Олег Бусыгин - Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах

Завершая разговор о том, как можно повысить эффективность переговоров в В2В сегменте, хотим обратить внимание на ключевые идеи, которые составляют суть переговорного процесса.

Мысль первая.

Эффективность переговоров всецело зависит от компетентности переговорщика.

Профессионализм, как сочетание знаний, умений, навыков и готовности их реализовывать в профессиональной деятельности, можно и нужно развивать, осваивая конкретные методы и инструменты планирования, подготовки и проведения переговоров. С помощью специальных методов оценки компетентности переговорщика можно определить те зоны разрывов, которые не позволяют ему показывать максимальный результат в продажах. В этом аспекте возможны три варианта: низкая мотивация к выполнению профессиональных задач, отсутствие необходимых для этого компетенций (знаний, умений, навыков) или низкая адаптация к самой деятельности. В зависимости от выявленных причин, выбираем стратегию дальнейшего развития этого специалиста.

Мысль вторая.

Эффективные переговоры – хорошо подготовленные переговоры.

Стратегический этап подготовки предполагает четкое планирование собственных целей, формирование плана действий в отношении целевых клиентов компании, включая меры по предотвращению наступления рисковых событий. Целевые клиенты компании имеют высокий потенциал и/или значительный процент его реализации в настоящем или будущем. Эффективным методом сегментации клиентской базы компании является метод бизнес-аудита.

Мысль третья.

Понимание потребностей клиента – ключ к успеху в продажах. Эффективная переговорная стратегия учитывает интересы всех участников переговорного процесса.

Эти интересы могут иметь как объективный характер, т. е. напрямую касаться потребностей организации, так и субъективный характер, т. е. зависеть от психологического типа, мотивации, направленности на достижение или избегание субъектов переговорного процесса. Таким образом, ключевые задачи этапа подготовки связаны со сбором информации, позволяющей прояснить потребности и желаемые для заказчика выгоды, на основании которой далее строится убеждающая презентация. Именно ключевые потребности партнера определяют выбор модели SPIN или модели DAPA как основы для формулирования аргументов выгод сотрудничества. Модель SPIN позволяет актуализировать потребности в безопасности и комфорте, а модель DAPA – потребности в престиже и достижении.

Мысль четвертая.

Эффективные переговоры основаны на оптимальной для сложившейся ситуации комбинации переговорных стилей.

Понимание существенных условий будущего контракта, особенностей рынка в конкретном месте и времени, потребностей и возможностей обеих сторон переговорного процесса позволяет определить, интегративные или позиционные переговоры могут принести максимальный результат в конкретной ситуации, на конкретном этапе переговорного цикла. Основой для принятия решения по выбору переговорного стиля или их комбинации является метод стратегического планирования переговоров, который позволяет более точно описать ситуацию клиента и поставить определенные цели в отношении будущего контракта.

Мысль пятая.

Эффективная стратегия включает в себя разные сценарии развития процесса, основанные на сдвигах границ уступок – от верхней (желаемый для нас максимум, с которого начинаются торги), до нижней (минимальный предел, достижение которого знаменует фиаско переговоров) границ.

В идеальной ситуации, делая шаги навстречу друг другу через взаимные уступки, стороны приходят к определенному соглашению.

Мысль шестая.

Презентация предложения – это не реклама услуг или продукции поставщика, а результат глубокой аналитической работы на подготовительном этапе.

Содержание предложения должно быть обращено к потребностям будущего партнера и основано на четком понимании его интересов и выгод. Это позволяет включать в презентацию так называемые мотивационные блоки, нацеленные на убеждение клиента в том, что именно данное предложение откроет возможности для развития или решения его проблем и изначально снимает возражения клиента.

Мысль седьмая.

Переговорные стратегии оппонента могут включать в себя тактические приемы манипуляции и давления, нацеленные на воздействие через самих агентов переговоров или через существенные условия контракта – цену и время.

Несмотря на кажущиеся выгоды такой стратегии, важно понимать, что она дает краткосрочный эффект и может привести к разрыву контакта. Любая попытка скрытого управления может быть считана и направлена оппонентом против манипулятора. Манипулятивной стратегии можно противопоставлять рациональные и эмоциональные контрмеры, например, вывод собеседников в позицию Взрослый – Взрослый.

Мысль сквозная.

Переговоры – это цикл. Даже в ситуации завершения процесса, когда финансовые отношения по контракту завершены, все точки расставлены, мы продолжаем взаимодействие с клиентом. В этом отношении в секторе В2В не бывает «отработанных» контактов. Вчерашний клиент = клиент завтрашний.

Таким образом, эффективность переговорщика – это готовность совершать множество действий сегодня, которые принесут результат только в отдаленной перспективе. В этой идее мы постоянно возвращаемся к подготовке к переговорам, к постоянному сбору и анализу информации, фиксированию данных о ключевых клиентах в специальных формах и реестрах. Это позволит следующее взаимодействие с заказчиком сделать более эффективным, а результат переговоров для нас предсказуемо благоприятным.

Пожелание всем читателям: Успешных Вам переговоров!

Автор.

В завершение хочу выразить огромную благодарность всем своим клиентам, партнерам, коллегам – всем тем, кто встретился мне на моем профессиональном пути и делился опытом, обращался за помощью, создавал для меня зоны роста. Такой собирательный образ партнера был для меня незримым собеседником в процессе создания книги: с ним я спорил, соглашался, доказывал и объяснял. В общем, вел переговоры. Успешно или не успешно – время покажет.

Несомненно, одним из ключевых факторов достижения желанных результатов в переговорах является хорошая аналитика. В сухом остатке методы систематизации усилий по достижению результатов в переговорах приведены ниже.

1. SWOT-анализ территории продаж (регион, город)