Грэг Маршалл - Управление отделом продаж

Роузэнн С.(продажа учебников): Если разговор зашел о начальстве, то я скажу, что оценивает руководителем моей работы – настоящая проблема для меня. Он абсолютно не в состоянии оценить ее, а большинство проверок проводится с большим опозданием.

Карла Х.(продажа программного обеспечения): Это второе место, где я работаю продавцом. Cначала я работала в сфере сложного оборудования и оказалась там в роли первопроходца. Чтобы иметь успех, работая в той компании, нужно было быть сверхженщиной и в итоге стать своим парнем. Мне говорили, что я не могу быть успешной, потому что у меня нет опыта. Замкнутый круг: эти же люди говорили, что, не добившись успеха, я не смогу приобрести опыт.

Пегги Т.(продажа химической продукции): Вы знаете, я через многое прошла. В этом году будет 10 лет, как я работаю на своей должности. Мне наступали на горло, мне отказывали, однажды мне пришлось отменить встречу с клиентом из-за заболевшего ребенка, но сегодня я ни за что не променяю эту работу ни на какую другую. Очень многое зависит от вашего руководителя. Мой относится ко мне так же, как и ко всем, однако он понимает, что гендерные различия в работе все же присутствуют.

А вот комментарии торговых представителей мужского пола.

Билл М.(продажа компьютеров): Пожалуй, я вряд ли многое об этом скажу. Когда женщину впервые приняли на работу, я был действительно удивлен. Нет, не то чтобы женщины не могли продавать компьютеры, в конце концов, многие из наших покупательниц – дамы, причем довольно умные, но нас просто никто не предупредил, что теперь в нашей команде появится женщина.

Джоу М.(продажа станков): Да, я тоже был удивлен. Но это милое создание еще что-то из себя строило. Ну, знаете, я первая женщина, которая продает мощные станки, стоящие $250 000 и выше. Но она даже просто не могла выглядеть соответствующим образом – платья в цветочек, каблуки, духи. Один из ее клиентов позвонил нашему начальнику и попросил в следующий раз прислать продавца-мужчину.

Фрэнк С. (продажа офисной мебели): В моем районе работает несколько женщин. Как и везде, кто-то из них очень хороший продавец, кто-то – не очень. Я считаю, что появление женщин в наших рядах – правильный шаг. Сейчас мы заключаем сделки, о которых раньше могли только мечтать, а наш директор по продажам провел для нас несколько семинаров о том, как интегрировать женщин в коллектив продавцов.

Джон Р.(продажа тракторов): Я знаю, это может казаться странным, но мне это не нравится. Женщины должны сидеть дома, а не продавать товары и занимать при этом место мужчин. Торговля тракторами никак их не касается!

Майк Р.(продажа фармацевтики): Это больная тема. В нашей компании сейчас работают несколько женщин-продавцов. Нужно было видеть лица остальных, когда на собрании нам впервые представили новую коллегу женского пола. Можно было подумать, это первая девушка, которую ребята видели в своей жизни. Однако я еле сдержался, когда она однажды подошла ко мне и попросила помочь ей донести несколько коробок до машины. Сама отнесешь, – хотелось мне ответить.

Пол Т.(продажа стройматериалов): То, что меня действительно раздражает, так это равноправие или, скорее наоборот, неравноправие. Хотелось бы мне посмотреть, что бы произошло, если бы я позвонил боссу или клиенту и сказал, что не могу прийти на встречу, так как няня заболела. И это при том, что Сьюзен только что вернулась из декретного отпуска, которого я, к слову сказать, никогда не получу, и мне приходилось заниматься всеми ее клиентами, пока ее не было.

Мэк Х.(биржевой брокер): Я не хочу соревноваться с Полом в том, у кого ситуация хуже, однако у меня похожая история. Карен вернулась из декрета (это ее второй ребенок) и решила, что работать всю неделю – не для нее. Она попросила (и добилась этого) работать только со вторника по четверг. Тем не менее она получает все премии в полном объеме, хотя и при сокращенном окладе.

Кэлвин Х.(продажа химической продукции): Среди наших продавцов мало женщин, и проблем почти нет. Руководство хорошо все разруливает. У нас даже было что-то вроде инструктажа по поводу того, как вести себя, когда наши клиенты женщины, а наши агенты по закупкам, технологи – они все мужчины – посещали семинары, где их учили общаться с продавцами слабого пола.

Брэд М.(продажа пищевых продуктов): У нас с женщинами возникли самые типичные проблемы. Служебные роман, ну, знаете. Он был женат – именно был, а теперь он в разводе, а она работает в другой компании. Думаю, ее уволили, но руководство никогда в этом не признается.

Боб Р.(продажа алюминия): Да, могу себе представить такую ситуацию. У меня это почти привело к разводу. Я должен был поехать в командировку вместе с Бет, чтобы показать ей, как все обычно проходит. Моя жена хотела знать, что именно я собираюсь показывать Бет. Единственное, что я сделал, – сказал, что мы поедем с Бет вместе, и моя жизнь превратилась в ад. Сейчас все в порядке, но какое-то время мне было непросто.

Тодд Б.(коммерческое кредитование): У нас были совместные встречи с клиентами вместе с Кейтрин, и я многому у нее научился. Я был уверен, что знаю все о своей работе, однако, наблюдая за Кейт, я понял, что она по-настоящему умеет общаться с покупателями. Она отличный специалист, и она чувствует, как выяснить, что необходимо клиенту. Я уверен, что мой собственные продажи возросли благодаря ей.

Флэнэган закончила изучения отчетов HBRS. Большинство комментариев подтвердили ее предположения относительно того, с какими проблемами сталкиваются женщины на должности продавца. Результаты других исследований доказывали справедливость выводов из отчетов HBRS. Она подумала о том, что ей или третьей стороне было бы неплохо поговорить с другими женщинами-продавцами юго-восточного региона по поводу их чувств, отношений на работе и проблем. Она знала, что в результате судебного процесса может лишиться контакта с ними. Шелли Райан и другие члены юридического отдела компании предложили ей собрать несколько женщин – представителей нескольких регионов для совместного интервью или разговора с глазу на глаз. Райан также посоветовала ей опросить нескольких мужчин, так как их мнения могут оказаться важными. Фланэгэн решила последовать этой стратегии. В конце концов, вне зависимости от исхода дела Ренольди CCLI должна была извлечь урок из случившегося, чтобы не допустить подобных ситуаций в будущем.

Флэнэган решила собрать исследовательскую группу для проведения внутри компании двух интервью с продавцами обоих полов. Каждая беседа длилась примерно два часа. Дана Мур и Билл Карсон организовали эти встречи и сообщили Флэнэган, что им кажется, все прошло хорошо, они довольны результатами. Интервью были засняты на камеру, чтобы Флэнэган могла слышать и видеть говоривших. Однако она хотела остаться объективной, поэтому не стала просматривать пленку, а попросила Мур и Карсона составить стенографические отчеты проведенных бесед без указания имен опрашиваемых.