Роберт Левин - Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

Когда на следующий день к месту трагедии прибыл отряд морских пехотинцев, было уже поздно: над поляной, усеянной трупами, стоял сладковатый тошнотворный запах разлагавшихся тел… Патологоанатомы установили, что не менее 700 из 912 погибших были убиты и лишь остальные ушли из жизни “добровольно”. 276 жертв “Всемогущего Бога” Джонса пыли детьми. Многие из них так и не были опознаны и были похоронены в братской могиле. – Цитируется по книге проф. А. Дворкина “Введение в сектоведение”, Издательство Братства Во Имя Святого Князя Александра Невского, 1998 г. – Примеч. ред .

Важно понять, что принципы завоевания умов и сердец могут использоваться как хорошими людьми, так и психически ненормальными, и злодеями. Преследуя благородные цели – стать хорошим учителем, понимающим родителем, надежным другом, – мы обращаемся к тем же законам психологии, которые позволяют совершаться диктатуре и насилию. Суть может быть разной, но форма практически одна. Психолог Маргарет Сингер, которая уже около 30 лет консультирует бывших жертв деструктивных тоталитарных сект, отмечает, что “лидеры не прибегали ни к каким мистическим, тайным методам, а просто усовершенствовали искусство манипулировать людьми и влиять на них” [38].

Действительно, в этом нет ничего сложного: действуйте постепенно, применяйте как можно меньше силы, старайтесь оставаться в тени и культивируйте иллюзию выбора. Разум вашей жертвы сам домыслит все остальное. Как гласила вывеска над трибуной в Джонстауне: “Кто не помнит своего прошлого, обречен на его повторение”.

или Непрошеные советы для защиты от убеждения

Если ты одурачишь меня один раз, стыдно должно быть тебе. Если ты одурачишь меня дважды, стыдно должно быть мне. Если ты одурачишь меня трижды, стыдно должно быть нам обоим .

Стивен Кинг, “Как писать книги”

Кто предупрежден, тот вооружен. Разобравшись в психологии убеждения и научившись распознавать признаки опасности, вы сделаете первые шаги, чтобы защитить себя от манипуляторов. Однако само по себе осознание еще не гарантирует успешного сопротивления. Как однажды сказал представитель движения хиппи Эбби Гоффман о старомодных предостережениях относительно употребления наркотиков: “Упрощенческая фраза “Просто скажи нет ” в ответ на кампанию по популяризации наркотиков напоминает обращение к человеку, страдающему депрессией: “Просто воспрянь духом”. Психология убеждения основывается на самых распространенных реакциях, свойственных каждому из нас. Сложно преодолеть привычки, которые развивались и закреплялись у нас на протяжении месяцев или лет. Модели же поведения, о которых идет речь в этой книге, совершенствовались и передавались от поколения к поколению. Помня об этих глубоко укоренившихся “схемах”, никогда не переоценивайте свою стойкость.

Избавиться от устойчивого представления о собственной неуязвимости непросто. Коль такая иллюзия служит средством защиты от реальности, то внедрение чего-то реального усилит ее еще больше. Исследования подтверждают: если вы слишком прямолинейно отрицаете глубоко укоренившуюся иллюзию, ваше сообщение (как, впрочем, и любая другая чересчур энергичная попытка убеждения) может вернуться к вам, подобно бумерангу. В исследовании, проведенном социальным психологом Риком Снайдером, студентов просили предположить, сколько они проживут. Неудивительно, что средние оценки намного (как правило, примерно на девять лет) превышали среднюю продолжительность жизни. В другом исследовании группе студентов прочитали лекцию об иллюзии неуязвимости и предупредили о том, что люди часто завышают предполагаемую продолжительное! ь своей жизни. Некоторые студенты действительно приняли эту информацию к сведению и в ходе последующих опросов дали ответы, более приближенные к действительности. Однако на большинство участников предупреждение не подействовало: они продолжали переоценивать возможную продолжительность своей жизни в среднем на девять лет. Но одно последствие все же было заметно: полученная участниками информация побудила многих находить причины , по которым лично они на самом деле обладают особой неуязвимостью. Другими словами, подобно последователям Мэриан Кич, они реагировали на вызов, но не отказом от своих первоначальных убеждений, а путем энергичного их оправдания [1].

За пределами предостережений

Предостережение оказывается наименее эффективным, если оно вызывает лишь непродолжительные размышления над прочитанным сидя в домашнем кресле. Гораздо более действенно настойчивое и специфическое вмешательство. Ниже описаны некоторые методы, подтвердившие свою эффективность на практике.

Колкость

Чтобы сдвинуться с мертвой точки и перестать обманывать самих себя, людям зачастую нужно услышать очень колкое замечание в свой адрес, увидеть свои слабые места.

Как отмечалось выше, глубоко укоренившаяся иллюзия неуязвимости проявляется в широко распространенном убеждении в том, что реклама влияет на всех, кроме нас самих. Социальные психологи Брэд Сагарин, Роберт Чиальдини, Уильям Райс и Шерман Серна решили бросить вызов этой иллюзии и снизить восприимчивость участников исследования к скрытой рекламе. Они взяли за основу популярную рекламную тактику, согласно которой товар рекламируют знаменитости (которые, разумеется, отнюдь не являются экспертами).

Первый эксперимент был призван проверить эффективность простого устного предупреждения. Участникам пропитали мини-лекцию на тему участия в рекламе известных людей. Их подробно обучили тому, каких ловушек следует остерегаться. После этого респонденты должны были оценить ряд образцов рекламной продукции, в нескольких из которых выступали знаменитости. На первый взгляд Казалось, что заранее предупрежденные участники эксперимента хорошо усвоили урок: они чаще (по сравнению с Контрольной группой респондентов, которым ничего не рассказывали об участии знаменитостей в рекламе) называли увиденные сюжеты манипуляцией. Но у исследователей оставался еще один, более важный вопрос: оказались ли заранее предупрежденные участники эксперимента менее восприимчивыми к рекламе? Как выяснилось, нет. После того как всех опросили, намерены ли они приобрести рекламируемый товар, от предупрежденных участников было получено не меньше положительных ответов, чем в контрольной группе.

Далее Сагарин со своими коллегами попробовали применить колкость. В ходе этой части эксперимента участники слушали те же наставления о смысле участия авторитетных личностей в рекламе, а затем их также попросили дать свою оценку разнообразным видам рекламной продукции. Однако на этот раз респондентов сталкивали с их легковерием. “Взгляните на свой ответ на первый вопрос. Вы высказали мнение, что реклама все-таки убедительна? Если так, то вас ввели в заблуждение… Взгляните на свой ответ на второй вопрос. Вы заметили, что этот “биржевой маклер” был ненастоящий?” Таким образом респондентов вынуждали признавать свою собственную восприимчивость к убеждению. Затем их просили оценить новый набор рекламной продукции. Колкость срабатывала. Участники эксперимента не только чаще распознавали манипулятивный характер мошеннической рекламы, они также реже поддавались убеждениям [2].