Джеффри Рубин - Социальный конфликт: эскалация, тупик, разрешение

Стратегия соперничества совершенно откровенно преследует цель добиться решения проблемы за счет противоположной стороны. Особенно интересны тактики, с помощью которых она осуществляется, — действия и противодействия, выпады, приемы, выбор позиций, уловки, все, что сторона, избравшая стратегию соперничества, предпринимает в отношении другой стороны.

Тактики, которые мы собираемся здесь рассмотреть, мало походят друг на друга, это довольно пестрый набор — от «обольщения», «розыгрыша», немых укоров до настойчивых убеждений, угроз и неотменяемых обязательств. При анализе этих тактик мы будем руководствоваться следующими посылками.

Во-первых, ничего неизбежно разрушительного и губительного в тактиках соперничества нет. Негативным скорее оказывается результат, к которому ведет применение этих тактик. Например, угрозы (когда сторона пытается навязать свою волю, постоянно повторяя, что собирается применить силу) легче всего воспринимать как выражение злонамеренности и деструкции, но на самом деле бывает, что сторона, обращаясь к угрозам, выражает нежелание или невозможность для себя заходить дальше определенного пункта в совместно готовящемся соглашении. Также и нерушимые обязательства могут использоваться не столько для того, чтобы нажать на другую сторону, сколько для того, чтобы продемонстрировать намерение первой стороны держаться вместе при самых трудных обстоятельствах; короче говоря, тактики соперничества зачастую способствуют интересам сотрудничества.

Во-вторых, мы придерживаемся мнения, что тактики соперничества отличаются друг от друга по степени тяжести. К разряду легких тактик мы относим те, последствия применения которых либо благоприятны, либо нейтральны для другой стороны. Напротив, тяжелые тактики — это тактики, приводящие или грозящие привести к неблагоприятным или дорогостоящим последствиям для другой стороны. По степени тяжести тактика немых укоров легче угроз, а угрозы легче нерушимых обязательств.

В-третьих, мы считаем, что тактики соперничества чаще всего используются по принципу возрастания их последствий — от легких ко все более тяжелым. Это объясняется тем, что легкие тактики, как правило, обходятся для применяющей их стороны дешевле, чем тяжелые. И такая последовательность в их употреблении служит для другой стороны, а также для возможных наблюдателей знаком, что первая сторона действует благоразумно, то есть прибегает к тяжелым тактикам только как к последнему средству. Когда сторона переходит от легких тактик к тяжелым, это свидетельствует о том, что она пыталась придерживаться метода пряника и очень неохотно, из-за непреклонности второй стороны, вынуждена была взяться за кнут. Таким образом, переход от легких тактик к тяжелым дает первой стороне возможность переложить ответственность за собственное воинственное поведение на другую сторону.

Нам будет легче оценить психологической смысл такой последовательности применения тактик— от легких к тяжелым, ее- ли мы представим себе, как выглядел бы обратный порядок их использования.

Если сторона прибегает сначала к тяжелым тактикам (таким как жесткая приверженность определенным позициям), а потом переходит к легким (пускает в ход обаяние), существует опасность, что другая сторона и прочие наблюдатели сочтут первую задирой, пытающейся всеми средствами навязать свою волю. Более того, могущий случиться сдвиг к более легким тактикам может создать впечатление, что первая сторона слаба: она не смогла добиться своего силой и вынуждена была занять более мирную позицию. При таких обстоятельствах легкие тактики могут рассматриваться как подкуп, как попытки первой стороны купить себе победу, раз другие ее попытки не удались.

Разумеется, в ряде случаев переход от легких тактик к тяжелым представляется нецелесообразным. И нередко одна сторона прибегает сначала к тяжелым тактикам вроде угроз, чтобы «припугнуть» другую сторону, а потом переходит к легким тактикам, пуская, например, в ход обаяние. По контрасту с тяжелыми, легкие тактики кажутся столь приятными, что могут действовать весьма эффективно. Особенно впечатляющей бывает такая смена тактик, когда разные участники с одной стороны используют и тяжелые и легкие тактики, последовательно выступая в ролях «плохого» и «хорошего» полицейского'.

Но все-таки надо признать, что более обычным бывает применение сначала легких, а потом уже тяжелых тактик.

В подтверждение сказанного выше мы будем рассматривать в этой главе тактики соперничества в такой же последовательности — от легких к тяжелым. Сначала мы ознакомимся с тактикой «обольщения» и с тактикой «взъерошивания перьев» — обе эти тактики представляют собой сравнительно легкие приемы, рассчитанные на то, чтобы сделать последующие ходы более эффективными. Затем мы рассмотрим тактики скрытых укоров и убеждающей аргументации и после этого обратимся к таким тяжелым тактикам, как угрозы. Закончим же мы изучение тактик соперничества разговором о тактике принуждения при помощи обязательств, которые объявляются неотменяемыми2.

* Этот прием называется также «черная шляпа — белая шляпа» нлн «дрянной малый — добрый малый».

Мы анализируем здесь наи более интересные н важные, по нашему мне нию, виды тактик соперничества, но существует еще множество подобных

Залогом успеха большинства тактик соперничества является то, что другая сторона не догадывается о том, что является объектом влияния. Так, завоевание расположения другой стороны может состояться, только если она не догадывается об истинных целях первой стороны. В случае, если вторая сторона «видит насквозь» первую или подозревает ее в неискренности, эта тактика оказывается не только недейственной, но и опасной.

По определению Джонса и Уортмана (Jones & Wortman, 1973), тактика обольщения3 является «типом стратегического поведения, тайно задуманного с целью воздействовать на определенную личность с помощью восхваления ее достоинств» (р. 2). Опытные обольстители, думая о том, как лучше воздействовать на объект, стараются усилить собственную привлекательность.

Обольщению свойственна такая любопытная особенность — чем меньше вы заинтересованы в успехе, когда применяете эту тактику, тем легче вам его достичь. Расположения другой стороны труднее всего добиться, когда это расположение необходимо. Чем это объясняется?

Да тем, что если другая сторона отдает себе отчет в том, что стремление первой стороны произвести хорошее впечатление связано с заботой о собственной выгоде, она будет с большой настороженностью относиться ко всем ее попыткам в этом направлении. Чем сильнее первая сторона нуждается в помощи второй, тем больше оснований ожидать, что любое проявление «обольстительного» поведения будет расценено второй стороной как манипуляция, а не доказательство искреннего расположения и внимания. Но даже если другая сторона настроена подозрительно или отдает себе отчет в истинных намерениях первой (Byrne et al., 1974; Drachman et al., 1978), тактика обольщения может оказаться эффективной, только результаты ее будут гораздо слабее.