Ирина Соболева - Поиск работы по рецепту

Кандидат: Намного задерживают?

Работодатель: По-разному. Бывает до полугода.

Извлекающие вопросыпомогают выяснить подробности, добраться до корня — того, что на самом деле вызывает трудности. То, что клиенты задерживают оплату, по сути, не проблема. Проблема в том, что из-за этого компании не хватает денег на закупки и зарплату сотрудникам.

Кандидат: Ааа, да вы что?! На полгода задерживают?! Бывает, что вообще исчезают?

Работодатель: Таких, чтобы совсем исчезали, не припомню. Но тех, кто тянет до последнего — много.

Кандидат: Оборотных средств хватает на закупку нового товара?

Работодатель: Нет, как раз из-за тех, кто задерживает, и не хватает. Возникают кассовые разрывы. Приходится или задерживать зарплату, или ждать товар и поставлять его намного позже. Мы не считали точно, но, думаю, процентов десять-пятнадцать выручки мы из-за этого теряем.

Дальше по методу должны идти направляющие вопросы, которые выводят клиента из негатива и побуждают представить будущее, когда проблема будет решена. Соискатель мог бы задать такой вопрос:

Кандидат: Если бы удалось снизить просроченную дебиторскую задолженность, как бы вы использовали эти средства?

Или: Если бы удалось снизить просроченную дебиторскую задолженность, насколько вы могли бы развить бизнес?

Направляющие вопросы нужны для холодных продаж, когда клиент еще не готов к сделке. На собеседовании они не уместны. Если компания открыла вакансию, значит она видит проблему и ищет выход.

На собеседовании нужно не мотивировать работодателя решать проблему, а продавать свою кандидатуру — рассказать об опыте возврата просроченной дебиторской задолженности и предотвращения кассовых разрывов. Привести пример с подробным рассказом, что было сделано и какие результаты это дало. Если такого опыта не было, можно рассказать, что кандидат читал на эту тему, какие тренинги проходил, как бы стал решать проблему, если бы его пригласили на работу.

Такие вопросы вызывают доверие: работодатель видит, что соискатель понимает его трудности и знает, как с ними справиться. Это хорошо, но это и тонкий лед! Нельзя давать нанимателю нереальных обещаний. Иначе он будет чувствовать себя обманутым, если кандидат не сможет их исполнить.

Метод СПИН сложный и требует тренировки. Однако если вы поймете принцип, то сразу получите преимущество перед другими кандидатами. Главная идея — задавать вопросы о работодателе, а не о себе. Узнать о проблемах компании и говорить о решениях, которые вы можете предложить, — это и есть продажа себя на собеседовании.

Помимо вопросов о проблемах компании по методу СПИН расспросите работодателя о месте в структуре (кому подчиняться и кто находится в подчинении), основных задачах и целях позиции, о том, каким образом будут оцениваться результаты работы, о возможных сложностях и о перспективах профессионального развития.

Изначально эта глава называлась «Стрессовое собеседование». Но потом я поняла, что тема намного обширнее, ведь стрессовое собеседование и стресс на собеседовании — это разные вещи.

На стрессовом интервью с кандидатом делают что-то странное или неприличное. Например, представители компании выходят на встречу голые, орут и ругаются матом, просят рассказать интимные детали из личной жизни, игнорируют, унижают или угрожают. Я считаю, что стрессовое собеседование — это игра, в которую не нужно играть. Если так обращаются на «первом свидании», то что будет дальше? Моя рекомендация: если вы попали на стресс-интервью, уходите! Встаньте, извинитесь, скажите, что это вам не подходит, и уходите. Единственное исключение — это собеседование на работу, где действительно возможны подобные ситуации. Например, на должность судебного пристава.

Если этого не происходит, это не стрессовое собеседование. Соискатели испытывают волнение, неловкость, неудобство, страх и другие негативные эмоции, так как интервью — это ситуация оценки. Однако помните, что собеседование — это не экзамен и не зал суда. На встрече оценивает не только работодатель, но и вы. Это переговоры, знакомство. И тогда думать будет легче. А думать на интервью крайне необходимо: от этого зависит получите вы предложение или нет.

Источников стресса на собеседовании — предостаточно. Давайте по порядку.

Отсутствие опыта прохождения собеседований — это первый источник стресса. Такое бывает с надежными сотрудниками, которые много лет работали в одной компании. Те же кандидаты, которые часто ищут работу и проходят много собеседований, делают это легко. Рецепт один — тренироваться. Поработать с карьерным консультантом и отточить самопрезентацию. И хотя бы первое время ходить на все собеседования . Не всегда для того, чтобы потом выйти на работу, а для тренировки.

Вторая причина стресса — это плохая подготовка. Если кандидат идет в компанию и не знает ничего о ней, о собеседнике, о задачах, не готовил самопрезентацию, не знает особенностей собеседований с разными участниками найма, правил делового этикета и дресс-кода, он будет волноваться. Готовьтесь к интервью!

Психологические аспекты (неуверенность в себе, низкая самооценка, страх оценки другими людьми, страх ошибки) тоже нередко становятся причинами стресса. Эти вопросы необходимо прорабатывать с психологом.

Слишком сильная мотивация так же плоха, как и слишком слабая. Когда соискателю очень хочется получить предложение о работе, волнение возрастает, и он презентует себя не так эффективно, как в обычном состоянии. Следите за мотивацией, но не позволяйте ей зашкаливать. К сожалению или к счастью, в жизни не все зависит от нас. Как бы сильно вы ни хотели эту работу, как в анекдоте про динозавра: шанс пятьдесят на пятьдесят — либо получите, либо нет. Расширяйте воронку поиска, чтобы вариантов было больше.

И последний источник стресса на интервью — это так называемые «сложные вопросы». Ниже мы разберем каждый вопрос подробно. Но сложность вызывают не сами вопросы, а то, что соискатели не знают ответ на них. У кандидата, который знает настоящую причину ухода с последнего места работы, этот вопрос не вызовет трудностей. У человека, который планирует карьеру , при вопросе «Кем вы хотите быть через пять лет?» не дрогнет ни одна мышца на лице. Заранее готовьте ответы на такие вопросы, и они не будут вызывать трудностей.

Существует много техник борьбы со стрессом: дыхательные, массажные, йога, арт-терапия, ароматерапия, фармацевтические препараты. Мне помогает справиться со стрессом простой вопрос: угрожает ли то, что сейчас происходит, моей жизни? Если нет, то нет смысла из-за этого переживать.