Кристофер Леонард - Koch Industries. «Капитализм для своих», или Как строилась власть корпораций в Америке

Koch Industries раздражающую закономерность. Допустим, Дэвид Фрэнзен или Стив Хэммонд предлагали Барнарду какую-то идею. Тот кивал и говорил, что ему нужно связаться с Атлантой, чтобы обсудить ее. Команда IBU приходила к выводу, что Барнард не отвечает за ход процесса и нуждается в получении разрешения из штабквартиры. После того как члены IBU выдвигали предложение, команда Koch Industries собирала вещи, вставала и выходила из переговорной, обещая вернуться в ближайшее время с ответом.

Шли часы. Наступал полдень. Бакнум звал переговорный комитет на обед. Парни ходили по тротуару, курили и говорили по мобильным телефонам. Наконец, команда Koch Industries возвращалась.

«Нам говорили: “Что ж, мы рассмотрели ваше предложение”, — рассказывал Бакнум. — Они не говорили напрямую “нет”. Вместо этого они говорили что-то вроде:

“Вот наше встречное предложение” или “Мы придерживаемся нашего прежнего предложения на одиннадцатой строчке” и так далее. Общение с этими людьми было очень скучным и утомительным».

Koch Industries затягивала сделку еще одним способом: Барнард был готов проводить встречи лишь три дня в неделю. Понедельник был днем приезда, когда Барнард прилетал в Орегон из Атланты. Пятница была днем отъезда, когда он улетал домой. Встречи иногда заканчивались в два часа дня, потому что в это время в Атланте было пять вечера и люди начинали уходить домой с работы.

Переговоры велись в предсказуемом ритме. Утром все садились за стол, и команда IBU вносила предложение.

Люди Koch Industries уходили на несколько часов, возвращались, ни с чем не соглашались и говорили, что на сегодня хватит и пора идти домой. После переговоров, завершенных в четверг, команда Koch Industries возвращалась в Атланту. Иногда проходили недели, прежде чем они могли найти свободную дату для очередной встречи в своем календаре. Девять месяцев переговоров, казалось, не дали никаких результатов. Тем не менее команда IBU не уступала.

Наконец-то маленькая победа. Дон Барнард согласился позволить IBU сохранить свою программу медицинского страхования и не переходить на программу Koch Industries, при условии, что сотрудники IBU первое время будут платить свои деньги. В начале они должны были платить 20 % из своего кармана, а в последующие годы — 25 %.

После стольких часов утомительных переговоров IBU согласились.

Практически сразу после этого события команде IBU сообщили, что Дон Барнард больше не работает в Koch Industries. Им предстояло встретиться с новым специалистом по ведению переговоров. В этом внезапном увольнении было что-то обескураживающее, как если бы дипломата какого-либо враждебного государства казнили прямо у вас на глазах за неподчинение своему правительству. Команда IBU была убеждена, что Барнарда уволили за то, что тот позволил IBU сохранить свою программу медицинского обслуживания, хотя бывший босс Барнарда утверждал, что дело было не в этом.

Так или иначе, увольнение Барнарда вызвало опасения у команды IBU. Вернувшись в свой тесный офис в здании Профсоюза портовых рабочих, Бакнум попытался выяснить, кто заменит Барнарда. По внутренним каналам Бакнуму сообщили, что команда IBU будет «сильно скучать по господину Барнарду». И, как сказал Бакнум, это предупреждение оказалось правдой.

Когда Дон Барнард докладывал в Атланту, он отчитывался перед человеком по имени Кен Харрисон [617]. Харрисон был вице-президентом по вопросам трудовых отношений в Georgia-Pacific, курировал переговоры компании с профсоюзами на различных заводах. Он был опрятным человеком слегка за 60, и его многолетняя профессиональная карьера близилась к концу. Его некогда ярко-рыжие волосы поредели и стали седыми. У него была тщательно подстриженная седая козлиная бородка, подчеркивающая суровость его высоких скул и узкого лица.

Одной полуулыбки или слегка покривившегося выражения лица было достаточно, чтобы передать целую гамму чувств.

Харрисон тщательно выбирал слова и с хирургической точностью доносил их до собеседника. Харрисон начал часто приезжать в Портленд, чтобы вести переговоры с IBU напрямую. «Казалось, будто он считал, что эта маленькая группа из ста человек в Портленде, штат Орегон, была ниже его уровня зарплаты. Он был не очень-то в восторге от того, что ему приходилось отвлекаться на нас, — вспоминал Бакнум. — Он неодобрительно смотрел и на нас, и на людей, сидящих за его половиной стола».

После того как Харрисон возглавил переговоры, они перешли в более сложную фазу. Благодушная и неторопливая манера Барнарда раздражала, но Харрисон был просто несгибаем. «Я помню, как Кен Харрисон однажды взглянул через весь стол и сказал: “Какую часть слова «нет» вы, ребята, не понимаете?”», — вспомнил Хэммонд. От таких воспоминаний он покачал головой и округлил глаза. Команда IBU наивно полагала, что процесс переговоров станет чередой компромиссов. Харрисон освободил их от этих иллюзий.

«Это просто поразило нас, понимаете? — сказал Хэммонд. — Мы же никогда не слышали ничего подобного.

Не забывайте, что мы просто кучка водителей погрузчиков и все такое. Мы лишь матросы на палубе, а ведем переговоры против юристов. У простых рабочих вроде нас все равно никогда не было особых шансов против этих ребят». Когда Харрисон не сидел за столом переговоров, он на удивление легко говорил о себе. Когда его спросили, как он стал одним из высокопоставленных сотрудников Georgia-Pacific, занимающимся делами профсоюзов, Харрисон выдавил подобие улыбки и ответил: «Пьяный моряк проложил мой жизненный курс».

Прежде чем построить карьеру в Georgia-Pacific, Харрисон получил образование [618] в области бизнеса и права. Одна из причин, почему Харрисон был настолько строг за столом переговоров и так следил за тем, что говорил, заключалась в том, что он знал: неточное слово может вызвать хаос. Если вторая сторона не поверит вашим словам, это может разрушить ожидания, зародить чувство неуверенности и затянуть процесс. В результате могут пострадать рычаги воздействия компании.

«Полное доверие и уважение; всегда держи свое слово, — говорил Харрисон. — Если это не так, ты заплатишь больше, чем кто-либо другой».

И Харрисон не импровизировал. Как и коммерсанты Koch Industries, торгующие потребительскими товарами, Харрисон основывал свои действия на глубоком анализе. Во время каждой сессии переговоров Харрисон со своей командой организовывал «закрытое совещание», на котором они могли выработать стратегию. Это стало возможным, поскольку место проведения переговоров было перенесено из офисов Georgia-Pacific в близлежащую гостиницу под названием «Красный лев», которая была признана нейтральной территорией. Одну комнату стороны арендовали для переговоров, и еще одну Koch Industries арендовала для своей команды. В комнате для совещаний переговорщики Koch Industries пили горячий кофе, сидели за столом со своими ноутбуками и обменивались мнениями.