Джеффри Рубин - Социальный конфликт: эскалация, тупик, разрешение

Представляем четыре уровня предполагаемой общей платформы (ПОП), начиная с нуля (см. рис. 3.2, а) и кончая высоким уровнем на рис. 3.2, с1.

Из этих объяснений можно сделать вывод, что ПОП является зеркальным отражением воспринимаемого конфликта. Чем больше ПОП, тем легче решается конфликт, если к нему подходить как к предполагаемому расхождению интересов".

На рис. 3.2 даются дополнительные разъяснения ПОП. Абсциссы на графиках представляют собой выгоды для первой стороны, ординаты — выгоды второй с точки зрения первой. Крупные точки означают имеющиеся альтернативы, средние — альтернативы, которые, как считают, потенциально могут быть найдены, а самые маленькие точки символизируют весьма проблематичные решения. Как и на прежних рисунках, положение точки на поле говорит о предполагаемой ценности этой альтернативы для обеих сторон. Вертикальные линии на этом рисунке отражают притязания первой стороны, горизонтальные — притязания второй с точки зрения первой.

ПОП тем обширней, чем больше точек размещено выше и правее пересечения линий притязаний и чем эти точки темнее. На рис. 3.2 ПОП в графике Ъ больше, чем в о, поскольку притязания первой стороны слабее. В графике с ПОП больше, чем в Ь, потому что предполагаемые притязания второй также низки. В й ПОП больше, чем в с, так как здесь больший выбор возмож-

Выгоды первой стороны Выгоды первой стороны

Рис. 3.2

ных альтернатив, то есть здесь можно предполагать большую продуктивность в поисках интегративных решений, (что видно по расположению более темных точек— они находятся правей и выше пересечения линий притязаний).

На предпочтение стратегии разрешения проблемы влияет увеличение ПОП — предполагаемой возможности найти интегративные решения. В свою очередь увеличению ПОП способствует ряд обстоятельств. В том числе следующие.

Вера в собственные способности решить проблему. Сторона может обладать эффективными навыками общения и хорошо представлять себе, как легче найти взаимовыгодные альтернативы. Подобный опыт позволяет стороне видеть потенциальные интегративные решения почти в любой ситуации. Но если сторона

не обладает этими возможностями, она будет более склонна рассматривать конфликт как трудноразрешимый и скорее выбирать путь уступок или соперничество, чем разрешение проблемы.

Принцип инерции. Имеются в виду предыдущие удачи в достижении соглашений в данном споре. Чем таких удач было больше, чем более недавно их достигли, тем сильнее уверенность стороны, что удачи могут повториться и в будущем, тем более продуктивной ей представляется стратегия разрешения проблемы. Эффект инерции иногда создается специально, для этого в начало повестки переговоров включают более легкие вопросы, требующие решения, так что к тому времени, как подходят к самым трудным вопросам, уже есть прочный фундамент достигнутого.

Наличие медиатора. Медиаторы обычно являются связующими звеньями между сторонами, координируя их движение к компромиссу или помогая разработать интегративные решения. Наличие медиаторов делает стратегию разрешения проблем более продуктивной [16] Для примера рассмотрим реакцию Британии иа оккупацию Аргенти ной Фолклендских Мальвинских островов в 1982 г. Стратегия уступо к была отвергнута по соображениям престижа Великобритании. Уклонение от кон фликта казалось опасным, так как каждый день оккупации грозил тем, что притязания Аргентины будут признаны законными. Словом, выбор был толь ко между путем разрешения проблемы и со перничеством. Вначале казалось, что можно найти интегративное решение. Медиатором в кризисе выступил государственный секретарь Соединенных Штатов Александр Хейг. Поэтому Англия использовала стратегию разрешения проблемы и вела переговоры с Хейгом, одноврем енно для защиты своих интересов медленно продвигая свой флот в Южиую Америку. Одиако миссия Хейга ие удалась, надежды иайти интегративные решения исчезли, и стратегия разрешения проблемы оказа лась непродуктивной. В результате Великобритания выбрала своей страте гией наступление и полностью завладела островами. .

Предположение, что другая сторона готова идти на разрешение проблемы и поиски взаимовыгодных решений, часто является следствием доверия — то есть представления, что другая сторона заинтересована в успехах первой. Благодаря доверию первая сторона склоняется к выбору стратегии разрешения проблемы, хотя вообще она испытывала на этот счет сомнения. Следовательно, при наличии доверия стратегия разрешения проблемы кажется более продуктивной (Клтте1 и др., 1980).

Однако, несмотря на вышесказанное, нельзя гарантировать, что доверие всегда приводит к выбору стратегии разрешения проблем. Иногда доверие проявляет себя совершенно противоположным образом, оно порождает завышенные, негибкие притязания, которые защищаются наступательной стратегией.

Как влияет доверие на выбор между соперничеством и разрешением проблемы, зависит, во всяком случае частично, от того, что думает одна сторона о возможности склонить другую на уступки, то есть насколько твердыми представляются притязания второй стороны. Если другой стороне доверяют и в то же время кажется, что притязания ее не слишком тверды, предполагается, что ее можно будет убедить пойти навстречу пожеланиям первой стороны. В таких случаях самой эффективной кажется стратегия соперничества, которую обычно и выбирают. Если же притязания другой стороны представляются твердыми, доверие к ней подсказывает, что она пойдет на сотрудничество только при условии, если первая сторона сделает это. Это способствует использованию стратегии разрешения проблемы.

Доказательства того, что именно доверие в сочетании с предполагаемой твердостью притязаний делают стратегию разрешения проблемы предпочтительной, мы находим в целом ряде исследований, посвященных анализу переговоров. В них прослеживались реакции одной стороны на идущие ей на пользу (т. е. заслуживающие доверия) действия другой стороны. Оказалось, что в тех случаях, когда вторая сторона шла навстречу первой, первая охотнее соглашалась на сотрудничество, если другая сторона к тому же:

могла представлять собой угрозу (Michener et al., 1975; Tj os void & Okun, 1976)

имела несгибаемых избирателей (Wall, 1977)

не шла на уступки или выбирала тактику соперничества в прошлом (Deutsch, 1973; Harford & Solomon, 1967, Hilty & Carnevale, 1992)

не желала идти в прошлом на односторонние уступки (Komorita & Esser, 1975; McGgillicuddy, 1984).