Джеффри Рубин - Социальный конфликт: эскалация, тупик, разрешение

Если существуют причины, по которым представляется заманчивым прибегать к тактике скрытых упреков, то нельзя не назвать и некоторые обстоятельства, затрудняющие ее применение. Прежде всего, она может быть неэффективной потому, что другая сторона попросту может не заметить того, что предпринимает первая, дабы внушить ей чувство вины. Кроме того, другая сторона может в результате чувствовать угрызения совести, не понимая почему. И наконец — поскольку интересы, лежащие в основе конфликта, не обсуждаются, при использовании тактики скрытых укоров проблема продолжает оставаться, а это будет создавать условия для еще больших огорчений первой стороны.

Обольщение, «взъерошивание перьев», скрытые укоры — это все тактики подготовительные в том смысле, что они скорее ослабляют сопротивление другой стороны снижению своих притязаний, чем прямо воздействуют на притязания другой стороны. Другие же тактики соперничества применяются специально для того, чтобы другая сторона снизила свои притязания. Самая прозрачная из таких тактик — убедительная аргументация — она заключается в том, что первая сторона склоняет вторую снизить притязания, призывая на помощь логические доводы.

Нельзя преуменьшать значение способностей, требующихся для удачного применения этой тактики. Первая сторона должна убедить другую сторону пожертвовать чем-то, что она считает для себя значимым и чего она домогается, — и добиться этого не насилием, не обещанием наград, а разъяснениями. Это одна из труднейших задач, встречающихся в спорах соперничающих сторон. Теме убеждения много лет уделяется большое внимание исследователями и теоретиками социальной психологии [23].

Мы не будем углубляться в эту сложную проблему, а просто расскажем о двух основных методах убеждений, которые могут оказаться полезными при конфликте интересов.

Первый метод — одна сторона должна пытаться убедить другую, что имеет законные основания добиваться разрешения спора в свою пользу. Если я могу убедить вас, что «или ваши деньги, или моя жизнь» — то есть если вы не гарантируете выполне-

Другие же тактики соперничества применяются специал ьно для того, чтобы другая сторона снизила свои притязания

ние моей просьбы, я рискую многим, — то мне удастся и убедить вас снизить ваши притязания. Так бывает, когда в ходе переговоров их участники объясняют, что если они не представят направившим их особенно ценную для них часть ресурсов, их уволят, заменят, понизят в должности. Премьер-министр Израиля Бегин и некоторые из его главных советников довольно успешно применяли именно такие доводы на ближневосточных переговорах в конце 70-х и начале 80-х гг.

Вторая основная форма убедительной аргументации выражается в том, что одна сторона должна убедить другую, будто снижение ее притязаний пойдет ей же на пользу. Это маневр, требующий большого искусства: я убеждаю вас, что в ваших интересах дать мне одержать, над вами верх. Представьте себе предприятие на грани банкротства, администрация которого вынуждена убеждать представителей рабочего коллектива, что если рабочие не согласятся на снижение зарплаты и сокращения, предприятие ждет гибель, а они соответственно лишатся работы. Звучит неправдоподобно? Тогда вспомните, как удачно действовала администрация Крайслера, когда убедила рабочих автозавода пойти на резкое снижение зарплат во имя спасения корпорации. Такие же методы успешно использовали коммерческие авиакомпании и Компания «Грейхаунд бас» в начале 1980-х гг. Во всех этих случаях одна сторона добивалась успеха, убеждая другую пойти на снижение притязаний, благодаря тому что демонстрировала вполне реальную альтернативу, казавшуюся намного более неприятной, чем это снижение притязаний.

Угрозы — это выраженные одной стороной намерения вести себя во вред интересам другой стороны в зависимости от того, будет или не будет другая сторона выполнять требуемое от нее’.

Приступая к анализу тактик угроз, мы сначала охарактеризуем их в целом, потом остановимся на их выигрышных и невыигрышных сторонах, а затем рассмотрим, почему тактика угроз, как выясняется, является преобладающей формой социального воздействия в спорах соперничающих сторон.

Для предстоящего нам анализа угроз представьте себе ситуацию, в которой действуют два участника— первая и вторая стороны — и намечены три линии поведения, возможные для второй стороны: X, У и Z. Представьте дальше, что первая сторона хочет склонить вторую выбрать линию X, тогда как она предпочитает линию У или уж на худой конец — линию Z. Разумеется, мы говорим об идеальной модели, в обычных ситуациях участников часто больше и форм их поведения тоже больше. Но все же в реальной жизни случаются и такие варианты, с которого мы начали; представьте, что вторая сторона — это ребенок (Джонни), перед которым стоит блюдо с тремя видами оставшейся еды — шпинат (X), картофельное пюре (У) и бифштекс (X), а первой стороной является отец Джонни.

Предположим, что первая сторона хочет и может награждать или наказывать, чтобы добиться своего; рассмотрим, к каким приемам она прибегнет, чтобы склонить вторую сторону выбрать X, а не У и не Z. Один способ воздействия может быть таким: «Если вы выберете X (то есть сделаете то, чего я хочу), я вас вознагражу».

В переводе на нормальный язык это звучит так— отец говорит Джонни: «Если ты сейчас съешь шпинат, получишь на сладкое твое любимое мороженое». Такая формулировка— прототип обещания, когда в обмен на выполнение просьбы (съесть шпинат) предлагается последующее вознаграждение (мороженое), к которому, как известно, вторая сторона проявляет интерес.

Но может быть и наоборот: первая сторона постарается воздействовать на вторую следующим образом «Если вы не сделаете X, я вас накажу». («Если ты сейчас же не съешь шпинат, отправлю тебя в твою комнату».) Это уже прототип угрозы — первая сторона называет последствия (отправить Джонни в его комнату), которые, как известно, второй стороне неприятны. Эти последствия будут иметь место, если вторая сторона не прислушается к пожеланиям первой.

Там, где обещания сулят пряник, угрозы берут на вооружение кнут. Это различие — какие подразумевают последствия: позитивные или негативные — самая явная и важная черта, отделяющая обещания от угроз. Менее очевидным является то обстоятельство, что в угрозах обычно содержится больше информации, как намерена повести себя первая сторона, чем в обещаниях. Для того чтобы понять, почему это так, обратимся к рис. 4.1.