Джеффри Рубин - Социальный конфликт: эскалация, тупик, разрешение

Данные, подтверждающие принцип модели обоюдной заинтересованности, заимствованы из четырех экспериментов, направленных на изучение поведения участников переговоров (Веп- Yoav & Pruitt, 1984 а, б; Carnevale & Keenan, 1990; Pruitt et al.,

. Во всех четырех экспериментах два вида заинтересованности, составляющие модель, выступали в качестве независимых переменных. Высокая степень заинтересованности в собственных успехах стимулировалась тем, что участникам переговоров давалось задание добиться точного размера выгод (Ben-Yoav & Pruitt, 1984 a; Pruitt et al., 1983), или им предлагался не позитивный, а негативный подход к итогам переговоров (Carnevale & Keenan, 1990), или же когда их ставили в положение подотчетных перед другими членами группы (Ben-Yoav & Pruitt, 1984 б). Высокая степень заинтересованности в успехах другой стороны вызывалась у участников экспериментов тем, что у них создавали позитивный настрой, вручая небольшие подарки (Pruitt et al., 1983), либо им обещали возможность будущего сотрудничества (Ben-Yoav & Pruitt, 1984 а), либо им прямо предписывалось быть внимательными к успехам другой стороны (Carnevale & Keenan, 1990).

Предсказания модели в значительной степени подтвердились: сильная заинтересованность стороны в собственных успехах в сочетании с сильной заинтересованностью в успехах другой стороны, приводит к лучшим совместным результатам, и это дает основание предполагать, что была использована стратегия разрешения проблемы. Сильная заинтересованность в собственных успехах в сочетании со слабой заинтересованностью в успехах другого ведет к применению наступательных тактик — к угрозам и убеждениям. Слабая заинтересованность в собственных успехах в сочетании с сильной заинтересованностью в успехах другой стороны, как показали эксперименты, приводит к самым низким результатам для обеих сторон, причиной чего, как показывает модель двойной заинтересованности, является стратегия уступок.

Модель двойной заинтересованности утверждает, что выбор стратегии в конфликте определяется степенью интенсивности

успехах другой стороны. Более подробный анализ межличностных свя- ix влияния на ход конфликта будет приведен в главе 8.

двух видов заинтересованности — заинтересованности стороны в собственных успехах и заинтересованности в успехах другой стороны. Когда сильны оба вида заинтересованности, участники предпочитают стратегию разрешения проблемы, когда сильнее первый вид заинтересованности — предпочитают наступательную стратегию, когда сильнее второй вид — прибегают к уступкам, когда же оба вида заинтересованности слабо выражены, выбирают стратегию избегания. Заинтересованность стороны в своих успехах, порождающая высокие, негибкие притязания, бывает особенно сильной при следующих обстоятельствах: когда преследуемые стороной интересы очень для нее важны; когда ей безразлично, как результаты конфликта отразятся на других сферах ее деятельности; когда подход к конфликту носит негативный характер; когда боязнь конфликта слабо выражена; когда представитель несет большую ответственность перед избравшими его и когда они дают ему наказ добиться максимальных результатов. Заинтересованность в успехах другой стороны бывает либо искренней, либо инструментальной. Искренняя заинтересованность основывается на межличностных отношениях и на позитивном настрое. Инструментальная заинтересованность основывается на потребности продолжать деловые отношения со стороной, от которой зависят.

ПРЕДПОЛАГАЕМАЯ ПЕРСПЕКТИВА ПРОДУКТИВНОСТИ СТРАТЕГ ИИ

При выборе стратегии имеет значение также фактор ее предполагаемой продуктивности — оценка того, в какой степени данная стратегия способна обеспечить достижение цели и во что может обойтись ее использование. Эти соображения являются дополнением к модели двойной заинтересованности. Модель двойной заинтересованности прогнозирует, какие стратегии предпочтительны при разных комбинациях заинтересованности в результатах одной и другой сторон. Но для того чтобы сделать окончательный выбор, надо представить себе минимальную продуктивность стратегии. Если она слишком мала, приходится выбирать другую стратегию, даже если эта стратегия меньше соответствует данной комбинации заинтересованностей.

Возьмем, например, ситуацию, когда сторона заинтересована и в собственных успехах, и в успехах другой стороны. Предпочтительной для такой комбинации является стратегия разрешения проблемы. Но если она кажется малоэффективной или слишком рискованной, обращаются к следующим наилучшим альтернативам — к соперничеству или к уступкам. Какая из них будет выбрана — это определяется относительной силой обоих видов заинтересованности, а также их реализуемостью и ценой. Если сторона больше заботится об интересах другой стороны, чем о своих собственных, она предпочтет стратегию уступок в случае, если она представляется продуктивной. Если же сторона больше печется о собственных успехах, она выберет наступательную стратегию, также при условии, что сочтет ее достаточно продуктивной.

В качестве другого примера возьмем сторону, заинтересованную главным образом в собственных успехах, — лучшей стратегией для нее может быть стратегия соперничества, так как с ней связывается надежда что-то выиграть, ничем не жертвуя. Если же эта стратегия представляется малоэффективной или слишком дорогостоящей, выбирается наиболее к ней близкая — стратегия разрешения проблемы. Надо сказать, что эта стратегия чаще всего представляется наиболее продуктивной при защите стороной собственных интересов.

В следующих трех разделах мы рассмотрим предполагаемую продуктивность стратегии разрешения проблемы, стратегии соперничества и стратегии уступок.

Стратегия разрешения проблемы представляется тем более продуктивной, чем больше предполагаемая общая платформа (ПОП). ПОП —это оценка стороной вероятности нахождения альтернативы, удовлетворяющей притязаниям обеих сторон. Чем более реальной кажется возможность найти такую альтернативу, тем более продуктивной представляется стратегия разрешения проблемы. ПОП больше: 1) когда собственные притязания стороны низкие, 2) когда стороне кажется, что у другой стороны низкие притязания и 3) когда предполагается большой выбор интегративных альтернатив, то есть сторона считает, что существуют или могут быть найдены интегративные решения (т. е. альтернативы, устраивающие обе стороны) [15] На сомнения ст ороны, существуют ли интегративные решения, могут воздействовать разные соображения, в последние же годы больше всего вни мания уделяется одному, а именно фактору «неделимого пирога», при кото ром сторона (независимо от объективной реальности) исходит из п озиций, что данный конфликт — с нулевой суммой. " Читателя, наверно, удивляет, что небольшие притязания делают стра тегию разрешения проблемы более продуктивной. Казалось бы, это вступа ет в противоречие с утверждавшимся ранее, что слабая заинтересованност ь в собственных успехах (порождающая слабые притязания) снижает возмож ность разрешения проблемы. И все же в этих двух утверждениях иет проти воречия. Мы говорим об уравновешивающих друг друга силах, которые при сниженной заиитересоваииости в собственных у спехах одновременно акти визируются. Благодаря одной стратегия разрешения проблемы кажется бо лее действенной, благодаря второй (подключающей стратегию уступок) стра тегия разрешения проблемы кажется менее необходимой. .