Петр Панда - Копирайтинг: сила убеждения

В такие времена уже нельзя пренебрегать дизайном. Это не значит, что ваш текст маркетинг-кит или главной страницы должны окружать какие-то невероятные элементы от дизайнера за миллион в час. Достаточно, чтобы выглядело солидно и приятно.

Важно понять, что именно качество оформления – та самая одежка, по которой встречают. Есть лишь один нюанс. Когда дело касается общения людей, вас действительно могут встретить по одежке, а проводить по уму. У вас будет время, чтобы изменить мнение о себе.

Когда дела касается оформления текстов – все иначе. Часто первое впечатление сразу и последнее. Серфинг по сайтам или просмотр рекламных брошюр – это быстро. И нередко – безвозвратно. Не понравилось оформление? Человек резко домыслил, что и качество посыла – так себе. И все. Ушел.

Давайте возьмем для примера лендинги

Я, например, уже мозоли набил на этих самых landing page. Мы и клиентам их делаем, и себе, и аудит проводим. Так что не всякий столько хлеба съел, сколько я лендингов видел. Скажу просто: уже через 20–30 секунд я могу четко сказать, где лендинги – так себе, а где красиво и авторский подход.

И даже я (извините за частое яканье, нужда заставляет), человек достаточно искушенный в психологии и знающий ее приемчики, если вижу классный лендинг, то на автомате начинаю вчитываться.

А еще у меня есть одна особенность – отслеживание внутренней реакции. Так вот, скажу вам честно: качество оформления очень влияет на мое восприятие материала. Хоть и знаю, хоть и понимаю, что неправильно это, а влияет. Вчитываюсь.

Даже если текст слаб, я еще дам ему шансы раскрыться. Буду смотреть другие блоки и что-то искать. Но если лендинг оформлен как попало, наспех, первый же плохой блок станет приговором. Я уйду сразу.

Если даже на лендинге суперкурс или невероятное предложение, но оформлен он плохо, вы потеряете немало клиентов. А все из-за домысливания. Люди проводят параллель между оформлением и качеством самих знаний.

Мы, например, когда запускали курс по LSI-копирайтингу, более месяца только тестировали разные варианты оформления лендинга. А все потому, что LSI-копирайтинг – явление для многих незнакомое. Далеко не все знают, что представляет собой этот убийца топорного классического SEO-копирайтинга. Поэтому для затягивания в изучение LSI-текстов приходилось очень серьезно прорабатывать графику.

Кстати, на правах рекламы приглашаю копирайтеров и компании хотя бы одним глазом посмотреть на то, что уже сейчас меняет Рунет. На потенциал LSI. Аналогов курсу в Рунете даже рядом нет, информация редчайшая, от реального практика продвижения (только за 2019 год посещаемость petr-panda.ru выросла в 5 раз за счет LSI). Я эти курсом очень горжусь. Это и вправду бомба.

Спасибо, что не переключались, давайте снова вернемся к оформлению. При создании любого материала обязательно делайте так, чтобы текст было приятно видеть и читать.

• Если в Сети – хорошая графика.

• Если на бумаге – хорошая бумага и картинки.

Это всегда окупаемые расходы. Особенно если необходимо серьезно убеждать – графика бесценна.

И не забывайте, что в психологии существует еще и так называемый «эффект ореола». Родственник домысливания. Выражается он просто: то, что нам нравится, мы наделяем какими-то чертами, которые, вполне возможно, просто придумали.

Если нам нравится человек, который дает хотя бы минимальный повод считать его добрым и открытым, мы наделяем его добротой и открытостью сверх меры. Старое доброе искажение действительности. Попробуйте убедить фанатку какого-нибудь молоденького смазливого певца, что на самом деле он не улыбчивый милашка, а лжец, подлец и лицемер. Да вам глаза выцарапают.

Естественно, это распространяется не только на людей, но и вообще на все, что вызывает первичное положительное восприятие. Эффект ареола в тандеме с домысливанием – очень забористая штука. Всегда это помните.

Как еще можно активировать домысливание

Хочется закончить этот раздел как-то задорно и практично. Для столь хитрого плана подойдет фишка, которую мы в разных вариациях используем при создании клиентских проектов. Все обкатано. Проверено. Работает.

Скажем, у вас агентство по найму телохранителей, и вы пишете убедительную продающую статью для клиентов. Все нужные боли закрыли, аргументы привели и вообще все сделали здорово. Но можно сделать еще чуть лучше. Например, добавить раздел в формате «5 известных случаев спасения клиентов». И в ней уже прописать, как такую-то и такую-то известную личность спасли доблестные телохранители. Не ваши. Вообще телохранители.

Первая мысль – зачем? А затем, что здесь будет действовать закон домысливания. Вы не утверждаете, что спасали вы. Вы лишь даете вводные, что были вот такие-то доблестные парни. Но колесо-то уже закрутилось. В сознании читателя уже создан шаблон «телохранитель = спасение». И появился он на вашей страничке. Все остальное – дело техники.

У вас есть аргументы, есть интересные предложения для конкретных заказов, вы показали сертификаты. И еще совершенно случайно была внедрена схема «телохранитель = спасение». Не рекламная схема. Факты, чистые факты. А то, что она вшита искусственно, определить сможет далеко не каждый.

В итоге получается четкая однородная конструкция, которая вполне устраивает читателя. Человек мог негативно относиться к рекламе, но тандем с фактами этот барьер отчасти снимает. Результат – больше доверия, больше откликов и больше золота, милорд. Бинго.

Естественно, телохранителями дело не ограничивается. Вариаций очень много. Духи. Курсы IT. Цитаты известных психологов или SEO-специалистов. Все что угодно. Главное – раскрутить посильнее колесо.

Надеюсь, объяснил предметно и вполне понятно. А теперь нас ждут не менее великие дела. Пора идти дальше. Эффект якоря для убеждения читателя

Научно доказанный факт: наш мозг не очень-то любит лишнюю работу. Если есть возможность взять расчеты или суждения из прошлого опыта, он это сделает.

То есть при принятии решения мы всегда опираемся на цифры и факты, которые… И тут два варианта:

• вариант 1: они уже были когда-то изучены или использованы в похожей ситуации;

• вариант 2: были даны непосредственно перед принятием решения.

Эти цифры и факты как раз и будут отправной точкой при принятии конкретного решения. А теперь давайте я дам примеры, чтобы мы вместе все поняли.

Первый вариант. Опыт уже узнанных или даже использованных когда-то знаний

Пример 1. Вводная информация

Я веду курсы копирайтинга в нашем университете. Сам отвечаю на вопросы, проверяю домашние задания, готовлю материалы и вообще трачу массу времени на поддержку студентов. Время у меня недешевое, поэтому курсы стоят определенных денег. Пусть не огромных, все окупается для студентов многократно, но это стоит денег.