Джеффри Рубин - Социальный конфликт: эскалация, тупик, разрешение

Посредники обеспечивают лучшую защиту от потери лица и утечки информации, чем это возможно при контактах по скрытым каналам, потому что при участии посредников еще менее очевидно, насколько они выражают образ мыслей тех, кто их использует. Если посредники ведут себя мягко, одна сторона все равно не может быть уверена в том, что другая готова к значительным уступкам, а если они раскрывают какую-либо информацию о глубинных интересах другой стороны, первая не может быть уверенной в том, насколько она точна, и не может на ее основании создавать угрозы. Однако посредники часто способны найти достаточно точек соприкосновения и создать достаточную уверенность сторон в обоюдной готовности к решению проблем, чтобы можно было переходить к более прямым контактам.

Сигналы к примирению (их называют молчаливым общением или языком знаков) представляют собой намеки о готовности сделать определенную уступку или предпринять еще какие- либо шаги к сотрудничеству. В этой связи можно вспомнить описанные нами в главе 9 переговоры о ничьей в шахматном матче между Фишером и Спасским. Или посмотрим, к примеру, как Питере (Peters, 1952) описывал обмен знаками между участниками переговоров о трудовых отношениях после того, как посредник предложил в качестве компромисса поднять почасовую плату на 9 центов:

Фрэзер и Тэрнер смотрели друг другу в глаза. Общение шло без слов. В каждом взгляде был вопрос: «Если я уступлю 9 центов, пойдешь ли и ты на такую же уступку?» Наконец Фрэзер произнес: «Ладно, мы подумаем об этом, только чтобы забастовки не было». Тэрнер молча выразил согласие кивком. Напряжение спало, когда он вызвал своего секретаря и продиктовал меморандум о соглашении (Р. 18). .

И обмен взглядами и пробное заявление Фрэзера можно рассматривать как сигналы. Второй из сигналов был более определенным, чем первый, вероятно потому, что обмен взглядами убедил Фрэзера в возможности пойти на риск дать предварительное согласие с предложением посредника. Такая подобная игре в пинг-понг последовательность событий, продвигающая ситуацию ко все большей ясности, обычна в случаях, когда переговоры ведутся путем обмена сигналами.

Эффективный сигнал должен быть заметным и в то же время должен допускать возможность опровержения. Последнее необходимо для того, чтобы свести к минимуму риск потери лица и позиции в случае, если противостоящая сторона не готова принять предложение, подразумеваемое поданным сигналом. Каждому из участников конфликта необходима возможность отрицать свое намерение подать сигнал другой стороне на случай, если та не заинтересована во взаимных уступках. В отсутствие такой возможности позиция подающего сигналы может стать слабее.

Сигналы к примирению могут быть полезными как пробные шары на предмет возможных компромиссов или интегративных решений. Они полезны и в случаях, когда надо предлагать совместное решение проблемы, не теряя лица, если противоположная сторона не проявляет интереса к таким предложениям. Однако, в отличие от контактов по скрытым каналам и участия посредников, сигналы не могут прямо способствовать выработке новых идей об интегративных решениях.

Итак, мы определили, что скрытая деятельность по решению проблем часто используется, когда существует страх потери лица, потери позиции и утечки информации. Такая деятельность может осуществляться в трех формах: контакты по скрытым каналам, обмен посланиями через третью сторону и подача сигналов к примирению.

Когда одна из сторон конфликта готова решать проблему (либо осознав, что находится в мертвой точке, либо имея искреннюю заинтересованность в благополучии другой стороны), хорошо, чтобы и другая сторона тоже была готова решать эту проблему. Для этого есть две причины. Во-первых, в таком случае первая сторона может применять более открытую тактику решения проблем, будучи уверенной, что вторая не злоупотребит такой открытостью, а открытая тактика более эффективна. Во-вто- рых, совместная работа над решением проблем, когда обе стороны обмениваются информацией о своих ценностных установках и взглядах и вместе работают над взаимоприемлемым решением, обычно более эффективна, чем индивидуальная работа. Если стороны могут все обговорить, у них появляется возможность разработать модель поисков решения, которая обеспечит подлинное объединение их отдельных интересов.

Как отмечалось ранее, если одна из сторон не уверена в готовности другой стороны решать проблему, она часто прибегает к скрытым действиям с целью определить степень готовности другой стороны. Но это не единственная возможность. Иногда первая сторона может взять на себя инициативу и попытаться вовлечь вторую в решение проблемы.

Ключом к успеху в осуществлении такой инициативы является способность занять безусловно твердую, но миролюбивую позицию (Komorita & Esser, 1975; McGillicuddy et al., 1984). Ранее мы утверждали, что проявления твердости в сочетании с миролюбием помогают творческому решению проблем. Здесь мы утверждаем, что если позиция, выражающая твердость в сочетании с миролюбием, отчетлива и недвусмысленна, она может побудить противостоящую сторону присоединиться к деятельности по решению проблемы.

Наша аргументация такова. Твердость необходима одной стороне для того, чтобы убедить другую в бесперспективности противостояния (коль скоро первая неколебима в отстаивании своих базовых интересов), и для того, чтобы другая сторона не восприняла примирительную составляющую позиции первой стороны как признак ее слабости. Миролюбивая составляющая стратегии первой стороны нужна, чтобы убедить вторую сторону в том, что конфликтная ситуация содержит возможность интегративного решения и что первой стороне можно верить в том, что она действительно может помочь в поисках такого решения и не собирается вернуться к противостоянию, если вторая также проявит готовность к решению проблемы. Американцы любят наклеивать на бамперы своих машин надпись «Вежливость заразительна». Мы считаем, что правильное решение проблем тоже заразительно.

Пример твердой, но миролюбивой позиции можно увидеть в заявлениях и действиях президента Джона Ф. Кеннеди во время второго Берлинского кризиса 1961 г. Тогдашний премьер СССР Никита Хрущев пытался покончить с оккупацией Западного Берлина американцами и таким образом положить конец утечке квалифицированных кадров из Восточной Германии, угрожая подписать сепаратный мирный договор с ГДР и пуская над Берлинским коридором самолеты на бреющем полете. Понимая, что надо делать какие-то уступки, президент Кеннеди «решил быть твердым в самом главном и вести переговоры по значимым вопросам» (Snyder & Diesing, 1977, p. 566). В своей речи, произнесенной 25 июля, он объявил три фундаментальных принципа, которые должны были обеспечить продолжение и неприкосновенность американского присутствия в Западном Берлине. Твердость этих принципов подчеркивалась обещанием защищать их силой оружия и в одновременном наращивании вооруженных сил. Также в своей речи Кеннеди обозначил гибкость своей политики и понимание озабоченности русских, призвав к переговорам с целью устранить факторы, которые вызывают раздражение у СССР и его союзников.