ценой» и включили сюда различные варианты побуждения оппонента к снижению стоимости. Эти примеры могут работать и для других целей, но наиболее явно их манипулятивный характер вскрывается при обсуждении финансовой стороны сделки. Примеры тактических приемов в этой группе могут быть следующие:

2.1 Поступить по справедливости.

Тактика: одна сторона, просчитав свои шансы на выигрышный исход переговоров, понимает, что позиции другой сильнее. В этой ситуации в самом начале переговоров оппонент может предложить пойти на одинаковые взаимные уступки в цене и разделить разницу пополам, уровняв, таким образом выигрыши обеих сторон.

Психологический механизм: иллюзия справедливого решения вынуждает вторую сторону согласиться на первое предложение, посчитав, что с ее стороны проигрыша точно не будет. Контрответ:

1. История нас учит, что «поровну» и «по справедливости» – это о разном. Чтобы противостоять давлению первого предложения, четко осознайте все свои плюсы и возможности, а также различного рода вложения, которые от вас, в отличие от партнера, могут понадобиться по данному договору. Также желательно просчитать риски, с которыми можете столкнуться вы или ваш оппонент. И только понимая ситуацию полно и объективно, можно принять решение, выгоден ли для вас принцип справедливости в той трактовке, как его предлагает вторая сторона.

2. Если вариант раздела поровну не в вашу пользу – отказаться и продолжить обсуждение.

2.2 Давайте сразу к десерту

Тактика: ссылаясь на определенные ограничения, вторая сторона сразу требует лучшего предложения, которое вы можете ей сделать. По сути, вас вынуждают начать переговорный процесс с нижней границы ваших притязаний.

Психологический механизм: манипуляция основана на чувстве вины за обманутые ожидания, если вы не предложите оппоненту все, на что готовы пойти.

Контрответ:

1. Для начала важно проработать установку, идущую из детства: «Я обязан соответствовать тому, чего от меня хочет мама, учитель, жена и т. д.» Взрослые дяди исходят из личных интересов и интересов своего бизнеса, а не из завышенных ожиданий другого.

2. Услышав предложение, озвучьте те условия, которые являются наиболее подходящими для вас, не делая никаких уступок. У вас просили лучшее предложение, вы его огласили.

3. В случае, если оппонент агрессивно реагирует на озвученные условия, например, фразой: «и это все?», появляется зацепка, чтобы перейти к выяснению ситуации: «что для вас «все»?», и дальнейшему торгу.