Юрий Чурилов - Самоучитель начинающего адвоката

Личной многолетней практикой проверено, что значительная часть клиентов выбирает специалиста не по рекламе, которая в основном работает на отложенный спрос, а по рекомендации (по принципу «сарафанного радио»). Слова «Он хороший юрист» стоят гораздо дороже модуля в газете или рекламной растяжки. «Сарафанное радио» – это передача положительной информации о ваших услугах от одного потребителя к другому.

Известный маркетолог Энди Серновиц замечательно сказал:

Сарафанный маркетинг бывает до того простым и ясным, что все упускают из виду, насколько же он ясен и прост. Научитесь делать клиентов по-настоящему счастливыми. Больше особо ничего не нужно.

Проникнетесь этими словами, и вы добьетесь огромных успехов! Если ваши услуги будут некачественными и скучными, то «сарафанный маркетинг» обернется против вас. Говорить о юристе как о хорошем специалисте будут лишь в том случае, если он имеет успешную практику, проявляет искреннюю заботу о клиентах и предлагает им уникальные услуги, отличные от услуг конкурентов.

Но сарафанный маркетинг – не панацея. Профессиональные маркетологи отмечают, что контролировать «сарафанное радио» сложно, так как невозможно предсказать, сколько клиентов обратится завтра. Из собственного опыта хочу отметить, что многие клиенты, дела которых разрешатся успешно, могут не обратиться вновь и не посоветовать это делать другим, но не из-за вас, а из-за несовершества судебной системы, волокиты, хамства, переживаний, которыми сопровождались их дела.

Выявляйте потенциальных агентов (ораторов) «сарафанного маркетинга», которыми обычно становятся клиенты, чье поведение указывает на активное желание делиться с другими людьми информацией, а также лица, участвующие в групповой деятельности и имеющие много социальных связей.

Нужно помнить, что к проводникам «сарафанного маркетинга» относятся не только клиенты, но и все участники процесса (стороны по делу, свидетели): судьи, коллеги-адвокаты, имеющие обширную клиентскую базу, а также специалисты смежных профессий, с которыми вы общаетесь по роду своей деятельности [52] Следует различать партнеров, к которым клиенты, как правило, идут от вас, и партнеров (например, эксперты, оценщики), от которых клиенты могут прийти к вам с большей вероятностью (например, нотариусы). Вместе с тем в первом случае вы можете претендовать на скидки и повышенный сервис со стороны партнеров. . Поэтому производите впечатление на всех! У меня совершенно неожиданно были ситуации, когда за юридической помощью после проведенных процессов обращались в прошлом процессуальные противники, следователи при решении личных проблем приглашали меня, а не адвокатов по назначению, которых они обычно регулярно использовали в связи со служебной необходимостью.

Очень часто мотивом выбора юриста служит очередь из клиентов (даже небольшая, из одного, двух человек). Этот классический пример описывают многие известные адвокаты. Именно в очереди принцип «сарафанного радио» действует безотказно, так как она способна многих без труда убедить, что здесь – хороший юрист. Но не вздумайте злоупотреблять этим методом! Договариваясь о встрече с занятыми делами клиентами на одно и то же время, вы можете их обидеть своей непунктуальностью.

Сейчас стало обычным делом, когда за привлечение клиентов юристы предлагают проценты, при этом даже известные адвокаты на своих интернет-сайтах в открытую предлагают за каждого клиента премию до 30 % от своего гонорара. Иногда такие предложения маскируются под поиск «агентов адвоката», продающего его услуги, наподобие агентов банков и страховых организаций.

Обычно поиск клиентов на началах возмездности предлагают компании, которые услугами юриста лично не пользуются. Вот один из таких примеров.

Компания «ННН» предлагает вам сотрудничество в области оценки всех видов имущества, нематериальных и материальных активов, бизнеса для юридических и физических лиц, услуг по оценке всех видов ущерба имуществу.

Особенность работы юридических и оценочных компаний заключается в том, что интерес для наших клиентов зачастую представляют услуги юристов и оценщиков в комплексе. Предлагаем объединить усилия и дать возможность заказчикам получать полный комплекс услуг.

Компания «ННН» выплачивает вознаграждение за договор, заключенный с клиентом, пришедшим по вашей рекомендации.

Размер вознаграждения составляет 20 % от стоимости заказа. Порядок и размер выплат готовы обсудить с вами индивидуально.

Также мы, в свою очередь, рекомендуем своим заказчикам вашу Компанию для юридического сопровождения.

Подробнее о нашей компании и расценках на услуги вы можете узнать на сайте или связавшись с нами любым удобным для вас способом: ННН.

Ораторы «сарафанного маркетинга» заслуживают благодарности. Но не стоит во всех случаях переводить ее в денежную форму. Когда вы предлагаете денежное вознаграждение за клиентов, то возникает неловкая ситуация: если вы платите за маркетинг, могут подумать, что ваши услуги плохи, а вдруг клиент, которому будет рекомендована услуга, узнает о денежном вознаграждении? Поэтому ораторов «сарафанного маркетинга» следует «подпитывать» непрямой денежной мотивацией (например, бесплатными услугами) либо повышенным сервисом при оказании платных услуг.

Вопрос четвертый: реклама юридических услуг

Есть известное выражение американского социального психолога Стюарта Бритта о том, что «Вести бизнес без рекламы – все равно, что подмигивать девушке в полной темноте. Вы знаете, что вы с ней заигрываете, а она – нет». Но наивно думать, что, для того чтобы получить постоянный поток клиентов и спрос на услуги, достаточно лишь вложить денежные средства в рекламу. На самом деле тратить деньги на рекламу весьма опасно. По крайней мере нужно учитывать, что рекламная кампания, как правило, не дает внезапного эффекта, а 80 % рекламы вообще не приводит к увеличению прибыли. Несмотря на это, компании вкладывают деньги в рекламу для сохранения благоприятной рыночной конъюнктуры, а также ради престижа фирмы и реализуемой продукции.

Маркетологи советуют прибегать к так называемой «двухшаговой рекламе», суть которой заключается в том, что процесс продажи услуг разбивается на два этапа. На первом этапе вы получаете контактные данные клиента, а на втором этапе путем последовательных «касаний» клиент «выманивается» для получения платных услуг. Поскольку подобная стратегия основана на собирании клиентской базы, массовых рассылках и звонках, то она требует инвестирования большого количества времени.

В любом случае нужно планировать рекламные мероприятия (с этой целью заведите блокнот), прибегая к тем или иным платным рекламным средствам, нельзя концентрироваться лишь на одном носителе рекламы и необходимо непрерывно тщательно изучать экономическую эффективность рекламы .