Джеффри Рубин - Социальный конфликт: эскалация, тупик, разрешение

За*. 3192

Стоит обратить внимание, что в этих работах, в отличие от. модели двойной заиитересоваииости, показанной иа рис. 3.1, часто фигурирует «ком промиссный» стиль урегулирования конфликта, когда к согласию приходят при помощи уступок. В раииих версиях этой модели (Blake & Mouton, 1964; Rahim, 1983; Thomas, 1976) компромиссный стиль занимал центральное ме сто и, следовательно, отстоял иа равных расстояниях от других четырех сти лей. Одиако результаты последних исследований показывают, (van de Vliert

На сомнения ст ороны, существуют ли интегративные решения, могут воздействовать разные соображения, в последние же годы больше всего вни мания уделяется одному, а именно фактору «неделимого пирога», при кото ром сторона (независимо от объективной реальности) исходит из п озиций, что данный конфликт — с нулевой суммой.

" Читателя, наверно, удивляет, что небольшие притязания делают стра тегию разрешения проблемы более продуктивной. Казалось бы, это вступа ет в противоречие с утверждавшимся ранее, что слабая заинтересованност ь в собственных успехах (порождающая слабые притязания) снижает возмож ность разрешения проблемы. И все же в этих двух утверждениях иет проти воречия. Мы говорим об уравновешивающих друг друга силах, которые при сниженной заиитересоваииости в собственных у спехах одновременно акти визируются. Благодаря одной стратегия разрешения проблемы кажется бо лее действенной, благодаря второй (подключающей стратегию уступок) стра тегия разрешения проблемы кажется менее необходимой.

Для примера рассмотрим реакцию Британии иа оккупацию Аргенти ной Фолклендских Мальвинских островов в 1982 г. Стратегия уступо к была отвергнута по соображениям престижа Великобритании. Уклонение от кон фликта казалось опасным, так как каждый день оккупации грозил тем, что притязания Аргентины будут признаны законными. Словом, выбор был толь ко между путем разрешения проблемы и со перничеством. Вначале казалось, что можно найти интегративное решение. Медиатором в кризисе выступил государственный секретарь Соединенных Штатов Александр Хейг. Поэтому Англия использовала стратегию разрешения проблемы и вела переговоры с Хейгом, одноврем енно для защиты своих интересов медленно продвигая свой флот в Южиую Америку. Одиако миссия Хейга ие удалась, надежды иайти интегративные решения исчезли, и стратегия разрешения проблемы оказа лась непродуктивной. В результате Великобритания выбрала своей страте гией наступление и полностью завладела островами.

Однако изучение того, как мужчины н женщины действительно ведут себя прн переговорах, дает более сложную картину, чем эти стереотипы. Ре зультаты нельзя считать окончательными. Некоторые исследования показы вают, что женщины социально более чутки, чем мужчины, н поэтому легче меняют свою тактику на переговорах в зависимости от разных обстоя тельств — например, таких как прив лекательность противоположной сторо ны нлн характер ее реакции на предложения первой о сотрудничестве (Rubin & Brown, 1975; Swap & Rubin, 1983). Женщины также более, чем мужчины, склонны вести отдельные переговоры в свете долговременных отношений (Greenhal gh & Gilkey, 1984). Мужчины больше, чем женщины, стремятся про являть прн переговорах силу (Kimmei et al. 1980; Lim & Carnevale, 1990). Счи тается, что мужчины чаще добиваются на переговорах хороших результатов, чем женщины (Gerhart & Rynes, 1991; Rifkin, 1984). Однако другие наблю дения не свидетельствуют о какнх-то тендерных различиях (Nadler & Nadler, 1984). Более подробные данные о связи переговоров с тендерными факто рами можно найти в работе Kolb & Coolidge (1991).

Заметьте, что стратегия уступок может дорого обойтись н другой сто роне, так как ее применение при ведет к низким по выгоде результатам для обеих сторон (Ben-Yoav & Pruitt, 1984; Pruitt et al., 1983). Это объясняется тем, что соперничество, к которому подталкивает другую сторону принятая первой стороной стратегия уступок, препятствует выработке интеграт ивных решений, которые принесли бы большую выгоду обеим сторонам, чем ре зультаты, достигнутые тактикой соперничества (Pruitt & Carnevale, 1993).

Иногда наблюдается н другая последовательность действий — одна сто рона сразу принимает бесповоротное решение в надежде добиться успеха с помощью упреждающего удара (как, например, прн вторжении Ирана в Ку вейт в 1990 г.).

Описания того, как используется тактика обольщения служащими в уч реждениях, можно найти в следующих работах: Dipboye & Wiley (1977 1978), Ralston (1985), Wortman & Linsenmeier (1977).

Хотя тактики обольщения не всегда срабатывают именно в тех случа я х, когда в них крайне нуждаются, но уж еслн онн все же срабатывают, то не только вторая сторона принимает все предложения первой, но н возрас тает самоуважение последней (Jones et al., 1981; Rhodewalt & Agustsdottir, 1986).

Тем нз читателей, кому захочется ближе познакомиться с тактикой скрытых укоров, рекомендуем прочесть недавний обзор литературы на эту тему, выполненный Вангелнстн н др. (Vangelisti еЬ а1., 1991). В этой статье из лагается также система при емов внушения чувства внны при беседе.

Для примера загляните в раб оту Знмбардо н Лейппе (1991) (71тЬагс1о

& Ье1рре, 1991).

Об эмпирических данных о негативных последствиях угроз в органи зационных условиях см. работу Фридмана (Freedman, 1981).