Вера Биркенбиль - Искусство задавать вопросы

Данный раздел способствует развитию осознания поведения большинства людей в «ситуациях НЕТ». Для этого предлагаются упражнения, которые рекомендуется выполнять как можно чаще. Первые тренировки вы будете выполнять «по расписанию», и уже через несколько дней вам удастся чуть ли не автоматически регистрировать детали поведения людей – именно благодаря появившемуся осознанию. А этого-то мы и стремимся достичь.

Вы теперь находитесь примерно в таком же положении, что и участник семинара, который после многочисленных игровых раундов обретает способность видеть и слышать куда более осознанно, чем до семинарских занятий. А вам всё же следует попытаться найти партнера для практической игры, пусть даже он и не подозревает, что вы анализируете его поведение.

Запомните: под решающем НЕТ мы понимаем не только всякое «нет», высказанное человеком, когда он отклоняет то или иное предложение, но также:

♦ всякое высказывание, свидетельствующее о том, что «В» не разделяет вашего мнения, не хочет следовать вашему совету, не согласен с вами;

♦ всякое возражение или неприятие какого- либо предложения или просьбы об услуге.

Именно потому, что решающее НЕТ зачастую не содержит отрицания, необходимо научиться распознавать эти ситуации. Ниже кратко обозначены 10 ситуаций. Ваша задача – определить, какие из них заключают в себе решающее НЕТ.

Решающее НЕТ □

Информационное НЕТ □

Мать: «Сейчас же вынеси мусорное ведро!»

Сын: «Опять я! Почему не попросишь Петера?»

Мать: «Хочу, чтобы ты хоть раз мне помог! Хоть раз!»

Решающее НЕТ □

Информационное НЕТ □

Консультант: «Те же самые результаты дает использование вторичной бумаги».

Клиент: «Ну, уж вы скажете! Может, мне промокашку закупить?»

Консультант: «Вы неверно оцениваете ситуацию. Современные технологии...»

Решающее НЕТ □

Информационное НЕТ □

Консультант: «Вы эту установку купили?»

Клиент: «Нет, мы используем её по договору лизинга».

Консультант: «Понятно. Значит, и площадку под нее вы тоже намерены брать в лизинг?»

Решающее НЕТ □

Информационное НЕТ □

Журналист: «Вы называете себя либералом, а сами терроризируете тех, кто не разделяет ваше мнение!»

Политик: «Об этом предоставьте судить мне!»

Журналист: «Вот в этом и заключается опасность! Если предоставить защиту нашей демократии людям вроде вас...»

Решающее НЕТ □

Информационное НЕТ □

Подозреваемый (в кинофильме): «Значит, я могу идти?»

Комиссар: «Я бы вам не советовал, ещё есть кое-какие вопросы!»

Подозреваемый: «Без моего адвоката я больше не скажу ни слова!»

Решающее НЕТ □

Информационное НЕТ □

Консультант: «Вам лучше сразу взять 100 пачек бумаги для ксерокса!»

Клиент: «Чтобы усугубить и без того хроническую нехватку места?»

Консультант: «Помилуйте, не так уж много места она займет!»

Решающее НЕТ □

Информационное НЕТ □

Политик X (в теледебатах): «Заявляю со всей ясностью: мы добиваемся мира и уничтожения оружия».

Политик Y: «Вы говорите это уже много лет. А теперь, когда у вас наконец появился для этого реальный шанс, используете тактику проволочек...»

Политик X (агрессивно перебивает): «Вы думаете, что своей полемикой сможете убедить хотя бы одного зрителя?»

Решающее НЕТ □

Информационное НЕТ □

Консультант: «№2» предполагается установить стационарно?»

Врач: «Нет, у нас ведь пять процедурных кабин!»

Консультант: «И вы хотите использовать в каждой из них аппарат?»

Решающее НЕТ □

Информационное НЕТ □

Соседка (сияет): «Ну, как вам вчерашние выборы?»

Сосед (гневно): «Послушайте, вы..!»

Решающее НЕТ □

Информационное НЕТ □

Тренер: «Вы уже записались на обед?»

Участник семинара: «Нет». Тренер: «Значит, есть вы не хотите?»

Итак, у вас теперь наверняка появилось чутье на решающее НЕТ, даже если при этом не произносится само слово «нет».

Задание на наблюдательность №1

Сидя у телевизора, держите наготове блокнот и фиксируйте каждое решающее НЕТ, которое услышите в игровом фильме, в интервью или ток-шоу (особенно в дебатах). Обратите, пожалуйста, внимание на реакцию того (игрока «А»), кто в результате этого отрицания оказался «заблокированным».

Кроме того, необходимо смотреть и подмечать следующее.

1. Что сказал «А», после того как «В» сказал НЕТ?

2. Как «А» сказал это? (интонация, мимика, жесты)

1. Как реагирует «В» на участие «А» в разговоре? (интонация. мимика, жесты).

Для начала рекомендуется записать свои наблюдения. Но уже через несколько дней необходимость вести эти записи отпадет.

Задание на наблюдательность №2

Ваш подход остается в точности таким же, что и в Задании №1, только на этот раз вы ведете свои наблюдения за чтением! Используйте любую возможность для чтения интервью. (Как минимум одно из них найдется в каждом номере «Штерна» или, к примеру, «Шпигеля». Бывает весьма интересно полистать старые журналы. Когда дело или событие, о которых шла речь в том или ином интервью, уже получили свое развитие, приведенные аргументы воспринимаются значительно острее!

Через несколько дней приступайте к следующему упражнению. Подходящим для этого будет тот момент, когда вы, сидя у телевизора или читая, начнете замечать, что каждое решающее НЕТ буквально «навязывает» себя вашему вниманию – даже если вы и не собирались сознательно тренироваться. Когда такой момент наступит – значит, вы созрели для следующего упражнения на совершенствование восприятия.

Задание на наблюдательность №3

Если вы серьёзно подошли к выполнению упражнений №№1 и 2, то вскоре станете замечать, как сами реагируете на решающее НЕТ. Понаблюдайте, пожалуйста, за собой.

Склонны ли вы к «наступлению»? Например, любите надавить на собеседника, отличаетесь несговорчивостью и всезнайством (зачастую по принципу «дело прежде всего»)?