Роберт Левин - Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

Но известно ли вам, что самые первые, средневековые учебные заведения, предшественники современных университетов, были основаны группами желающих учиться. Эти энтузиасты нанимали мастеров, которые делились с ними своими знаниями, умениями и навыками. Если преподаватель не справлялся со своей работой, его увольняли. Этот же принцип действует и поныне в заведениях, где не ведется подготовка дипломированных специалистов. Например, когда меня приглашают выступить перед группой вольных слушателей (причем зачастую я читаю ту же самую лекцию, что и своим студентам), люди приходят на это занятие по собственному желанию, и в данном случае моя задача – оправдать их ожидания: доступно и в интересной форме подать материал. Если я с этой задачей не справляюсь, меня больше не приглашают. Во многих образовательных программах (например, при дополнительном или дистанционном обучении) табель успеваемости заполняют сами учащиеся, а не преподаватели.

Однако в традиционных высших учебных заведениях дело обстоит с точностью до наоборот. Мои студенты оплачивают учебу, но при этом я решаю, насколько успешно они с ней справляются. Средняя стоимость обучения в частных университетах составляет около 750 долларов за курс, то есть примерно 50 долларов за часовую лекцию. Однажды меня посетила мысль, что нам стоило бы продавать студентам билеты на посещение лекций, вместо того чтобы заставлять их платить за весь семестр. Если бы люди раскошелились, чтобы попасть на рок-концерт, сколько из них обрадовались бы внезапной отмене выступления? Но, к сожалению, именно так происходит, если студентов перегружать требованиями. Печально, но факт: в современном мире стремление учиться в значительной мере ослабевает в процессе учебы.

Можно ли пробудить внутренний интерес внешними методами? Только если стимул носит явно принудительный характер: к примеру, предложение купить сыну автомобиль, если он станет лучше учиться, или угроза отобрать у него машину, если его успеваемость ухудшится. Еще один пример – когда спортсмену платят за его выступление или музыканту за его игру. Исключите деньги – и у человека сразу же возникнет вопрос: “Зачем мне себя утруждать?” Если внешний стимул – вознаграждение – преподносится не слишком навязчиво, то на самом деле может пробудить внутренний интерес. Это происходит в тех случаях, когда вознаграждение скорее констатирует факт успеха, а не заставляет его добиваться. Вспомним исследование, когда детей награждали призами за хорошие рисунки. Оказывается, была еще и третья группа учеников, которых ни о чем не предупреждали, а потом сообщали, что они заслуживают вознаграждения за успешно выполненное задание. Эти дети впоследствии проводили даже больше времени за рисованием, чем те, которые не получили подарков. Приятно быть оцененным по достоинству!

Итак, если исполнителей слишком часто поощрять за работу, они будут продолжать ее лишь до тех пор, пока получают вознаграждение. Чтобы интерес к делу не пропадал, необходим внутренний интерес к нему и уверенность в том, что занятие выбрано по собственному усмотрению.

Обращение к чувствам вины и стыда продуктивнее, чем к правилам и законам

Эффективная мотивация должна быть обращена к сознанию – своего рода средству самоконтроля, которое подвластно нам далеко не всегда. Сознание – это хранилище наших внутренних нравственных убеждений (хотя порой создается впечатление, что эти убеждения формируются кем угодно, только не нами самими, а родителями, учителями, обществом, всеобщим культурным наследием). Самые эффективные механизмы воздействия на человеческое сознание – чувства вины и стыда. Именно на этой основе человек усваивает принятые в обществе стандарты поведения, которые мы называем социальными нормами.

Правовые инстанции, такие как полиция, законодательные организации и органы правосудия, считаются самыми мощными рычагами, принуждающими граждан следовать общественному порядку. Но в законах, которые держатся исключительно на строгих наказаниях и страхе, есть существенный изъян. Как только внешняя угроза исчезает, люди чувствуют себя в безопасности и возобновляют свое прежнее поведение. Однако в случае с общественным неодобрением наказание зарождается внутри нас самих. Тандем чувств стыда и вины напоминает мини-полицейского, поселяющегося у нас в голове. От него не уйти.

Как известно, существуют правила дорожного движения, касающиеся ограничения скорости. Каждый из вас хотя бы раз наблюдал, как водители-лихачи резко сбавляют скорость, завидев полицейскую машину, и снова набирают прежнюю скорость, как только патрульная машина скрывается из виду. Многие любители быстрой езды относятся к нарушению этого правила как к своего рода игре. Например, они покупают устройства для обнаружения радара и сообщают друг другу по телефону о присутствии полицейского патруля. А что если попробовать пробудить в водителе-лихаче чувство социальной ответственности? Представьте, что вы мчитесь по f рассе и догоняете машину, за рулем которой сидит молодая женщина. К заднему стеклу ее автомобиля прикреплена фолография. На снимке – двое малышей, мальчик и девочка, а ниже подпись: “Мой восьмилетний сын Майки и шестилетняя дочь Эмили погибли в автокатастрофе. Их сбила машина, которая неслась на огромной скорости. Пожалуйста, не превышайте скорость движения”. Готов поспорить, после этого вы еще долго будете ехать с дозволенной скоростью.

Когда общественные нормы функционируют продуктивно, нет нужды составлять законы и правила. Мне нет необходимости фиксировать в правилах посещения лекций, что студенты не имеют права приходить на занятия обнаженными. Такой поступок им помешает совершить их собственное чувство стыда. Официальные правила необходимы только в тех случаях, когда нормы активно нарушаются. К примеру, мне пришлось ввести наказание за списывание – двойка за работу в классе и предупреждающая запись в табеле успеваемости. Законы правят там, где низка значимость норм.

В общем-то, законы и нормы не противоречат друг другу. Одно из новых направлений в обеспечении правопорядка апеллирует скорее к чувствам стыда и отверженности, чем страху быть уличенным в преступлении. Один из примеров этого явления – преступление без потерпевшего под названием “проституция”. Традиционная процедура задержания женщины легкого поведения заключается в том, что полицейский арестовывает ее, представившись клиентом. Сложность заключается в том, что, как в один голос твердят полицейские, эта же женщина, уплатив штраф, на следующий вечер выйдет на то же самое место (или, в крайнем случае, перейдет на другое). Был разработан сценарий, согласно которому женщина-полицейский переодевается проституткой, а затем арестовывает клиента. В основе этого закона лежит предположение, что клиент более тесно связан со своей семьей и социальным окружением нормами общественной морали, поэтому его нужно наказывать строже, публично унизив. Подобным образом порой находят наркоторговцев – способом, противоположным традиционному, когда полицейский выступает в роли клиента и задерживает торговца наркотиками. Напротив, в данном случае он выступает в роли торговца, а арестовывает клиента [14].