Маргарита Акулич - Юридический маркетинг (Legal marketing)

Маркетинг юридической фирмы

Когда изучаются маркетинговые стратегии юристов, особенно передовой опыт в юридическом маркетинге, действительно важно понимать разницу между продажами и маркетингом в среде юридической фирмы.

Маркетинг – это все, что вы и ваша фирма делаете для продвижения и улучшения фирмы и ее направлений деятельности.

Маркетинг – это то, что вы публикуете на своем рынке – о том, кто вы есть, чем вы занимаетесь, и об уникальной ценности, которую предоставляет ваша фирма клиентам.

Маркетинговые усилия обычно приносят пользу всем юристам в юридической фирме, а не отдельным специалистам.

Маркетинг юридической фирмы включает в себя многое – от работы на веб-сайтах и в социальных сетях до ведения блогов, общения с клиентами, брендинга и связей с общественностью.

Маркетинг смягчает современный жесткий высококонкурентный рынок, чтобы потенциальные клиенты знали вашу фирму. Когда рынок знаком с вашей юридической фирмой и ее брендом, это значительно упрощает следующую задачу – на 100% выполняемую юристами- продавцами своих услуг.

Продажи: Я пошел учиться на юриста не для того, чтобы быть продавцом!

Что ж – хотелось бы с вами согласиться, но не получится – в связи с необходимостью считаться с реалиями. Юристам, не умеющим строить отношения, вызывать доверие и заставлять клиентов говорить «да!», придется нелегко в частной юридической практике.

Итак, давайте зададим тон, прежде чем вы перестанете читать! К счастью для юристов, в продажах речь идет о вопросах, которые вы сами задаете. Вы юрист, и вы отлично умеете задавать важные вопросы. Многие юристы думают, что продажи – это песни, которые, по их мнению, они должны исполнять, песни о том, почему они классные, лучшие, первые….и т. д. И оказываются не правы. Ведь таким образом клиентов особо не привлечешь.

Лучший способ привлечь потенциальных клиентов и повлиять на них – это полностью понять их ситуации, задавая им конкретные стратегические вопросы. Когда вы задаете вопросы, вы контролируете беседу. Вы также показываете, какой вы заботливый и заинтересованный юрист.

Клиент редко представляет вам полностью готовый юридический вопрос. Большинство клиентов знают симптомы своей ситуации, но не знают ее причину. Ваша работа через стратегию продаж (то есть, задавая вопросы) выяснить, как симптомы приводят к гораздо более глубокой причине. Вы можете помочь клиенту решить его проблему юридического характера. Разумеется, это стоит денег.

Вам, как юристу,, чтобы построить успешную юридическую практику, нужны как маркетинг, так и продажи. Маркетинг без продаж – слишком дорогое удовольствие. Продажи без маркетинга – это слишком сложно, а иной раз даже невозможно.

Если вы вкладываете деньги в маркетинг (например, в рекламу) и надеетесь, что после этого зазвонит телефон, и вы услышите голос потенциального клиента, вы потратите непомерно высокую сумму денег.

Без каких-либо усилий по продажам и построению отношений с клиентами вы, в конечном итоге, потратите много денег и не построите успешный бизнес. Если вы, считая себя гуру по построению отношений, решите отказаться от методов маркетинга для юристов (таких, как создание отличного веб-сайта, работа с пользователями в социальных сетях, обеспечение сообщений в блогах и др.), ваши усилия могут остаться незамеченными. Люди не будут знать вас или вашу фирму. У вас не будет доверия, необходимого для успешного бизнеса. Вот почему юристам и юридическим фирмам для успеха нужны как продажи, так и маркетинг.

Сделайте ваш маркетинг управляемым

Иногда маркетинг может показаться юристам действительно напрягающим. Но не стоит нервничать. Дорогу всегда осиливает идущий.

Определите свои лучшие контактные лица (контакты) – сделайте маркетинг управляемым, сосредоточив внимание на своих лучших контактах. Это люди, которых вы знаете, которым вы нравитесь, которым вы доверяете и которых вы уважаете, и они так же относятся к вам.

При составлении списка контактов учитывайте ваших одногруппников юридического факультета, людей из общественных и религиозных организаций, деловые и отраслевые контакты, друзей и соседей, а также других.

Определите критерии для клиентов и рефералов – как юристу вам важно знать, что общего у ваших лучших клиентов и рефералов, чтобы вы могли как привлечь к себе людей, так и отсеять особ, которые просто не будут для вас хорошими клиентами или рефералами. Выборочный подход важен, поскольку вы сосредотачиваетесь на качественном развитии бизнеса для своей юридической практики.

На что следует обратить внимание при определении критериев для отбора клиентов:

Вы бы порекомендовали бизнес этому человеку или компании?

Вы любите, доверяете и уважаете этого человека?

Видят ли они ценность вашего профессионализма?

Насколько они отзывчивы и вовлечены в процесс?

Нет «дверным» клиентам! Дверной клиент – это просто любой, кто входит в вашу дверь. Укажите ему, что вы хотите избирательно подходить к типу и уровню клиента, с которым вы работаете.

Все мы знаем, какие страдания могут вас ожидать, если вы соглашаетесь представлять клиента, не отвечающего вашим критериям. Совершенствуйте и улучшайте свой процесс продаж.

Большинство юристов не учились в юридической школе, чтобы стать продавцами. Но реальность такова, что продажи – критически важная функция для юристов, занимающихся частной практикой. Однако помните, что продажи заключаются в том, чтобы задавать отличные вопросы, а не петь песни о том, насколько вы хороши. Помните, что вашей ключевой целью в продажах является цель построения отношений с помощью задавания отличных вопросов. Слушайте внимательно и задавайте больше вопросов

Определите потребности клиента, которые вы вытащили из обсуждения с ним его проблемы. Сообщите клиенту, какой будет ваша юридическая стратегия, если он решит работать с вами. Обобщите его потребности и свою стратегию в электронном (отправленном по электронной почте) предложении.

Обратитесь к потенциальному клиенту

Подпишите договор о предоплате или поговорите с клиентом о том, почему он выбрал другого юриста.