Юрий Чурилов - Самоучитель начинающего адвоката

Обычно фирмы проверяют эффективность рекламы, предлагая клиентам заполнить специальную анкету, однако многие клиенты сами говорят о том, как они попали к юристу. Кроме того, для негласной проверки эффективности тех или иных рекламных средств их обычно привязывают к различным телефонным номерам, скидкам на оплату услуг и т. п. Формулировки самого рекламного предложения нужно постоянно перекраивать, изучая опыт конкурентов и поведение потребителей.

Поскольку платная реклама доступна не для всех и далеко не всегда экономически оправдана, можно использовать так называемый партизанский маркетинг – малобюджетные средства продвижения услуг. Что такое «партизанский маркетинг»? Вспомните, как воевали партизаны: с минимальным вооружением, но максимальной эффективностью.

Самые простые инструменты партизанского маркетинга – это средства офисной рекламы, то есть рекламы, которую можно сделать при помощи офисной оргтехники.

Наиболее используемые средства офисной рекламы – визитки и буклеты (предметы – напоминания об услуге), которые можно создать собственными силами с помощью доступной программы Microsoft Office Publisher . Самое главное – стремиться к тому, чтобы ваши продукты были солидными, креативными и не копировали аналогичные продукты конкурентов, чтобы их приятно было взять в руки.

Сейчас в моде минимализм, поэтому не следует перегружать визитку излишними сведениями, не принято размещать на ней и фотографии ее владельца. На визитках, как правило, содержится краткая контактная информация об адвокате, а иногда и об оказываемых им услугах, ключевым элементом визитки целесообразно делать логотип. Рекомендую обязательно задействовать обе стороны визитки. В идеале лучше не изготавливать визитки кустарным способом, поскольку от дешевого изделия клиент избавится быстрее всего. Для изготовления визиток, чтобы они дольше сохранились у клиента, целесообразно использовать износостойкие материалы: предпочтительно – пластик или гибкие магниты.

Буклеты должны информировать о деятельности адвоката и перечне оказываемых услуг. Эта информация должна преследовать цель избавить клиентов от страхов и сомнений, описанных выше, и подтверждать правильность сделанного ими выбора.

Как в визитках, так и в буклетах целесообразно размещать ссылки на сайт адвоката, где представлена более полная и развернутая информация.

Визитки необходимо распространять в ходе каждого делового контакта, всем знакомым и лицам, услугами которых вы пользовались, независимо от того, имеются ли ваши данные в телефоне собеседника.

У адвокатов обычно не принята раздача буклетов, но соглашение об оказании юридической помощи можно изготовить в книжном формате и включить в качестве приложения памятку клиентам, содержащую ту же самую информацию, которая обычно размещается в буклетах. Буклетную информацию также можно поместить на бланк, содержащий перечень документов, которые клиент должен собрать, например, для составления и подачи иска.

Настенные и карманные календари – весьма недорогой, ненавязчивый и эффективный способ напоминания партнерам и клиентам о себе.

Некоторые используют такие инструменты рекламы, как сертификаты, подарочные карты, купоны со скидками. Однако их применение в адвокатской деятельности я считаю избыточным.

К средствам офисной рекламы также относится организация рассылки большого количества писем (директ-маркетинг) и так называемые «холодные звонки» потенциальным клиентам. Их преимущества – дешевизна и возможность выйти в другие регионы. Но вспомните, часто ли вы принимаете предложения, которыми «атакуют» ваш собственный почтовый яшик, с каким раздражением реагируете на предложения незнакомцев по телефону? Поэтому, если и пользоваться этими инструментами, то нужно хорошенько подумать, как сделать рекламу ненавязчивой, интересной и полезной.

Малоэффективно распылять свои силы на неограниченную аудиторию клиентов, нужно предлагать услуги строго определенной группе людей. Например, бывает, что юристы изучают данные официальных сайтов судов (и неофициальные сведения, полученные от сотрудников канцелярии) о находящихся в их производстве делах и направляют сторонам процесса письма с предложением услуг. Самое простое – взять газету рекламных объявлений и предложить юридические услуги адресно: предпринимателям, осуществляющим деятельность в той или иной сфере, собственникам имущества, выставленного на продажу, и т. п.

Что касается звонков, то я рекомендую сценарий разговора составлять заранее, а затем корректировать его с учетом полученной практики. Никогда не пытайтесь предлагать услуги с первого звонка: сначала следует установить контакт с клиентом, выяснить его настроения и потребности.

Но я, повторюсь, не стал бы прибегать к этим способам рекламы юридических услуг, поскольку они создают негативное отношение у окружающих. Другое дело, можно разработать письменное предложение о сотрудничестве, предназначенное в первую очередь индивидуальным предпринимателям и организациям, которое в общем виде может выглядеть следующим образом:

Уважаемые господа! Адвокатский кабинет ННН предлагает вам сотрудничество в сфере оказания юридической помощи. На протяжении ННН лет работы на рынке юридических услуг мы приобрели значительный опыт обслуживания крупных предприятий и серьезных коммерческих проектов и оказываем квалифицированные юридические услуги в области российского права. Детальную информацию о нашей квалификации, опыте и специализации, стоимости услуг можно получить на нашем Интернет-сайте по адресу: ННН и в прилагаемом буклете. В заключение позвольте выразить надежду на сотрудничество с вашей организацией.

Все более важную роль в жизни многих граждан приобретает сеть Интернет, и многие серьезные клиенты ищут услугу именно через Интернет.

Однако существенная особенность Интернета заключается в том, что немалая часть его пользователей – это люди, не собирающиеся покупать услуги, а стремящиеся их получить бесплатно. К примеру, они могут у вас многократно консультироваться по каким-либо вопросам, каждый раз обещать оплату услуг, даже договариваться о встрече на определенную дату, а впоследствии выяснится, что они это делали так, из интереса, не собираясь решать проблему либо не имея времени и денег для этого. Практика показывает, что бесплатное консультирование через Интернет (посредством специализированных юридических сайтов, социальных сетей и пр.) имеет меньший выход клиентов, чем бесплатное очное консультирование, поскольку в первом случае клиенты, находящиеся у себя дома, менее мотивированы на решение юридических проблем, чем клиенты, пришедшие на прием к адвокату в офис.