Джеффри Рубин - Социальный конфликт: эскалация, тупик, разрешение

Тактики обольщения, применяемые при взаимодействии в спорах, создают почву для того, чтобы вторая сторона легче пошла на уступки не в результате нападок, нажима или принуждения, а благодаря обаянию и уловкам первой стороны. Насколько легче и менее дорого склонить другую сторону поступиться чем-то важным для нее из симпатии к вам, чем добиваться этого результата принуждением!

Для успешного применения тактики обольщения важно, чтобы поведение первой стороны не было истолковано второй как корыстное. Как ни парадоксально, но чем сильнее позиция первой стороны по отношению ко второй, тем вероятнее ей добиться успеха с помощью обольщающих тактик, так как вторая сторона имеет меньше оснований заподозрить ее в скрытых мотивах. Однако при такой расстановке сил не так необходимо, чтобы тактики обольщения были на первом месте. Соответственно, когда первая сторона занимает менее весомую позицию, чем вторая, тактики обольщения могут быть ей особенно полезны, но в этой ситуации они обычно менее действенны. Чем больше первая сторона заинтересована во второй, тем большие подозрения вызывают ее попытки произвести хорошее впечатление [21].

Другой тип тактик преследует цель сбить вторую сторону с толку, привести в смятение и тем ослабить ее упорство в нежелании идти на уступки. Такие тактики называются «взъерошиванием перьев». Если тактики обольщения вызывают в памяти историю с троянским конем, когда одна сторона, усыпив подозрения и сопротивление второй, ухитрилась проникнуть в обнесенный стенами город, то тактика «взъерошивания перьев» похожа на провокационный взрыв за городскими стенами, который привлекает всеобщее внимание, так что враги могут перелезть через стены в другой части города и пройти свой путь.

Пожалуй, самое остроумное и элегантное описание тактики «взъерошивания перьев» мы находим в работах англичанина Стивена Поттера. В книге «Теория и практика обыгрывания; искусство выигрывать не прибегая к мошенничеству» (1948) Поттер описывает несколько ключевых тактик и приемов, употребляемых для того, чтобы застать соперника врасплох. Несмотря на то что книга написана в шутливом тоне и все примеры касаются в основном излюбленных англичанами видов спорта — регби, тенниса и гольфа, в ней проанализированы многие важные разновидности стратегии соперничества.

Для эффективного ведения игры главное, — пишет Поттер, — найти способ привести противника в состояние смятения, «сбить с панталыку». Одна из тактик достижения этой цели — вести себя противоположным образом по отношению к действиям другой стороны. Так, например, можно придерживаться темпа, противоположного темпу оппонента: когда он хочет замедлить

темп — ускорить его, когда он явно спешит — следует прохлаж- даться, таким поведением первая сторона может выбить вторую из колеи. Поттер приводит много забавных примеров таких маневров. «Когда ваш противник при игре в лаун-теннис выиграл, отчаянно бегая, два-три очка, начните копошиться со шнурком на ботинке или примитесь продолжительно сморкаться, а потом обтирать не только нос и близлежащие места на лице, но и утирать также воображаемый пот со лба и даже с шеи» (р. 59).

Аналогично и при любом противостоянии одной стороне выгодно сбить другую с заданного ею темпа, настояв, например, при переговорах на том, чтобы было отпущено время на обдумывание предложений, или — наоборот — требовать, чтобы решение принималось быстрее.

Поттер советует искусному игроку не тратить много времени на поиски своего «потерянного шара», но «устроить детальную и убийственно растянутую демонстрацию затрат времени на поиски шара противника» (р. 35).

Иначе говоря, в умение вести игру входит еще и способность усыпить подозрения противника поступками, якобы направленными ему на помощь. Например, лицо, ведущее переговоры, желая применить тактику, нацеленную на то, чтобы нарушить заданный другой стороной темп обсуждения, может предложить: «Давайте ненадолго приостановимся, мне хотелось бы получше уяснить, чего вы желаете и как я могу предоставить вам то, в чем вы заинтересованы».

Второй совет Поттера желающим овладеть искусством выигрывать заключается в том, что нужно заставить противника почувствовать себя либо безответственным, либо некомпетентным. Но, разумеется, при условии, что у противника не возникнет никаких подозрений и никаких поводов обвинить в чем-то первую сторону. Для примера достаточно привести две рекомендации Поттера в этом плане. Первая из них — искусство «хромоты»: «использовать мелкое повреждение не для того, чтобы выбыть из игры, а, наоборот, чтобы одержать победу в трудном соревновании» (Р- 36).

Так, например, Поттер советует неопытному теннисисту повести напряженную, отчаянную игру, а на какой-то момент вдруг остановиться будто бы в задумчивости. Когда соперник обратится к нему с вопросом, в чем дело, признаться, что «сердчишко барахлит», но что «это только временное, ерунда, не надо прекращать игру». Благодаря этой хитрости не создается впечатления, будто первая сторона просто ищет предлог, чтобы выбыть из соревнования, а ответственность за неудачи первой стороны ложится целиком на плечи второй.

Второй пример такого поведения Поттер приводит, описывая, как один из партнеров, когда второй заезжает за ним на автомобиле, делает все, чтобы замедлить ход событий: долго не отвечает на звонок в дверь, объявляет, что не все еще собрано, и все время забывает что-то из своего снаряжения. Такое поведение усиливает раздражение и нетерпение второго игрока, у него создается впечатление собственной некомпетентности, а докопаться до истинной причины своих ощущений он не может.

В более обыденных ситуациях, далеких от изысканных спортивных поединков, приводимых в качестве примера Поттером, когда надо применить тактику соперничества, такие же хитрости используются при переговорах, когда одна сторона намекает, что другая, видимо, не совсем разбирается в диаграммах и статистических выкладках обсуждаемого проекта.

Главная задача для успешного «взъерошивания перьев» такая же, как и при тактике обольщения: не дать другой стороне догадаться о ваших истинных намерениях. Для этого Поттер рекомендует искусным игрокам утаивать свои заслуги, «прикрываясь» удачливым стечением обстоятельств. Объяснять свой выигрыш благоприятным направлением ветра, необыкновенно хорошо подобранным снаряжением при игре в теннис; а при долгих, упорных переговорах — относить свой успех случайности момента или счастливому шансу, но ни в коем случае не приписывать свои достижения способностям, умению или ловкости; как пишет Поттер, «пусть ваш выигрыш у соперника представляется просто удачей, только не вашим умением вести игру» (р. 45). Действуя так, первая сторона может утихомирить гнев или решимость второй стороны взять реванш.