Джеффри Рубин - Социальный конфликт: эскалация, тупик, разрешение

Типичное обещание, используемое для того, чтобы склонить или заставить другую сторону повести себя определенным образом (X), объясняет, какую награду получит другая сторона, если

X (шпинат) (У) (пюре) Ъ (бифштекс)

ОБЕЩАНИЕ

УГРОЗА

выполнит требуемое, но остается неясным, что же будет, если другая сторона не послушается (У, Z). В отличие от обещания, угроза содержит в себе точную информацию о негативных последствиях, ожидающих другую сторону в случае неповиновения (если не будет выбран вариант X), но остается неясным, что будет, если другая сторона выполнит то, что просят. В случае с Джонни и тремя видами еды, которую он должен доесть, угроза отца содержит вдвое больше определенной информации о ждущих мальчика последствиях (два минуса у У и Z), чем обещание награды (знак плюс у X). Если дать волю воображению, мы могли бы представить себе тысячу вещей, которые мог бы сделать бедняжка Джонни, но его властному отцу необходимо только одно. Тогда как обещание объясняет Джонни только то, что будет, если он сделает единственное, что нужно отцу, угроза ясно дает понять, что Джонни будет наказан за любой вариант поведения из 999!’

Работы Левицки и Рубина (1973), Рубина и Левицки (1973) и Рубина и др. (1973) (Lewicki & Rubin, 1973; Rubin & Lewicki, 1973; Rubin et al., 1973) постоянно указывают на потенциальную важность различий в точности информации, заложенной в обещаниях и угрозах. Исследования показывают, что чем большее количество информации содержится в обещаниях или в угрозах, тем скорее другая сторона будет считать первую сторону сильной и контролирующей ситуацию. А поэтому угрозами можно скорее добиться того, чтобы другая сторона выполнила требуемое, чем обещаниями. Этот анализ объясняет также, почему сторона, имея возможность выбирать между угрозами и обещаниями, предпочитает угрозы. Эта тактика помогает стороне создать о себе впечатление мощного противника, полностью владеющего ситуацией, в большей мере, чем если бы она воспользовалась соответствующими обещаниями.

Угрозы, конечно, менее приятны, чем обещания, но прибегают к ним охотнее, когда нужно обязательно добиться исполнения желаемого. Это объясняется несколькими причинами.

Во-первых — угрозы ничего стороне не стоят: не надо раздавать наград, не надо и осуществлять наказание. Угрозы действу-

"Обратите внимание — наш анализ основывается на обещаниях, связан ных с принуждением, и на угрозах (призванных продиктовать нужное пове дение) главным образом потому, что именно такие обещания и угрозы чаще всего используются при конфликтах. Такой же анализ применим к обеща ниям и угрозам противоположного тнпа (направленным на запрет какнх -то действий н поступков) — если их цель удержать от любых вариантов пове дения, кроме варианта X. Однако в случае, еслн такое обещание нлн угроза направлены на запрет варианта X, но допускают варианты Y и Z, данные ана лиза, касающегося содержащейся в обе щании и угрозе информации, меня ются. Удерживающее обещание «Еслн ты сделаешь что угодно, только не X, я тебя награжу» содержит более точную информацию, чем соответствующая угроза: «Еслн ты сделаешь X, я тебя накажу». Заметьте, что это запрещаю щее обещани е может не сработать, уж слишком оно похоже на подкуп. Оно чем-то напоминает обещание Господа Бога в раю: «Ешьте фрукты со всех де ревьев, только не с древа знаний, и все будет хорошо». Подобное обещание просто наталкивает на то, что надо испробовать ту ед инственную альтерна тиву, за которую ничего не обещано.

ют потому, что другая сторона движима желанием избежать расплаты, и именно это желание, больше чем сама расплата, делает угрозу эффективной. Как говорит Шеллинг (Schelling 1966), там, где терпит поражение грубая сила, поскольку она увеличивает сопротивление и стойкость другой стороны, может воздействовать угроза, сулящая применение этой силы.

Вспомним, к примеру, трагедию, разыгравшуюся зимой 1993 г. в Техасе с сектой «Ветвь Давида».

Возможно, таких трагических результатов не последовало бы, если бы Бюро контроля за табаком, алкоголем и огнестрельным оружием сначала использовало угрозу в адрес главы этой сектантской группы Дэвида Кореша, что оно пустит в ход все необходимые силы, если секта не сдаст имеющееся у нее огнестрельное оружие, но Бюро предпочло совершить внезапное нападение на секту, хотя внезапностью оно никого не поразило. И возможно, если бы руководство Бюро и ФБР после пятидесятидневной осады секты сначала пригрозим бы применением слезоточивого газа, если Кореш и его последователи не сдадутся, все завершилось бы иначе, но ФБР и Бюро сразу использовали насильственные действия. Часто угроза применить силу вызывает желаемые результаты успешней, чем насилие.

Второе — как правило, угрозы очень эффективны, их действенность продемонстрирована во многих исследованиях (Black & Highbee, 1973; Bonoma et al., 1970; Bonoma & Tedeschi, 1973; Gahagan et al., 1970; Lindskold et al., 1969; Mogy & Pruitt, 1974). И действительно, можно утверждать, что угрозы скорее мотивируют другую сторону к исполнению требуемого, чем обещания. Отчасти это объясняется тем, что «грозящие» представляются более сильными и способными контролировать ситуацию, чем «обещающие», благодаря тому, что их высказывания содержат больше информации о том, что ждет другую сторону (Levinger, 1987). Кроме того, эксперименты доказывают, что угрозы представляются более надежными средствами воздействия, чем обещания (см. Pruitt & Carnevale, 1993; и Rubin & Brown, 1975, у них дается обзор соответствующей литературы). Эффективность угроз объясняется также тем, что люди обычно больше стараются избежать возможных потерь, чем получить возможную награду (Taylor, 1991). Тем самым они скорее идут на уступки, когда им угрожают.

Третье потенциальное «достоинство» угроз заключается в том, что «угрожающие» выигрывают даже в тех случаях, когда они отказываются от выполнения угроз. Если другая сторона не подчиняется угрозе, а первая сторона все же не приводит ее в исполнение, вторая сторона не рассматривает это как слабость или глупость, а расценит поведение первой стороны как проявление гуманности. Не сдержавший обещания почти наверняка будет осужден как лицо, не заслуживающее доверия, в то время как уклонившийся от выполнения угрозы будет восприниматься как сильный, но благородный человек, который (подобно любящему отцу) понимает мудрость снисходительности. Тем не менее не выполнивший обещания или угрозы всегда рискует потерять в глазах другой стороны. Но потенциальные потери для стороны, отказавшейся от приведения в действие угрозы, могут быть, хотя бы частично, возмещены тем, что ее поступок будет истолкован как свидетельство гуманности.