Грэг Маршалл - Управление отделом продаж

Сюзетт Ренольди присоединилась к компании в 2003 году после окончания Университета Южной Каролины. Изначально она работала очень успешно и каждый год выполняла квоту – за исключением двух последних лет. Квоты устанавливаются региональными менеджерами на основе рекомендаций Кевина Старка, заместителя директора по продажам, и по итогам бесед с каждым продавцом в отдельности.

Дайан Флэнэган связалась с Шелли Райан, чтобы выяснить, в чем именно заключается обвинение Сюзетт в отношении CCLI и Брэдфорда. Райан сообщила ей, что сама не видела жалобы, но знает, что Ренольди просила поменять территорию сбыта, чтобы улучшить продажи, однако Брэдфорд отказал ей в этом. Брэдфорд якобы сказал ей, что ее нежелание развлекать покупателей, особенно мужского пола, является причиной падения продаж, а не низкий потенциал территории. Ренольди не согласилась с этим и пожаловалась на то, что изначальное распределение Брэдфордом территорий уже носило дискриминационный характер. Флэнэган понимала, что ей необходимо своими глазами увидеть текст жалобы и лично обсудить сложившуюся ситуацию и с Ренольди, и с Брэдфордом. Тем временем она стала собирать необходимую ей информацию из различных источников.

Первые документы, которые получила Флэнэган, касались объемов продаж на каждого продавца (таблица 1), возмещения расходов (таблица 2), количества оценок работы (таблица 3) и размеров оклада (таблица 4). В компании проводились исследования персонала, и у нее имелись результаты недавних оценок того, насколько сотрудники организации удовлетворены работой. Дайан вывела результаты по регионам и полу, зная, что женщин в юго-восточном регионе немного. Таблица 5 демонстрирует, насколько продавцы мужского и женского пола компании в целом и юго-восточного региона в частности довольны своей работой. Флэнэган осталась удовлетворена результатами, касающимися всей компании, но расстроена данными по юго-восточному региону. В сложившейся ситуации она решила проанализировать часть исследований вместе со Старком.

Таблица 1.Общие продажи и продажи по квоте, 2006–2012 [31]

Таблица 2.Данные по возмещению расходов, 2006–2012 [32]

Таблица 3.Оценка качества работы, 2006–2012 [33]

Таблица 4.Оклады всех продавцов в юго-восточном регионе, 2006–2012 [34]

Таблица 5.Удовлетворенность работой, 2012 [35]

Первое исследование, проведенное организацией HBRS, было основано на беседах с женщинами, работающими продавцами в различных компаниях. Кроме того, HBRS организовала серию интервью с мужчинами. Попыток провести совместную беседу и с мужчинами, и с женщинами сделано не было – предполагалось, что в таком случае придется ограничить ряд вопросов для обсуждения. Дайан прочитала следующие дословные комментарии продавцов женского пола.

Карен Р.(продажа компьютеров): Мне действительно нравится решать эту непростую задачу – продавать дорогие высокотехнологичные компьютеры. Прекрасно осознавать, что ты можешь кому-то помочь. Однако друзья до сих пор не понимают меня, когда я рассказываю им о том, что из-за работы мне приходится много ездить.

Маргарет М.(продажа медицинского оборудования): Я не против поездок, однако иногда это мешает. Например, если нужно ухаживать за ребенком.

Шерри В.(продажа оборудования для офисов): Командировка – всегда плохая новость в нашей семье. Мой муж сразу обижается, когда я говорю, что мне нужно будет вечером уехать, и продолжает обижаться, когда я возвращаюсь. Я знаю, он хочет, чтобы я уволилась и нашла работу, где не нужно будет уезжать в командировки.

Марта В.(продажа косметики): У меня нет мужа, который бы возмущался по данному поводу, однако с таким графиком поездок у меня тоже мало свободного времени. Еще мне трудно решать, что взять с собой, а что оставить. Представьте себе: я должна нести сумку с образцами, которая весит 15 килограммов, сумку с одеждой и портфель с документами.

Дейдр Б.(услуги страхования): Я редко выезжаю за пределы города. Моя основная головная боль – мужчины, которые считают, что я должна сидеть дома, заниматься шитьем и готовкой или по крайней мере, раз уж я работаю, занимать должность секретарши.

Карен Р.(продажа компьютеров): Последние пять лет я специально выполняла квоту, чтобы доказать мужчинам, утверждавшим, будто мне просто везет, что они неправы. Один парень сказал мне, что у меня больше продаж, так как покупателям интересно увидеть женщину-продавца и что когда я делаю презентацию, я пользуюсь своими женскими штучками.

Шери И.(продажа алюминия): Я тоже столкнулась с проблемой: меня не воспринимают всерьез. Один агент по закупкам сообщил мне, что у моего предшественника был 37-й размер обуви, ростом он был метр с кепкой, весил 95 килограммов и носил бороду. Я была в совершенном недоумении от такого комментария, а потом еще больше растерялась, когда он спросил меня о моих планах на вечер. Без сомнения, он хотел поговорить о физических свойствах алюминия.

Лора В.(продажа рекламы): Проблемы зависят от места, где ты работаешь. Хотя я приспособилась. Либо притворяюсь дурочкой, либо игнорирую комментарии. Одному сотруднику мне даже пришлось сказать, что он сделал бы эту работу лучше, чем я. Но я так устала от постоянного преодоления трудностей.

Кэндис С.(коммерческое кредитование): Я не перестаю удивляться. Результат моей первой попытки поучаствовать в развлечении покупателя просто меня шокировал. Клиент заявил, что сможет со мной поужинать только вместе с женой. Сказать, что такое заявление меня крайне удивило, значит ничего не сказать. Мне что же, брать на ужин обоих и потом так и писать в отчете по расходам? Я так и сделала, но о деле мы говорили мало. Продажа состоялась, но все это было крайне странным.

Лора В.(продажа рекламы): У меня тоже проблема с развлечением покупателей, особенно когда приходится оплачивать счет. Некоторые мужчины боятся этого как огня.

Бренда С.(продажа стройматериалов): Помните, когда мы были детьми? Мальчишки не разрешали нам вступать в их глупые клубы. Не очень-то многое изменилось с того времени, не правда ли? Черт возьми, не надо говорить мне, что я должна научиться играть в гольф. Я могу научиться играть неплохо и победить. Я прекрасно помню реакцию моего шефа, когда я обыграла его в теннис.