Александр Бурьяк - Технология карьеры

сплочение коллектива; борьба с деструктивными явлениями:

работой на сторону;

безразличием к результатам;

чрезмерными внутренними конфликтами;

подсиживанием;

маркетинг;

налаживание отношений вне коллектива: с заказчиками, субподрядчиками и пр.;

добывание денег;

учет.

Надо покровительствовать чужим инициативам: создавать такие условия, чтобы предприимчивые личности предпочитали работать под вашим началом, а не затевать собственное дело; чтобы такие люди стекались к вам.

(Отчасти по книге Г. Дж. Болта «Практическое руководство по управлению сбытом», 1990)

Навыки торгового агента пригодятся всякому карьеристу. Вам придется продавать свои способности, идеи, продукты.

При попытке продать ваша главная задача — связать потребности покупателя с особенностями вашего предложения.

На стадии планирования переговоров о продаже составьте список возможных возражений и подыщите ответы на них.

Возражения покупателя надо приветствовать: они раскрывают его истинные интересы, а также выдают ваших конкурентов и проясняют их тактику, то есть в конечном счете усиливают вас. Чем подробнее клиент высказывает свои возражения, тем уязвимее он становится.

Чтобы заставить клиента раскрыться, обращайте его возражения в вопросы к нему. Например:

Клиент: «Ваше предложение меня совершенно не интересует.»

Продавец: «Вы имеете в виду, что цена слишком велика?»

Возражения бывают искренние и фальшивые. За фальшивыми возражениями скрывают истинные причины отказа. Есть следующий способ распознать фальшивое возражение: спросите у клиента, будет ли он согласен, если вам удастся устранить в предложении то, что заставляет этого клиента быть против.

Если клиент колеблется, выясните причину его колебаний. Не настаивайте на немедленном принятии решения клиентом. Вам самому нужна отсрочка — чтобы скорректировать предложение и аргументы по впечатлениям от первого контакта.

Следует настроиться на то, что вы будете получать отказы на большинство своих торговых предложений, причем не всегда в вежливой форме. Если вам трудно выдержать это, значит, такая работа — не для вас.

Не являйтесь на переговоры раньше назначенного срока.

Если приходится ждать, изобразите бурную деятельность: поройтесь в интригующего вида бумагах или начните строчить в блокнот. Также можно почитать газету и т. д. — лишь бы не выглядеть незначительным лицом, приученным получать свою долю внимания в последнюю очередь.

Если вас заставляют ждать слишком долго, отложите встречу, оставив рекламный листок.

Придумайте причину, заставляющую вас спешить. Это не должен быть конкурент клиента. Вам надо в банк или в Биржевый союз. Причина должна возвышать вас в глазах клиента.

При встрече не суетитесь, не говорите быстро и много, не стремитесь слишком явно понравиться собеседнику. Если вы воспринимаетесь как незначительный посетитель и вам даже не предлагают сесть, садитесь сами.

В первый момент встречи, которая предположительно будет прохладной, займите чем-нибудь свою правую руку — например, держите газету: если принимающее лицо не протянет вам руки первым, у вас будет оправдание, почему вы не тянете свою.

Чтобы вызвать у клиента интерес к вашему предложению, прибегните к следующему:

1. Разожгите любопытство необычностью предлагаемого вами.

2. Отталкивайтесь от конкретной проблемы клиента.

3. Предложите что-нибудь даром.

4. Опишите какую-нибудь привлекательную возможность, шанс на реализацию которой клиент приобретет, если пойдет вам навстречу.

5. Расскажите об успехах конкурентов.

6. Если клиент выступает как должностное лицо, то есть распоряжается не собственными деньгами, намекните на его возможные личные выгоды от сделки.

Доверие — иррациональное состояние души клиента. Чтобы он впал в это состояние, от вас требуются и доводы, и манеры. В качестве доводов используйте следующее:

1. Сообщите, что прежние клиенты были вами довольны. Эта простенькая информация (или уловка) на некоторых неплохо действует. Обычно воспитание мешает людям задать вопрос «А какие именно?» (но надо быть готовым и к тому, что вам его зададут).

2. Опишите выгоды, которые получил от сделки с вами какой-нибудь конкретный клиент.

3. Предложите получить информацию о себе у постороннего авторитетного лица. Не у всякого доходят до этого руки.

4. Агитируя за свое предложение, сошлитесь на какую-нибудь публикацию, расхваливающую подход, которого придерживаетесь и вы.

5. Покажите описания, образцы.

6. Оставьте клиенту хороший рекламный проспект.

Бывает так: вы уже все сказали в пользу своего предложения, что могли, а клиент все еще не горит ажиотажем. В таком случае не слишком заметно подтолкните его к решению.

Вот способы:

1. Предложение выбрать один из вариантов. Вариантов много, но для вас хороши все. Вы не спрашиваете «Так берете же или нет?», вы спрашиваете: «Берете номер первый или номер второй?»

2. Вопрос о частности, которая имеет смысл только при положительном решении. Вы спрашиваете: «Устроит ли вас месячный срок?».

3. Уступка в конце. Удерживайте некоторую позицию в переговорах, заранее спланировав отдать ее под занавес. Вот уже клиент замолк и думает. Тут вы и говорите: «Ну, ладно…».

4. Предупреждение. Намекните клиенту, что если он будет долго думать, у вас могут измениться обстоятельства, и вы уже будете не в состоянии оказать ему услугу.

5. Постепенное завершение. В процессе обсуждения подводите клиента к частным решениям. В конце беседы барьер окончательного решения будет существенно снижен.

6. Появление конкурента. Когда переговоры уже близятся к концу, и выложены все ваши аргументы, а клиент все еще колеблется, вдруг раздается телефонный звонок от еще одного покупателя, и вы демонстрируете в трубку свою отточенную вежливость: «Я как раз уже беседую на эту тему с другим человеком, но вы скажите мне на всякий случай, по какому номеру вам звонить.»

Если вопреки всем уловкам сделка не состоялась, оформите конец разговора примерно следующим образом: вы не считаете, что потратили время зря; вы надеетесь обратиться в следующий раз с предложением, которое больше соответствует потребностям клиента; вам понравился деловой подход несостоявшегося клиента, а неудачу разговора вы объясняете своей недостаточной способностью представить дело в истинном свете.