Валерия Гусарова - Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое

Если клиент и теперь не готов будет отвечать на вопросы и просигнализирует об этом, то придется начать «продажу» цены, не забыв завернуть ее в «гамбургер».

Но если клиент окажется настроенным более благожелательно, то необходимо будет задать один-два обещанных уточняющих вопроса о его предпочтениях и только затем переходить к «продаже» цены. Вот как это может произойти:

Клиент:Что вы хотите узнать?

Продавец:Какую цену вы считаете приемлемой за достойное качество?

Также можно спросить, какая комплектация, модель, форма и другие характеристики интересуют клиента, чтобы вывести его на диалог:

– Вас интересует цена за базовую или расширенную комплектацию?

Для успешной работы с возражениями, касающимися цены, необходимо присоединиться к клиенту, используя различные техники, снять негативный компонент, показать, что вы «на одной волне», в одной лодке, а затем предоставить полную информацию.

• как заранее подбирать эмоциональные приемы для будущей продажи;

• как «тиражировать» успех;

• как настроиться на использование эмоциональных приемов;

• как визуализировать победу.

В России продавцы традиционно уделяют недостаточно внимания подготовке к встрече с клиентом («пока гром не грянул…»). Однако невозможно продавать эмоционально, не имея для этого предварительных заготовок – уже придуманных эмоционально окрашенных историй и «картинок», собранных мнений экспертов, на которые можно сослаться и т. д. Лучший экспромт, как известно, – тот, что спланирован заранее. Кроме того, ни один продавец не способен постоянно поддерживать в себе возвышенное эмоциональное состояние, позволяющее изобретать нестандартные ходы спонтанно, прямо во время общения с клиентом.

Напомним, что эмоциональные приемы способствуют росту объема продаж как минимум в три раза. Поэтому все-таки стоит инвестировать немного своего времени и усилий в подготовку к общению с клиентом, чтобы затем можно было «тиражировать» успех. Впрочем, не будем увлекаться морализаторством на эту тему и предложим читателю несколько четких рекомендаций. Начнем с алгоритма подготовки к эмоциональным продажам.

• шаг 1.Держите ухо востро, записывайте свои и чужие «находки». Заведите записную книжку или документ в вашем смартфоне специально для записи «находок» (цитат, шуток, словечек, удачных приемов), которые позволят не забыть сокровища, которые сделают ваши продажи более эмоциональными. Это очень, очень важно;

• шаг 2.Инвестируйте один-два часа на создание одностраничного текста «Позиционирование бренда». Эта работа входит в те 20 % трудозатрат, которые определяют 80 % дальнейших результатов. На основе дифференцирующего преимущества, эмоциональных выгод, ценностей будут создаваться приемы эмоциональных продаж;

• шаг 3.Создайте эмоциональные приемы для каждого этапа продаж. Запишите тезисы. Привлеките коллег, друзей. Один мозг – хорошо, несколько – лучше. На каждом этапе продаж используйте как минимум одну технику, специально предназначенную для данного этапа, плюс одну универсальную коммуникативную технику. Впоследствии вы будете просто просматривать ваши записи и выбирать «новинки» из списка. Не стесняйтесь повторяться. Одноразовыми бывают только некоторые виды эмоционально окрашенных историй. Напомним, что продажа состоит из следующих этапов:

– привлечение внимания клиента;

– начало беседы;

– выявление потребностей клиента (с помощью универсальных коммуникативных техник);

– презентация продукта;

– ответ на возражения клиента;

– завершение процесса продажи;

• шаг 4.Проверьте свой текст на соответствие позиционированию бренда и современным тенденциям развития покупательского сознания (см. Введение). Будьте требовательны к себе. Задавайте себе вопрос, достаточно ли эмоционально звучит текст? Дайте тезисам «отлежаться», вернитесь к ним через два-три дня после того, как сформулируете. Перепишите их заново. Любуйтесь вашим текстом и восхищайтесь собой;

• шаг 5.Отрепетируйте, произнесите вслух основные тезисы. Это позволит вам лучше почувствовать текст и подобрать комфортный для вас баланс рациональности и эмоциональности в нем;

• шаг 6.Совершенствуйтесь после каждой заключенной сделки. Похвалите себя и спросите, что можно было сделать лучше. Не останавливайтесь на достигнутом.

В процессе поиска универсальных советов по самоподготовке к встрече с клиентом мы ознакомились с соответствующими главами в многочисленных книгах о продажах, а также спросили успешных продавцов о том, что помогает им. В итоге выкристаллизовалось два простых совета.

• станьте таким, каким клиент хочет вас видеть.Выработайте привычку каждый раз перед встречей с покупателем ставить себя на его место. Задавайте себе вопрос, с каким собеседником он желал бы общаться: с вялым и скучным или с энергичным, увлекающим за собой. Закройте глаза и представьте в красках себя в «плохой день» и в «звездный день». Сделайте выбор в пользу энергии, позитивных эмоций. Продумайте первую «звездную» фразу – и в бой;

• визуализируйте победу.Прием визуализации в наши дни переживает второе рождение. Это мощный инструмент программирования реальности в свою пользу. Компании сначала описывают то, какими они хотели бы себя видеть, а затем подстраивают под это свои стратегии. Спортсмены с помощью визуализации настраиваются на победу. Этот прием является неотъемлемой частью всех духовных практик. Исследования доказали, что во время визуализации человек буквально переживает событие, которое представляет себе. Он как бы заставляет собственное будущее подстроиться под позитивную картинку.

Однако не все знают, как именно следует визуализировать. Недостаточно просто представить себе будущее событие, нужно еще придерживаться нескольких правил:

• «не во время, а после».Представьте себе то, что будет происходить после запланированных событий, а не во время их. Нет никакого смысла визуализировать процесс продажи, ход беседы с клиентом. Ведь важно не то, что конкретно вы сделаете, а то, к чему это в итоге приведет;

• «не снаружи, а внутри».Представьте себе свои ощущения после событий, которые произойдут в будущем. Психологи говорят: единственный, на кого ты можешь повлиять, – ты сам. Нет смысла рисовать себе довольного, убежденного вами клиента, т. е. «предмет» вне вас. Сосредоточьтесь на собственных ощущениях после ожидаемой встречи с ним;