Джеффри Рубин - Социальный конфликт: эскалация, тупик, разрешение

Дело в том, что существует много разных видов силы н каждая нз них имеет собственные, присущие ей свойства

(например, во время переговоров). Представители, когда за ними ведется такое наблюдение, обычно тревожатся, как бы не отступить от тактики, применения которой ожидают от них избравшие. Если они полагают, что последние одобряют напористость, они выберут тактику соперничества; если же представители видят, что избравшие их настроены на примирение, они от соперничества откажутся. Эти положения подтверждаются исследованиями того, как влияют на поведение представителей при выборе ими стратегии надзор и пол избравших их взятые вместе (Pruitt et al., 1986). Когда надзор велся избравшими мужчинами, дух соперничества представителя, участвовавшего в переговорах, усиливался, когда же наблюдателями являлись избравшие женщины, воинственный подход смягчался. Это и понятно, если взять за основу привычные стереотипы, будто мужчинам свойственно предпочитать в межличностных отношениях наступательную тактику, а женщинам — примирительную [17].

Насколько удачным окажется применение стратегий разрешения проблемы и соперничества, предсказать зачастую трудно, так как эффективность обеих этих стратегий зависит от реакций другой стороны, а контролировать их первая сторона не может. Что касается стратегии уступок, то она зависит только от самой избравшей ее стороны, поэтому первой стороне легче предпочесть ее — второй стороне остается только согласиться. Но это не означает, что стратегия уступок во всех случаях оказывается осуществимой или эффективной.

В поддержку стратегии уступок выступает ряд обстоятельств. Одно из них — временной фактор. При дефиците времени годятся все три стратегии, но исследования показывают, что наиболее выгодна стратегия уступок. Очевидно потому, что путь уступок — самый быстрый путь к достижению согласия. При отсутствии времени к соперничеству и разрешению проблемы обращаются только в том случае, если другая сторона резко противостоит уступкам.

Для срочности имеются две причины — цена самих переговоров и близость крайнего срока. Цена переговоров включает любые затраты, связанные с продолжением переговоров: потеря времени, необходимого для других аспектов деятельности; расходы на содержание участвующих в переговорах и, наконец, нестойкость товара, служащего объектом переговоров (например, быстропортящиеся овощи и фрукты). Крайними сроками называются установленные в будущем даты, при достижении которых, если к соглашению не пришли, стороны несут дорогостоящие потери. Когда наступают крайние сроки начала объявленной забастовки, профсоюзы отзывают рабочих с фабрики; когда приходит крайний срок при найме рабочей силы, предложение вакантных мест заканчивается. Чем ближе крайний срок при переговорах, чем больше потерь несет сторона, если соглашения не заключили при достижении крайнего срока, тем большую роль играет фактор времени на переговорах, тем скорее стороны идут на уступки.

Поскольку выбор стратегии уступок может быть расценен как признак слабости, предпочтение его иногда грозит потерей имиджа.

Это может дорого обойтись, так как другая сторона склонна тогда встать на путь соперничества. Другая сторона может также усилить нажим на первую, чтобы заставить ее снизить притязания. Кроме того, если имидж первой стороны покажется свидетельствующим о слабости, третьи стороны могут прийти к мысли, что ее легко эксплуатировать. При взаимодействии с теми, кто известен как «слабаки», стратегии соперничества могут стать первым и немедленным типом действия. И другие стороны под впечатлением, что у первой стороны репутация слабой, осмелеют и могут быстро совершить против нее резкие выпады. Страх такой потери имиджа отвращает от стратегии уступок [18].

Мы утверждали, что предполагаемая продуктивность стратегии, то есть оценка ее эффективности и стоимости имеет большое значение при выборе стратегии. Эти соображения являются дополнением к тем, которые отражены в модели двойной заинтересованности. Например, при условии, что стратегия разрешения проблемы может привести к успеху и обойдется недорого, сторона, заинтересованная как в собственных успехах, так и в успехах другой стороны, изберет эту стратегию. Предполагаемая продуктивность стратегии разрешения проблемы оценивается исходя из предполагаемой общей платформы (ПОП), представления, что можно найти альтернативу, которая удовлетворит притязания обеих сторон. В свою очередь ПОП зависит от заинтересованности стороны в удовлетворении собственных притязаний и предполагаемых притязаний другой стороны и, плюс к тому, от предполагаемой возможности разработать интегративные решения. Предполагаемая продуктивность стратегии соперничества напрямую зависит от предполагаемой силы другой стороны и обратно пропорциональна тому, насколько другая сторона сопротивляется уступкам. Предполагаемая продуктивность стратегии уступок зависит от фактора времени и от цены, в которую данная стратегия может обойтись.

Проведение той или иной стратегии может быть более сильным и менее сильным. При определении силы стратегии соперничества исходят из того, насколько резкими являются действия стороны. Так, например, крики резче, чем убеждения, удары действуют сильнее, чем крики, стрельба — сильнее, чем удары. В случае применения стратегии разрешения проблемы об активности судят по находчивости и изобретательности сторон в поисках подходящего решения. Самым низким показателем силы служат простые усилия скоординировать уступки на пути к очевидному компромиссу. Высшим показателем активности считается энергичное стремление одной стороны понять интересы другой и тщательно продумать пути примирения их со своими собственными. Когда речь идет о стратегии уступок, об ее активности судят по тому, насколько далеко заходит сторона, снижая свои притязания.

Существует ряд факторов, обусловливающих силу реализации стратегии. Часть их описывается моделью двойной заинтересованности (рис. 3.1). Чем сильнее заинтересованность, определяемая этой моделью, тем более сильной будет выбранная стратегия. Так, если заинтересованность стороны в собственных успехах слаба, большая заинтересованность в успехах второй стороны приведет первую к активным уступкам. Если же слаба заинтересованность в успехах другой стороны, большая заинтересованность в собственных успехах будет иметь следствием напористую стратегию соперничества. Если и та и другая заинтересованность достаточно сильна, стратегия разрешения проблемы будет тем активнее и продуктивнее, чем более возрастает обоюдная заинтересованность.