Олег Бусыгин - Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах

2.3 Указание на прецедент.

Тактика: вторая сторона ссылается на ваш контракт с одним из прежних заказчиков и указывает на более выгодные условия договора, чем вы предлагаете сейчас.

Психологический механизм: тактика подталкивает к оправданию: чтобы унять «праведный гнев» и сохранить лицо в глазах партнера, другая сторона идет на уступки.

Контрответ:

1. Дайте себе право просить столько, сколько нужно, не оправдываясь. Со своей стороны – вы хозяин ситуации и можете себе позволить менять условия сделки, никого не ставя в известность о причинах изменений.

2. При необходимости внесите ясность в сложившуюся ситуацию и поясните, что предмет переговоров (качество, объем сделки, условия) с другим партнером существенно отличался от того, что происходит сейчас, но не вдавайтесь в детализацию, ссылаясь, например, на конфиденциальность.

Еще одна группа тактических приемов нацелена на манипуляцию временем, которое является единственным невосполнимым ресурсом бизнеса. Под удар этих техник могут попадать сроки поставок, но чаще это манипуляция временем в самом процессе переговоров: затягивание или форсирование действий по завершению процесса и заключению сделки. В этой группе следующие примеры.

3.1 Deadline [17] Deadline [дэдлайн] – крайний срок для завершения дела.

Тактика: одна из сторон максимально откладывает сроки достижения соглашения и соглашается выйти на реальное обсуждение только тогда, когда времени на обдумывание предложения фактически не остается. В этих условиях другая сторона вынуждена заключать контракт на условиях оппонента, часто не в своих интересах, только потому, что боится срыва дальнейших сроков выполнения своих обязательств.

Психологический механизм: время кончается, а решать проблему как-то надо. Партнер ради быстрого завершения идет на уступки.

Контрответ:

1. Если на этапе организации переговоров вы сталкиваетесь с тактикой затягивания и переноса встречи, желательно начать переговоры с другой компанией – конкурентом, о чем уведомить предполагаемого партнера. Это, как правило, стимулирует его к встрече и открытому обсуждению условий договора.

2. Если во время переговоров вторая сторона очень торопится и вынуждает вас к необдуманному решению, лучше отложить встречу до более спокойной обстановки обсуждения. Здесь можно воспользоваться безобидными уловками, позволяющими взять тайм-аут: срочный вызов в офис, выпить таблетку, попросить кофе, забыть папку с документами и т. д.

3. В процессе переговоров без крайней необходимости не нужно сообщать другой стороне о наличии у вас каких-то временных ограничений или крайних сроках заключения сделки. Это провокация оппонента к использованию манипуляций вашим временем.

3.2 «А давайте еще скидку» или тактика зависшей ручки.

Тактика: описана во всех классических учебниках под названием «салями» или тактика маленьких уступок. Суть приема в том, что оппонент соглашается на небольшие послабления, но несколько раз, проще, нежели на одну значительную уступку. В нашей практике эта техника чаще работает при завершении переговоров, когда оппонент уже мысленно держит в руках подписанный контракт и получает за него вполне заслуженные бонусы. И вот уже вторая сторона вытаскивает из футляра ручку, уже заносит ее над текстом договора, уже готовится поставить подпись, но… В последний момент просит о «незначительной уступке».

Психологический механизм: другая сторона под конец переговоров, чувствуя близость желаемого, легче соглашается на уступки. Контрответ:

1. В переговорах руководствуйтесь хорошей русской пословицей и «не говорим «гоп», пока не перепрыгнем». Это порождает спокойное, даже умиротворенное отношение к процессу, и не позволяет совершать опрометчивых поступков под давлением любых внешних обстоятельств.

2. Даже озвученная на финальном аккорде переговоров просьба об уступке не теряет своей сути. Реакция должна быть соответствующей – любая уступка с вашей стороны требует уступки от оппонента.

3. Зная, что оппонент склонен использовать тактику зависшей ручки, нужно заранее ожидать от него маленьких дополнительных «нюансов» и подготовить свои требования в ответ.

По приведенным примерам высказываний оппонента определите тактический прием и подумайте, какая ваша реакция позволит остановить манипуляцию, не повлияв при этом на качество контакта с собеседником.

– Я заранее ознакомился с Вашим предложением, оно нам не подходит. Не хочу терять время на обсуждение заведомо неинтересных условий. Есть у вас другой, более выгодный для нас вариант?

– Коллеги! Я на днях на благотворительном вечере столкнулся с вашим предыдущим клиентом, и он рассыпался в похвалах к вашей компании, какие выгодные условия вы им предложили. К сожалению, я не смог поддержать разговор, так как понял, что условия сотрудничества у нас с вами совсем иные. Вы ставите себя в неловкое положение.

– сообщение на автоответчике: «Уважаемые коллеги, приношу свои извинения, но назначенная на сегодня встреча не состоится. Могу сказать, что мы переработали условия контракта, они стали более выгодными. Я позвоню на следующей неделе для согласования даты переговоров».

– Коллеги! Лично меня очень устраивают те условия, которые вы предлагаете, и я хорошо понимаю ту ситуацию, в которой вам приходится работать, но у директора несколько иной взгляд. Его последнее слово – это стоимость проекта, на 20 % ниже озвученной вами.

Итак,

в процессе переговоров оппоненты могут прибегать к различного рода хитростям и уловкам, позволяющим им извлечь из ситуации максимальную выгоду.

Естественно, что указанными примерами весь арсенал манипулятора не исчерпывается, и мы еще раз обращаем вас к специальной литературе.

Одной из отличительных особенностей любой манипуляции является давление на оппонента, т. е. стремление другой стороны воздействовать на наше поведения в сторону реализации своих интересов. Естественно, что в процессе переговоров оказание прямого давления возможно далеко не во всех случаях. В чистом виде такого рода прямое давление не является манипуляцией, т. к. нам напрямую озвучиваются условия и сценарий развития событий в случае нашего отказа. В переговорах чаще речь идет о непрямом психологическом давлении, механизм которого мы хотим описать через идеи транзактного анализа американского психолога и психотерапевта Э. Берна 18. На рисунке 29 представлен механизм взаимодействия переговорщика с оппонентами, которые находятся в различных эмоциональных ролях.