Олег Бусыгин - Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах

2. Формулировка целей развития продаж на территории

3. Сегментация существующих клиентов. Определение группы целевых клиентов

4. Бизнес-аудит целевых клиентов

5. Постановка SMART-целей развития продаж целевым клиентам

6. Декомпозиция SM ART-цел ей

7. Оценка рисков

8. Календарное планирование работы по развитию продаж целевому клиенту

Таблица 1. SWOT-анализ территории продаж

Таблица 2. Формулировка целей развития продаж на территории

Таблица 3. Сегментация существующих клиентов. Определение группы целевых клиентов.

Категории клиентов А, В и С определяются по среднему уровню годовых продаж за последние три года

А – это клиент с выручкой > 5 млн руб. в 2018 г.

В – от 1 до 5 млн руб. в 2018 г.

С – это клиент с выручкой < 1 млн руб. в 2018 г.

1, 2 и 3 – потенциал клиентов на следующие 12 месяцев

1 – это планируемая выручка > 5 млн руб. в 2019 г.

2 – между 1 и 5 млн руб. в 2019 г.

3 – это < 1 млн руб. в 2019 г.

Таблица 4. Бизнес-аудит целевых клиентов

Таблица 5. Постановка SMART-целей развития продаж целевым клиентам

Таблица 6. Декомпозиция цели по развитию продаж целевому клиенту

Таблица 7. Оценка рисков (проводится для всех уровней декомпозиции цели развития продаж)

Таблица 8. Календарное планирование работы по развитию продаж целевому клиенту

1. Бадрак В.В. Стратегии гениальных женщин. – М.: Фолио, 2012.-511с.

2. Берн Э. Люди, которые играют в игры. Психология человеческой судьбы. – М., Эксмо, 2018. – 608 с.

3. Большой словарь синонимов и антонимов русского языка. – И.: Славянский дом книги, 2017. – 896 с.

4. Бороздина, Г. В. Психология делового общения [Текст]: учеб. – 2-е изд. – М.: ИНФРА-М, 2015. – 293 с.

5. Булава А. Сборник переговорных тактик. [Электронный ресурс]. URL: http://www.andreybulava.com/blog/spec_ otchety/

6. Викулина О. Теория и практика психологии управления. М.: Владос-Пресс, 2008. – 220 с.

7. Восс К. Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. – М.: Эксмо, 2017. -320 с.

8. Герчиков В.И., Опарина Н.Н. Мотивация персонала: Методическое пособие. Приложение к журналу Справочник по управлению персоналом, 2005. – 95 с.

9. Гоулстон М. Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2017. – 272 с.

10. Григорьев Д. Бизнес-тренинг: как это делается. М.: Манн, Иванов, Фербер, 2014. – 288 с.

11. Емельянов С.М. Практикум по конфликтологии. – СПб.: Питер, 2009. – 384 с.

12. Кэмп Дж. «Нет» лучшая стратегия ведения переговоров. – М.: Добрая книга, 2017. – 296 с.

13. Кэннеди Г. Договориться можно обо всем: как добиваться максимума в любых переговорах. – М.: Альпина Паблишер, 2017. – 409 с.

14. Нашер Дж. Договорились! Беспроигрышная тактика переговоров. – СПб.: Питер, 2014. – 240 с.

15. Нейтрализация замечаний собеседника, природа замечаний, приемы, тактика [Текст] / П. Мицич // Психология влияния: хрестоматия. – Санкт-Петербург, 2000. – С. 333–364.

16. Ниренберг Дж. Гений переговоров. – М.: Попурри, 2009. -512 с.

17. Рекхэм Н. СПИН-продажи. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2008. – 320 с.

18. Росс Дж. Переговоры в стиле Трампа. – СПб.: Питер, 2017. -368 с.

19. Рыбкин И., Ханевская Л. Виртуоз телефонного общения. Продажи и обслуживание. – М., 2009. – 192 с.

20. Рызов И.Р Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам. – М.: Эксмо, 2017. – 336 с.

21. Рысев Н.Ю. Большие продажи. Как найти клиента. – СПб.: Питер, 2009. – 160 с.

22. Стеганцев А. Хватит продавать – пора договариваться // Организация продаж банковских продуктов. 2008. № 1.

23. Фишер Р, Юри У., Патон Б. Как добиться ДА, или Переговоры без поражения. – М., 1999.

24. Фишер Р, Юри У., Патон Б. Переговоры без поражения. Гарвардский метод. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2018. – 272 с.

25. Шнаппауф Р. Практика продаж: Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. – М.: Интерэкспорт, 2014. – 448 с.

Кэннеди Г. Договориться можно обо всем: как добиваться максимума в любых переговорах. – М.: Альпина Паблишер, 2017. 409 с.

Герчиков В.И., Опарина Н.Н. Мотивация персонала: Методическое пособие. Приложение к журналу Справочник по управлению персоналом, 2005. – 95 с.

Стеганцев А. Хватит продавать – пора договариваться // Организация продаж банковских продуктов. 2008. № 1.

Бадрак В.В. Стратегии гениальных женщин. – М.: Фолио, 2012. – 511с.

Григорьев Д. Бизнес-тренинг: как это делается. М.: Манн, Иванов, Фербер, 2014. – 288 с.

Викулина О. Теория и практика психологии управления. М.: Владос-Пресс, 2008. -220 с.

Под контекстным поединком мы понимаем противодействие оппонентов, реализуемое на невербальном уровне – когда одна сторона создает для другой максимально неудобные условия, подчеркивающие разный статус участников или просто вызывающие дискомфорт.

Рекхэм Н. СПИН-продажи. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2008. – 320 с.

Шнаппауф Р. Практика продаж: Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. – М.: Интерэкспорт, 2014.-448 с.

Рысев Н.Ю. Большие продажи. Как найти клиента. – СПб.: Питер, 2009. – 160 с.

Росс Дж. Переговоры в стиле Трампа. – СПб., 2017.

Кэмп Дж. «Нет» лучшая стратегия ведения переговоров. – М., 2017

Восс К. Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. – М., 2017

Булава А. Сборник переговорных тактик. [Электронный ресурс]. URL: http://www.andreybulava.com/ blog/spec_otchety/

Фишер Р., Юри У., Патон Б. Как добиться ДА, или Переговоры без поражения. – М., 1999.

Емельянов С.М. Практикум по конфликтологии. – СПб., 2009.