Петр Панда - Копирайтинг: сила убеждения

Они попробовали вырасти, обожглись, еще попробовали, сильнее обожглись и … И все. В итоге со временем у них сформировалось четкое убеждение, что рост в копирайтинге не для них. Да и вообще, ради душевного спокойствия подсознание постепенно убедило их, что никто по-честному мощно не растет, а если растет, то либо врет, либо просто повезло.

Совсем другое дело – новички. Те, кто еще не сформировал определенного убеждения. Старый добрый пластилин с огромным потенциалом. Если они попадают в нужные руки, они становятся мастерами.

Они открыты новому и лишены закостенелого опыта негативного убеждения. Даже если у них нет опыта и большого таланта, они все равно бурно растут при наличии позитивного настроя для роста.

Я знаю, о чем говорю: с нашего форума копирайтеров ForCop вышли десятки сильных авторов. Те, кто попадал к нам новичками, постепенно росли, превращаясь в профи. Я много возился с ними и не раз видел подобные метаморфозы. Сегодня эти авторы уже сами учат других и многие уже «на слуху» в Рунете.

Те же, кто приходил «уже обожженными», имели колоссальные проблемы. Да, часть авторов все же убирала негативные установки и начинала меняться, но не менее 60 % так и не могли себя перебороть. Даже сегодня, спустя несколько лет, большинство из них тянут копеечную биржевую лямку.

Как вы понимаете, я не зря так далеко ушел в сторону. У меня есть готовый рецепт победы над негативными убеждениями. Чтобы их побороть, нужен один секретный ингредиент, который называется «как».

Давайте нырнем в примеры, а для этого дадим вводные.

Допустим, у вас есть негативное убеждение формата «мне не стать сильным копирайтером». Оно резко отрицательно и не предполагает никакую борьбу.

Наша задача – включить процесс, при котором начнется отторжение этого убеждения за счет предложения конкретных действий. Тех самых шагов, измеряемых в «как».

Мы создаем лестницу убедительных аргументов, которые приведут человека к полному принятию формата «я смогу стать сильным копирайтером».

Важно! Каждый убеждающий аргумент должен быть абсолютно реальным и вполне применимым. Он не должен базироваться на голой мотивации и прочих «ты сможешь, потому что ты сможешь же». Только конкретика.

Итак, представим, что нам нужно убедить группу биржевых копирайтеров с негативным состоявшимся убеждением, что они могут стать мощными авторами.

Пример текста

Вы говорите «это не для меня» и «другим просто повезло»? Перестаньте себя обманывать. Это для вас. Хотите, расскажу, что нужно сделать, чтобы начать серьезную карьеру в копирайтинге? Так выросли уже сотни сильных авторов. Так будет и с вами:

Главное.Поймите раз и навсегда: копирайтинг – это не большая литература. Вам необязательно быть Львом Толстым, чтобы стать мастером. Копирайтинг – это ремесло. Это профессия с четкими правилами и требованиями. Писать сильно может каждый, кто их осваивает. Исключений нет.

А чтобы их освоить, вам нужно:

1. Изучатьструктуру текста. Так вы сможете создавать удобные, легко читаемые материалы.

2. Улучшатьавторскую стилистику. Научитесь писать так, чтобы вас хотелось читать дальше.

3. Освоитьприемы убеждения. Так вы сможете значительно улучшить силу ваших коммерческих текстов.

4. Задаватьпосле каждого предложения вопрос, нужно ли оно здесь? Так вы сможете писать материалы без воды.

5. Научитьсяписать в рваном ритме. Это позволит вам держать высокий темп повествования.

6. Писатьдля конкретного человека. Представьте его себе. Так вы сможете создавать цельные, живые тексты. Кто пишет для всех, пишет для никого.

7. Выбиратьлюбимые форматы. Найдите те виды текстов, которые вам особенно удаются. Узнайте все о них. Станьте мастером в какой-то сфере.

8. Усиливатьтекст везде, где это можно. Не ленитесь изучить вопрос, найти интересную аналогию или добавить расшифровку.

9. Начать делать.Начните соблюдать каждый пункт в своей работе. И уже через 1–2 месяца вы поймете, что мощно растете. Это ремесло. Больше работаете – сильнее как автор становитесь. Пора все менять.

Что мы сделали? Мы дали конкретные шаги. Мы добавили активные глаголы действия и показали выгоды. Но самое главное – мы совершенно обесценили формат «я не могу стать сильным копирайтером».

Когда появляется «как», вариант «я не смогу…» теряет всякую силу. Включаются психологические установки действия. Теперь уже читателю будет крайне сложно себя обмануть негативным убеждением. Теперь у него есть план и карта. У него появилась конкретная схема действий.

Когда вы знаете, что у вашего товара или услуги есть часть ЦА с негативными убеждениями (я не смогу бросить курить; Forex – это долго и непонятно; я не справлюсь с трудной настройкой ПО и так далее), то запустите процесс «как». Он помогает убрать барьер и начать действовать даже закоренелых пессимистов.

Давайте пойдем дальше. Есть еще один очень классный прием, помогающий перекрасить негативные убеждения в яркий колор позитивного убеждения.

Прием 2. «Вопросы наоборот»

Каюсь, мои приемы не блещут элегантностью названий, но здесь уж ничего не поделаешь: совсем никак не называть их нельзя, поскольку когда есть название, это дополнительная информационная зацепка.

Я сначала и вовсе хотел ради простоты давать им какие-то универсальные, легко узнаваемые имена. Как вам, например, «прием Иван» или «фишка Дарья»? Вот и я засомневался, поэтому уж потерпите мой буйный нейминг.

Итак, суть приема. Есть некие негативные убеждения, которые уже въелись в целевую аудиторию и пустили корни. Скажем, пусть это будут:

• «Нельзя стать специалистом в маркетинге без больших вложений в обучение – для ниши услуги.

• «Я не хочу покупать брендовые кроссовки, потому что это слишком дорого» – для товарной ниши.

Что мы имеем в рамках этих ограничений? Мы имеем состоявшееся убеждение, которое уже достаточно сложно переломить. И все же это реально.

Для того чтобы все заработало, нужно сначала разделить убеждение на части:

• Нельзя стать специалистом в маркетинге (1) без больших вложений в обучение (2).

• Я не хочу покупать брендовые кроссовки (1), потому что это слишком дорого (2).

Расшифровка:

1 – это само негативное убеждение.

2 – это объяснение того, почему работает негативное убеждение.

Что нам нужно теперь сделать? Часть 1 – «иные решения»

Теперь нам необходимо найти такие примеры, при которых объяснение (2) не будет вытекать из негативного утверждения (1). То есть нам нужно найти такие вопросы, при которых связка « я это не сделаю (это плохо, это невозможно, это не модно и т. п.), потому что…» уже не была бы неоспоримой в глазах читателя.