А. Дроган - НЛП-рефрейминг, или Как изменить реальность в свою пользу

Так можно успешно рефреймировать то, что еще не произошло, но может произойти в будущем. Вы де­лаете подводку и в том случае, если событие или пе­реживание действительно произойдет, но вызовет у человека уже совершенно другую реакцию — положи­тельную. Вместо того чтобы подумать: «Я попался, как последний осел», человек вспомнит ваши слова и по­думает: «А ведь продавец предупреждал меня, что так может произойти», и таким образом укрепится доверие к продавцу, основа которого была заложена в тот мо­мент, когда человек приобрел качественный товар по умеренной цене и который, к тому же ему искренне понравился.

Но когда я предложил эту идею коммивояжерам, тор­гующим фарфором, то произошло следующее: они пе­репугались насмерть. Их первой мыслью было, что спо­соб слишком радикальный и, скорее всего, отпугнет по­купателей. Они были совершенно не правы, потому что предложенный способ защищает от возможных непри­ятностей не только продавца, но и самого покупателя.

Люди ценят такие вещи, и если вы не предоставляете им такую возможность, то можете заслужить их недо­вольство.

Многие продавцы гордятся своим умением перехит­рить покупателя. При этом они совершенно забывают, что смысл их основной деятельности как раз противо­положный. Они должны охранять интересы покупате­лей, защищая тем самым собственные интересы. Мне кажется, что здесь требуется широкомасштабный рефрейминг, возможно, даже всей отрасли торговли. Выго­да очевидна, ведь продавец, который руководствуется при продажах именно этими соображениями, может заработать большее количество денег, затрачивая при этом меньше сил, как душевных, так и физических, по той причине, что он будет рекламировать таким пове­дением самого себя и скоро составит себе обширную клиентуру, опираясь на рекомендации. И при этом ему не придется ежедневно навязывать людям свой товар, вызывая у них нежелательные эмоции. Ведь часто слу­чается, что продавцы действуют прямолинейно и напо­ристо, как бульдозеры. Конечно, при этом находятся и люди, которые позволяют себя «загрести». Вот толь­ко от такого образа действий возникает очень много «угрызений покупателей», а это в конечном итоге за­трудняет работу самого продавца и отнимает у него до­полнительные деньги.

Главное, что стоит понять, рефрейминг— это не очередной способ эффективного надувательства поку­пателей. Рефрейминг работает потому, что совпадает с внутренними и внешними личными потребностями людей. В корне неверно воспринимать рефрейминг как способ безнаказанного обмана покупателей. Лучший

рефрейминг — это тот, что позволяет предложить чело­веку взгляд на окружающий мир (и в том числе на пред­лагаемый товар), который не противоречит его прежним взглядам, но включает дополнительную точку зрения. Предлагаемая новая «рамка», вполне возможно, и не будет более правильной, но, по крайней мере, она не бу­дет менее правильной.

Вот каким образом работает рефрейминг. Он предо­ставляет человеку дополнительные возможности, как бы говоря: «Обрати внимание, происходит какое-то внешнее явление, которое вызывает у тебя определенную реак­цию, и ты предполагаешь, что постигаешь единственный смысл происходящего явления. Но попробуй подумать об этом же явлении иначе, и твоя реакция изменится». Навык воспринимать одни и те же предметы и явления разными способами гарантирует широкий спектр воспри­ятия окружающего мира. Но ни про один из этих способов нельзя сказать, что он единственно верный. Эти способы просто отражают разные стороны восприятия мира одно­го и того же конкретного человека.

Комментарии Брейкера

ментировать область, в которой ни бельмеса не смыслю? Как уже писалось раньше, я действительно надергал из этого материала кое-что полезное для общения с клиентами и это «что- то» действительно работает. Например, штука с фарфором, как это ни странно. Нару раз мне удалось так удачно запугать клиентов, что они,

почти с материнской жалостью в глазах, по­спешно соглашались на мои предложения. По это простая констатация факта, а не комментарий. Остается лишь надеяться, что, несмотря на некоторую экстравагантность заявлений в тексте (например, о рефреймировании всей от­расли торговли) и его, текста, до невозможности «американизированную» сущность, пред­ставленные приемы действительно способны повышать продажи. Ну что ж, как говорится, «удачи на дорогах».

Прикреплю к этому письму одну суфийскую историю. Я действительно в торговле ничего не понимаю, но почему-то мне показалось, что эта история красноречива:

Решила однажды кошка научить неразумных кроли­ков полезным знаниям. Нашла одного кролика и начала обучение. Кролик не хотел учиться, сбегал с занятий и в результате убежал и спрятался. Тогда кошка попробова­ла научить еще одного кролика и еще одного...

Наконец отчаявшаяся кошка рассердилась и решила:

— Недостойны эти глупые кролики, чтобы я тратила на них свое время. Я предлагаю им уроки ловли мышей и при этом требую мизерную плату. И хоть бы один кро­лик заинтересовался!

Письмо 7 РЕФРЕЙМИНГ

Всем, кто читает сейчас это послание!!! Не про­ходите мимо, ибо сейчас вы узнаете: как можно решить величайшую проблему всех времен и народов — налаживание взаимоотношений между мужчиной и женщиной. И именно я ста­ну тем человеком, который донесет до вас свет истины!

РЕФРЕЙМИНГ!Вот этот волшебный ключ, который вскроет любые двери непонимания, взломает все тайные коды отношений и перебросит между мужчиной и женщиной не шат­кий веревочный мостик любви, а «Золотые во­рота» осмысленных отношений.

Нс могу сказать, что все годы я искал ответы именно на эти вопросы. Скажу даже больше, не очень-то этой темой я интересовался. Осо­бенно по молодости, казалось, что были бы чувства, а все остальное само собой приложит­ся. Но, как вы понимаете, я очень скоро набил

энное количество шишек на попытках понять, «что хочет женщина», догадался наконец, что это невозможно, и оставил тщетные попытки. Так что последнее время во всем, ч׳го касается любви, брака и промежуточных отношений, я придерживался рекомендации «не будить спящую собаку», и, надо сказать, тактика себя оправдывала. До некоторой степени.

Не могу сказать, ч׳го именно в момент близ­кого знакомства с рефреймингом меня посети­ло внезапное озарение. Скорее на протяжении всей моей созна׳гельной жизни я собирал вое­дино кусочки разрозненной мозаики — общей картины относительного понимания этой про­блемы. Таким кусочком стал, например, разго­вор с одним высокоученым другом, который, будучи филологом, oбьяcнял мне важность лингвистического совпадения собеседников: «Даже два очень умных человека, чей уровень интеллекта значительно превышает сред­ний, никогда не смогут понять друг друга, если не будут говорить на одном языке. Языковой барьер способен преградить путь даже диало­гу Сократа и Аристотеля, буде такой диалог возможен».