Роберт Левин - Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

Самооправдание: путь к вечному убеждению

Жители Запада в основном стремятся к внутреннему согласию (при котором поступки человека совпадают с его мыслями, мысли – с его поступками) и убеждают себя в том, что нынешние их действия не расходятся с их поведением в прошлом [20]. Мы не одобряем людей, которые говорят одно, а делают другое, считаем их неискренними и лицемерными. Когда наши собственные убеждения расходятся с нашими поступками, у нас возникает внутреннее напряжение, которое психологи называют когнитивным диссонансом (термин предложен в 1957 году социальным психологом Леоном Фестингером).

Диссонанс возникает всякий раз, когда человек одновременно сталкивается с двумя несовместимыми когнициямй (идеями, верованиями, мнениями). Фестингер утверждал, что это состояние несовместимости настолько неудобно, что люди стремятся ослабить конфликт самым легким из возможных способов. Они меняют одну или обе когниции таким образом, чтобы те больше “соответствовали” друг другу. Это особенно верно для ситуаций (наподобие только что описанной), при которых под ударом оказывается чувство собственного достоинства. В таких обстоятельствах человек пойдет на любое искажение, отрицание и самоубеждение, чтобы оправдать прошлое поведение.

Допустим, вы курите, но при этом знаете, что курение опасно для вашего здоровья. В данном случае ваше поведение и ваша внутренняя позиция расходятся, и вы будете стремиться найти баланс между ними. Добиться этого можно множеством способов. Самое благоразумное – бросить курить. Но, как известно каждому, кто увлекался курением, это нелегкая задача. Вместо этого вы начнете оправдывать себя и свою привычку.

Например, вы станете вспоминать факты, подтверждающие, что курение не так уж и вредно для здоровья: “Никто из членов моей семьи не умер от рака легких”, “В моих любимых сигаретах пониженное содержание смол и никотина”, или припомните исключения: “Мой дядя Гарри выкуривал по две пачки в день всю свою жизнь и прожил до 90 лет”. “Мой кузен Бенни умер от рака легких в возрасте 50 лет, хотя сигареты никогда и в руках не держал". Вы можете поискать себе оправдания: “Я курю, чтобы расслабиться, не есть лишнего и сбросить вес. И то, и другое значительно важнее для меня, чем вероятность заболеть раком через несколько десятков лет”, “Все от чего-то умирают”. Спросите любого курильщика – и он приведет вам еще целый ряд подобных отговорок. Важно то, что благодаря всем этим примерам вам удается избавиться от внутреннего диссонанса, но ни один из них не предполагает единственно правильного выхода из ситуации (который может сохранить вам жизнь и

здоровье) – отказа от пагубной привычки. Парадокс в том, что чем меньше вы склонны изменить свое поведение, тем активнее ищете себе оправдания. А чем больше оправданий вы находите, тем меньше вероятность, что вы когда-либо изменитесь.

Диссонанс “работает” и в отношении общественных норм из-за иллюзии выбора. Если я пошел вам на уступку только потому, что вы меня вынудили, это уже достаточное оправдание для меня. Чтобы усилить мой внутренний диссонанс, вам нужно лишь быть похитрее и оставаться в тени. Тогда мне некого будет винить, кроме себя самого.

В классическом эксперименте, который провели Леон Фестингер и Дж. Меррилл Карлсмит, его участники в течение часа выполняли безумно скучную работу: поворачивали гайки на четверть оборота вправо, а затем на ту же четверть оборота влево. Участникам эксперимента впоследствии рассказывали об истинных целях исследования – проверить действенность эффекта ожидания. В холле сидел испытуемый, который должен был принять участие в работе позже; его убедили, что эксперимент будет очень интересным. Освободившимся участникам говорили, что лаборант, который обычно заинтересовывает очередного участника эксперимента, заболел. “Вы не могли бы помочь мне?” – просил взволнованный экспериментатор.

Согласившихся помочь разделяли на две группы. Половине предлагали небольшую сумму – пять долларов – за то, что они солгут следующему участнику и представят эксперимент как очень интересный. Второй половине щедро платили за обман – около 100 долларов по нынешнему курсу [21]. И наконец, после разговора с новым участником к испытуемым, согласившимся солгать, обращался еще один лаборант с просьбой заполнить анкету для выяснения истинного отношения к проведенному эксперименту.

Главное, что интересовало исследователей, участники какой из двух групп больше поверят собственной лжи?

Согласно здравому смыслу, чем больше вы заплатите человеку за ложь, тем более убедительной она ему покажется. Однако, согласно теории когнитивного диссонанса, подтвердилось обратное: если вам платят большие деньги, значит, для лжи есть достаточное оправдание. В этом случае диссонанс невелик, поэтому нет нужды в самооправдании. Но если за обман заплачено всего пять долларов (группа минимального давления), то возникает необходимость найти причину. Конечно, самый простой и удобный способ – это убедить себя, что никакой лжи и в помине не было. Именно это доказали Фестингер и Карлсмит. Среди тех, кому заплатили за обман пять долларов, было вдвое больше участников эксперимента, которые сочли его интересным, чем среди тех, кому заплатили по 100 долларов [22].

Когнитивный диссонанс – лучшее средство контроля сознания. Если диссонанс возникает между вашими мыслями и вашими поступками, вы сделаете все возможное, чтобы изменить либо одно, либо другое. А изменить ход своего мышления, прибегнув к самооправданию, обычно значительно проще.

Когда поведение под контролем, разум подчиняется

Вполне логично, что внутренние убеждения людей определяют их поведение. Если вам нравится тот или иной человек, вы, по всей вероятности, будете больше с ним общаться. Если вам нравится зубная паста определенной фирмы, вы, скорее всего, станете покупать именно ее. Конечно, наши мысли не всегда определяют наше поведение, но в целом это именно так.

Однако взаимосвязь убеждений и поведения даже теснее, чем считалось. В действительности она двусторонняя. Как отмечает социопсихолог Дэвид Майерс, “если социальная психология и научила нас чему за последние четверть века, так это тому, что мы не только мыслим в соответствии с нашими поступками, но и поступаем в соответствии с нашими мыслями” [23]. Другими словами, высказывание “Поверю, если увижу” справедливо и в обратной формулировке: “Увижу, если поверю”.

Чтобы изучить влияние тюремных условий на личность, в 1971 году на факультете психологии Стэнфордского университета – крупнейшего гуманитарного университета США – был проведен эксперимент, в ходе которого 20 специально отобранных самых “средних” и “нормальных” добровольцев 25–30 лет поместили в искусственно созданные тюремные условия. Под “тюрьму” переоборудовали один из небольших коридоров университета. Задачей было не создание точной копии тюрьмы, а создание условий, достаточно достоверно передающих атмосферу этого учреждения.