Джеффри Рубин - Социальный конфликт: эскалация, тупик, разрешение

тактик, в том числе — оскорбление другой стороны нлн чего-то дорогого для нее (Averill, 1982); свершившийся факт (Falbo, 1977; Falb o & Peplau, 1980); внушение тревоги (Pruitt & Carnevale, 1993) н целый ряд других, не таких пря мых, например намекн (Falbo & Peplau, 1980).

'Описана недавно в анализе и обзорах экспериментальных данных (Liden & Mitchell (1988); Schlenker (1980); Tedeschi & Melburg (1984) и др.).

Чем сильнее первая сторона нуждается в помощи второй, тем больше оснований ожидать, что любое проявление «обольстительного» поведения будет расценено второй стороной как манипуляция, а не доказательство искреннего располо жения н внимания

Как действуют обольщающие? Джонс и Уортмен (Jones & Wortman, 1973) отмечают следующее. Прежде всего они указывают на значение лести, или «комплиментарного восхваления другого», как такого типа тактик, которые возвеличивают достоинства другой стороны и затушевывают ее недостатки. Расчет подобных тактик основан на том, что людям трудно плохо относиться к тем, кто их хвалит; взять, например, реакции женщины, которой поклонник говорит, что она «чуткая и красивая», или предпринимателя, которого превозносит его подчиненный [20].

Лесть — полезная тактика в самых различных условиях — как в международной дипломатии и деловых отношениях, так и в самых обычных житейских ситуациях. Достаточно вспомнить та

ких удачливых льстецов в истории и литературе, как Яго и Макиавелли. Однако, чтобы лесть имела действие, обольщающей стороне нельзя жертвовать правдоподобием. Можно ли верить комплиментам поклонника или они кажутся продиктованными какими-то скрытыми мотивами? Есть лесть слишком неумеренна, тактика обольщения может просто потерпеть поражение, это показано в экспериментальных исследованиях (Dickoff, 1961; Fleinke et al., 1972; Lowe & Goldstein, 1970).

Джонс и Уортмен (1973) отмечают ряд приемов, при помощи которых обольщающая сторона усиливает правдоподобие лести. Они включают необходимость избегать преувеличенных комплиментов, отмечать те достоинства стороны, относительно которых она сама не слишком уверена (и потому особенно охотно поддается на лесть), заверять, что все похвалы искренни, и осторожно смешивать высказывания положительного и негативного характера (то, что Джонс и Уортмен определяют как «продуманную смесь горького со сладким»). Есть еще возможность — лестно отозваться о второй стороне в разговоре с третьим лицом, в надежде, что похвальные слова дойдут до второй стороны (Wortman & Linsenmeier, 1977).

Второй важный класс обольщающих тактик— это то, что Джонс и Уортмен называют «единством мнений». Выражая согласие с высказываниями второй стороны, первая сторона стремится создать впечатление, что позиции обеих сторон схожи; а как выяснили социальные психологи, представление о взаимном сходстве ведет к межличностной симпатии (Byrne 1971; Clore & Byrne, 1974). Однако при употреблении тактики единства мнений обольщающую сторону подстерегают две западни. Первая — обольщающей стороне необходимо избежать впечатления, что ее согласие продиктовано какими-то скрытыми мотивами. На основании проведенных исследований (Jones et al., 1963) Джонс и Уортмен советуют обольщающим пытаться предвосхищать взгляды другой стороны, а не просто присоединяться к ним. Вот какой пример они приводят:

«Если ваш объект заявляет, что, по его мнению, следует тщательнее соблюдать „законность и порядок", а вы выражаете согласие с его позицией, он может заподозрить, что вы соглашаетесь ради того, чтобы произвести на него хорошее впечатление. Но вряд ли у него возникнут такие подозрения, если вы, приглядевшись к его аккуратной прическе, манере тщательно одеваться и другим привычкам, сделаете для себя вывод о его взглядах и как бы случайно выскажетесь в пользу соблюдения законности и порядка» (р. 17).

Вторая опасность заключается в том, что можно произвести впечатление субъекта, бездумно соглашающегося с любой точкой зрения (Gerard & Greenbaum, 1962; Jones & Wein, 1972). Для того чтобы избежать этого, следует систематически соглашаться с некоторыми, но не со всеми мнениями второй стороны, или даже более того — демонстрировать несогласие со взглядами тех, с кем, как предполагается, не согласна вторая сторона.

Третья категория обольщающих тактик состоит в оказании услуг, ибо известно, что люди обычно благосклонно относятся к тем, кто делает им что-то хорошее (Greenberg & Frisch, 1972; Nemeth, 1970, Regan, 1971). Разумеется, тактика провалится, если вторая сторона заподозрит, что в ответ на оказанную любезность от нее чего-то потребуют. Вторая сторона ни в коем случае не должна подозревать о далеко идущих планах первой. Джонс и Уортмен предлагают два способа успешно избежать подобных подозрений: во-первых — оказывать мелкие, а не круп-

Третья категория обольщающих тактик состоит в оказании услуг, ибо известно, что люди обычно благосклонно относятся к тем, кто делает нм что-то хорошее

ные услуги, так как крупные скорее могут навести другую сторо- ну на мысль, что от нее будут чего-то ждать в ответ; во-вторых — оказывать услуги таким образом, чтобы у другой стороны не смогли зародиться подозрения, будто она должна соответственно реагировать (Brehm & Cole, 1966) — например, можно сделать что-то хорошее для другой стороны в ее отсутствие, о чем она потом узнает случайно.

И наконец, Джонс и Уортмен (а недавно еще и Godfrey et al., 1986) дают описание разных тактик «самопрезентации», которые могут пригодиться умелым обольстителям. Смысл их заключается в следующем: обольщающая сторона должна так представить свои достоинства, чтобы вторая сторона сочла их привлекательными. Это дело непростое. Слишком поспешная демонстрация своих положительных качеств может насторожить другую сторону, заставит ее заподозрить первую в самодовольстве или в манипулятивных намерениях; слишком сдержанные намеки на свои достоинства могут свести эффект тактики к нулю (Jones & Gordon, 1972). Джонс и Уортмен советуют «обольстителям» преодолеть эту дилемму, используя непрямые, но ясные способы «сделать саморекламу», такие как, лучше делать, чем просто говорить. Они пишут: «Вместо того чтобы говорить о себе как о хорошем кулинаре, следует просто пригласить на изысканный обед» (р. 23).